Fiche de révision : Réseaux de partenaires commerciaux

📋 Plan du Cours

1. Objectifs et stratégies de croissance
2. Répartition et fonctionnement du réseau
3. Stratégie d’implantation territoriale
4. Types de partenaires commerciaux
5. Construction de l’offre de partenariat
6. Proposition de valeur et accompagnement
7. Cahier des charges du partenariat
8. Sélection et recrutement des partenaires

📖 1. Objectifs et stratégies de croissance

🔑 Notions clés & Définitions

• Matrice d’Ansoff : Igor Ansoff — Présente quatre stratégies de croissance selon les produits et les marchés, existants ou nouveaux.

📝 Points essentiels

• Les quatre stratégies d’Ansoff sont (Igor Ansoff):
  • la pénétration du marché
  • le développement de produits ou services
  • le développement de marchés
  • la diversification

📌 La construction d’un réseau de partenaires commerciaux accompagne la croissance sur le marché domestique ou à l’international lorsque l’entreprise ne dispose pas de tous les moyens financiers et humains nécessaires.

💡 Astuce mémo

Pénétration → développement → diversification

📖 2. Répartition et fonctionnement du réseau

🔑 Notions clés & Définitions

• Partenariat commercial : Implique une coopération, un soutien mutuel et une mise en commun des efforts pour atteindre des objectifs communs.

📝 Points essentiels

• Le potentiel dépend de: les rôles des membres, la densité et le maillage du réseau, les concurrents, les conditions de marché analysées avec la méthode PESTEL

📌 L’entreprise décide des modalités de fonctionnement du réseau, du recrutement de nouveaux membres et de la répartition des activités entre elle et ses partenaires.

💡 Astuce mémo

Environnement subi, fonctionnement du réseau décidé

📖 3. Stratégie d’implantation territoriale

🔑 Notions clés & Définitions

• Identité de marque : Correspond à la personnalité, à la culture et au reflet de l’entreprise, et elle oriente les décisions de marketing opérationnel.

★ À maîtriser

• 🔄 La stratégie d’implantation se déroule en quatre étapes:

  1. respecter l’identité de marque
  2. définir la stratégie de réticulation
  3. analyser le potentiel de la zone de chalandise
  4. fixer les critères d’éligibilité du partenaire

• Le maillage peut être:

  • local
  • régional
  • national
  • international

• L’analyse utilise: le chiffre d’affaires potentiel, l’âge moyen, le niveau de revenu, le niveau de formation, le style de vie, les valeurs et les attitudes des consommateurs

• Les critères comprennent:

  • les compétences
  • le niveau d’études
  • l’expérience dans le secteur d’activité
  • l’apport financier
  • l’apport foncier

Compléments

• Elle dépend de:
  • la stratégie de croissance
  • la nature de l’offre
  • la cible
  • la pression concurrentielle
  • les critères de faisabilité

💡 Astuce mémo

Marque → maillage → zone → partenaire

📖 4. Types de partenaires commerciaux

🔑 Notions clés & Définitions

• Concession : Contrat par lequel un fournisseur réserve la vente d’un produit à un nombre limité de commerçants indépendants soumis à des obligations et à une exclusivité de relation.
• Franchise : Forme de commerce indépendant organisé dans laquelle le franchiseur transmet sa marque et son savoir-faire au franchisé, qui reste un commerçant indépendant.
• Affilié : Distributeur indépendant qui n’est ni subordonné ni mandataire de la tête de réseau, mais qui doit respecter le concept et utiliser ses signes distinctifs.

★ À maîtriser

• Les six principaux partenaires sont:
  • les distributeurs
  • les agents commerciaux
  • les concessionnaires
  • les franchisés
  • les affiliés
  • les apporteurs d’affaires

📌 L’agent commercial est un mandataire indépendant qui négocie des contrats au nom et pour le compte d’un mandant, sans être salarié, et qui perçoit une commission si la vente est conclue par son intermédiaire.

📌 L’apporteur d’affaires met en relation un vendeur et un acheteur et n’est rémunéré que lorsque cette intermédiation aboutit à une vente, tandis que le courtier exerce une activité d’intermédiation et peut être rémunéré au forfait ou selon un pourcentage du chiffre d’affaires.

Compléments

📌 L’agent commercial ne peut pas représenter une entreprise concurrente de son mandant sans avoir obtenu son accord préalable.

• En 2020, la franchise représentait 1 927 réseaux, 78 000 franchisés, 669 000 salariés et un chiffre d’affaires de 64 milliards d’euros.

💡 Astuce mémo

Mandataire rémunéré à la commission, franchisé indépendant sous enseigne

📖 5. Construction de l’offre de partenariat

★ À maîtriser

• Une offre réussie doit être:
  • attractive
  • fondée sur des objectifs réalistes
  • porteuse de bénéfices pour le partenaire

📌 Le dossier prévisionnel présenté au partenaire doit comporter des données chiffrées comme le chiffre d’affaires prévisionnel à court terme et la marge, sans être irréaliste ni fantaisiste.

Compléments

• Les marques renommées sont attractives parce qu’elles offrent aux partenaires une notoriété et une visibilité susceptibles de favoriser l’attitude de la clientèle.

💡 Astuce mémo

Offre attractive → objectifs réalistes → bénéfices pour le partenaire

📖 6. Proposition de valeur et accompagnement

🔑 Notions clés & Définitions

• Proposition de valeur : Écrite, elle positionne l’entreprise sur son marché en décrivant son image, ses valeurs et ses avantages ou différences face aux concurrents.

★ À maîtriser

• Les moyens mis à disposition peuvent être:
  • le nom et le logo de la marque
  • la formation des commerciaux du partenaire
  • le soutien en communication
  • l’aide logistique

Compléments

• L’accompagnement peut concerner:
  • la comptabilité
  • la communication
  • l’approvisionnement
  • l’assistance technique et commerciale

📖 7. Cahier des charges du partenariat

📝 Points essentiels

📌 Le contrat formalise les relations entre les partenaires et leurs obligations mutuelles, conformément aux règles du Code du commerce.

• Les apports attendus sont:

  • les moyens humains
  • les apports financiers
  • les moyens matériels

• Le cahier des charges formalise le recrutement et précise les caractéristiques du partenariat afin de construire un réseau homogène cohérent avec la stratégie et l’identité de marque.

• Les principaux points d’un cahier des charges sont:

  • la présentation de l’entreprise
  • le contexte et le SWOT
  • la description du problème rencontré
  • les objectifs du partenariat
  • le descriptif des prestations attendues
  • le choix du partenaire
  • les modalités du partenariat

💡 Astuce mémo

Entreprise → contexte → problème → objectifs → prestations → choix → modalités

📖 8. Sélection et recrutement des partenaires

★ À maîtriser

• Les critères d’évaluation sont:
  • les compétences commerciales
  • la connaissance du secteur d’activité
  • la connaissance du tissu local
  • la formation et les diplômes
  • la personnalité et les valeurs
  • la motivation et le sens de l’entrepreneuriat

📌 Le recrutement doit préserver la cohésion du réseau en vérifiant que les candidats partagent ses valeurs, sa motivation et son expertise.

Compléments

• 🔄 Le recrutement passe par six étapes:

  1. la sélection des candidats
  2. l’évaluation des compétences
  3. l’analyse de l’apport financier
  4. la vérification de l’expérience
  5. la formation
  6. l’accompagnement avant l’ouverture

• Un partenaire peut être recherché par le réseau personnel d’un membre, par une annonce ou par un site spécialisé comme www.franchisedirecte.fr.

📊 Tableaux de synthèse

Comparaison des partenaires commerciaux