En quoi consiste la segmentation du portefeuille clients ?
À classer les clients en groupes homogènes selon leur importance, leur potentiel, leur rentabilité ou leur comportement d’achat.
Quel est l’objectif de la segmentation du portefeuille clients ?
Adapter les actions commerciales à chaque type de client afin d’optimiser les résultats de l’entreprise.
Que faut-il vérifier pour évaluer la rentabilité d’un gros client ?
Son chiffre d’affaires doit couvrir les coûts de gestion et laisser une marge suffisante.
Quels critères faut-il évaluer chez un nouveau client ?
Sa fiabilité et sa solvabilité.
Que faut-il suivre attentivement chez un nouveau client ?
Ses premières commandes.
À quoi faut-il ajuster l’effort commercial ?
À la situation du client.
Quels moyens peuvent constituer l’effort commercial ?
Les visites, les appels, les e-mails et les offres personnalisées.
Selon la loi de Pareto, quelle part du chiffre d’affaires environ 20 % des clients réalisent-ils souvent ?
Environ 80 % du chiffre d’affaires.
Selon la loi de Pareto, que peut-on dire de la proportion clients-chiffre d’affaires selon les entreprises ?
Elle varie selon les entreprises.
À quoi la loi de Pareto aide-t-elle à identifier parmi les clients ?
Les clients majeurs.
Comment la loi de Pareto aide-t-elle à organiser les actions ?
Elle aide à les prioriser.
Quel risque la loi de Pareto aide-t-elle à surveiller ?
Le risque de dépendance.
Quelle première donnée faut-il calculer pour appliquer la méthode de Pareto ?
Le chiffre d’affaires par client.
Dans quel ordre faut-il classer les clients pour appliquer la méthode de Pareto ?
Du chiffre d’affaires le plus élevé au plus faible.
Que classe la méthode ABC, et selon quels critères ?
Les clients en trois groupes selon leur contribution au chiffre d’affaires ou à la marge.
Quelle priorité de gestion s’applique aux clients A ?
Les fidéliser, les suivre de près et leur proposer des offres personnalisées.
Quel suivi convient aux clients C ?
Un suivi efficace, souvent à moindre coût.
Quelles étapes suit la méthode ABC pour répartir les clients ?
Classer les clients, calculer leurs parts et leur cumul, puis les répartir selon des seuils définis.
Qu’est-ce que le scoring client ?
L’attribution d’une note à chaque client selon plusieurs critères.
Quels critères peuvent servir au scoring client ?
Le chiffre d’affaires, la rentabilité, la fidélité, le potentiel et le risque commercial.
Quelles sont les étapes du scoring client ?
Choisir les critères, noter, pondérer, calculer puis classer les clients.
Que repère la méthode Pareto dans la clientèle ?
Les clients qui génèrent la majorité du chiffre d’affaires.
Comment la méthode ABC organise-t-elle les clients ?
En groupes de priorité.
Sur quoi le scoring évalue-t-il la valeur globale des clients ?
Sur plusieurs critères.
Quels petits clients ont un potentiel de développement ?
Ceux qui peuvent grandir et acheter davantage à l’avenir.
Comment peut-on suivre un client stratégique ?
Par des visites régulières.
Comment peut-on suivre un petit compte ?
Par téléphone ou par e-mail.
Dans l’exemple de Pareto portant sur 100 clients, combien de clients réalisent 80 % du chiffre d’affaires ?
20 clients.
Comment développer les clients B ?
Par des ventes supplémentaires et des produits complémentaires.
Quelle part indicative du chiffre d’affaires revient aux clients A dans la méthode ABC ?
Environ 80 %.
Quelle part indicative du chiffre d’affaires revient aux clients B dans la méthode ABC ?
Environ 15 %.
Quelle part indicative du chiffre d’affaires revient aux clients C dans la méthode ABC ?
Environ 5 %.
Que permet le scoring client de repérer ?
Les clients prioritaires.
Quel poids le chiffre d’affaires reçoit-il dans l’exemple de score sur 100 ?
30 %.
Quel poids la rentabilité reçoit-elle dans l’exemple de score sur 100 ?
25 %.
Quel poids le potentiel reçoit-il dans l’exemple de score sur 100 ?
25 %.
Selon quoi un client noté 80/100 peut-il devenir prioritaire ?
Selon les seuils définis par l’entreprise.
Quel est un objectif de la segmentation concernant les clients importants ?
Les fidéliser.
Quel est un objectif de la segmentation concernant les clients à potentiel ?
Les développer.
Que permet d’optimiser la segmentation pour les équipes ?
Leur temps.
Quelle est la première étape de la démarche générale de segmentation ?
Connaître les clients.
Quelle étape suit la segmentation dans la démarche générale ?
Adapter l’effort commercial.
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1. Comment la segmentation du portefeuille clients organise-t-elle les clients ?
2. Une entreprise distingue plusieurs types de clients dans son portefeuille. Quel objectif poursuit-elle en adaptant ses actions commerciales à ces catégories ?
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