★ À maîtriser
Pour évaluer la rentabilité d’un gros client, il faut vérifier que son chiffre d’affaires couvre les coûts de gestion et laisse une marge suffisante.
Pour un nouveau client, il faut évaluer sa fiabilité et sa solvabilité, puis suivre attentivement ses premières commandes.
L’effort commercial, notamment les visites, les appels, les e-mails et les offres personnalisées, doit être ajusté à la situation du client.
Compléments
1. Comment la segmentation du portefeuille clients organise-t-elle les clients ?
2. Une entreprise distingue plusieurs types de clients dans son portefeuille. Quel objectif poursuit-elle en adaptant ses actions commerciales à ces catégories ?
3. Un grand client réalise un chiffre d’affaires élevé, mais son suivi mobilise beaucoup de ressources. Que faut-il vérifier pour évaluer sa rentabilité ?
En quoi consiste la segmentation du portefeuille clients ?
À classer les clients en groupes homogènes selon leur importance, leur potentiel, leur rentabilité ou leur comportement d’achat.
Quel est l’objectif de la segmentation du portefeuille clients ?
Adapter les actions commerciales à chaque type de client afin d’optimiser les résultats de l’entreprise.
Que faut-il vérifier pour évaluer la rentabilité d’un gros client ?
Son chiffre d’affaires doit couvrir les coûts de gestion et laisser une marge suffisante.
Quels critères faut-il évaluer chez un nouveau client ?
Sa fiabilité et sa solvabilité.
Que faut-il suivre attentivement chez un nouveau client ?
Ses premières commandes.
À quoi faut-il ajuster l’effort commercial ?
À la situation du client.
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Voir toutes les 42 flashcards →Gestion opérationnelle · BTS MCO
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