Fiche de révision : Spécificités du marketing B2B

📋 Plan du Cours

1. Situations principales du B2B
2. Demande en B2B industriel
3. Relation client-fournisseur
4. Offre et outils du B2B

📖 1. Situations principales du B2B

📝 Points essentiels

• Les trois contextes principaux du B2B sont:

  • l’achat de matériaux par une entreprise pour sa chaîne d’approvisionnement
  • l’achat de services nécessaires à ses propres activités
  • l’achat de biens ou services destinés à la revente

• Les trois types de biens et services industriels sont:

  • ceux qui font partie intégrante du produit final
  • les biens d’équipement qui entrent dans le processus de fabrication
  • les biens et services qui n’entrent pas directement dans le processus de fabrication

• Les trois types de relations B2B sont:

  • le B2B de grande diffusion
  • le B2B récurrent
  • le B2B de projet ou d’affaires

📖 2. Demande en B2B industriel

🔑 Notions clés & Définitions

• Demande dérivée : Une spécificité de la demande en B2B industriel, mentionnée avec le nombre restreint de clients et la complexité du processus d’achat.

📝 Points essentiels

• En B2B industriel, les clients sont en nombre restreint.

• Le processus d’achat en B2B industriel est complexe.

💡 Astuce mémo

Demande finale → demande dérivée

📖 3. Relation client-fournisseur

🔑 Notions clés & Définitions

• Interdépendance clients-fournisseurs : Constitue une spécificité de la relation client-fournisseur en B2B.

📝 Points essentiels

📌 Une interdépendance fonctionnelle entre les clients et les fournisseurs est nécessaire dans la relation client-fournisseur en B2B.

💡 Astuce mémo

Clients et fournisseurs séparés, mais fonctionnellement interdépendants

📖 4. Offre et outils du B2B

🔑 Notions clés & Définitions

• Complexité de l’offre : Constitue une spécificité de l’offre en B2B.

📝 Points essentiels

• Les instruments d’analyse et de planification font partie des spécificités de l’offre en B2B.

• Le mix fait partie des spécificités de l’offre en B2B.