Stratégies de Prospection et Fidélisation

📋 Plan du Cours

1. Clientèle et concurrents
2. Motivations et freins
3. Variables environnementales
4. Processus d’achat B2C/B2B
5. Segmentation clientèle
6. Valeur client Pareto
7. De suspect à ambassadeur
8. Plan de prospection
9. Gestion de campagne
10. Prospection active/passive
11. Évaluation et suivi
12. Outils CRM et PGI

📖 1. Clientèle et concurrents

🔑 Notions clés & Définitions

• Clientèle : Ensemble des clients actuels ou potentiels d'une entreprise, constituant la cible de ses actions marketing et commerciales.
• Concurrents : Entreprises ou acteurs proposant des produits ou services similaires, visant la même clientèle ou un segment comparable.
• Segmentation de clientèle : Processus de division d’un marché en sous-groupes homogènes selon des critères démographiques, psychographiques ou comportementaux.
• Non consommateurs : Personnes ou groupes qui ne consomment pas ou plus un produit ou service, soit par ignorance, soit par choix ou barrières.
• Méthode Pareto : Principe selon lequel 20% des clients génèrent 80% du chiffre d’affaires, permettant de cibler efficacement la clientèle la plus rentable.
• Processus d’achat (BtoC et BtoB) : Étapes par lesquelles un client passe avant de réaliser un achat, incluant la reconnaissance du besoin, la recherche d’informations, la comparaison, la décision et la fidélisation.

📝 Points essentiels