Fiche de révision : Stratégies de Prospection et Fidélisation

📋 Plan du Cours

1. Clientèle et concurrents
2. Motivations et freins
3. Variables environnementales
4. Processus d’achat B2C/B2B
5. Segmentation clientèle
6. Valeur client Pareto
7. De suspect à ambassadeur
8. Plan de prospection
9. Gestion de campagne
10. Prospection active/passive
11. Évaluation et suivi
12. Outils CRM et PGI

📖 1. Clientèle et concurrents

🔑 Notions clés & Définitions

• Clientèle : Ensemble des clients actuels ou potentiels d'une entreprise, constituant la cible de ses actions marketing et commerciales.
• Concurrents : Entreprises ou acteurs proposant des produits ou services similaires, visant la même clientèle ou un segment comparable.
• Segmentation de clientèle : Processus de division d’un marché en sous-groupes homogènes selon des critères démographiques, psychographiques ou comportementaux.
• Non consommateurs : Personnes ou groupes qui ne consomment pas ou plus un produit ou service, soit par ignorance, soit par choix ou barrières.
• Méthode Pareto : Principe selon lequel 20% des clients génèrent 80% du chiffre d’affaires, permettant de cibler efficacement la clientèle la plus rentable.
• Processus d’achat (BtoC et BtoB) : Étapes par lesquelles un client passe avant de réaliser un achat, incluant la reconnaissance du besoin, la recherche d’informations, la comparaison, la décision et la fidélisation.

📝 Points essentiels

• La connaissance précise de sa clientèle permet d’adapter l’offre et la stratégie commerciale.
• La segmentation facilite la ciblage et la personnalisation des actions marketing.
• La prospection doit être planifiée avec des objectifs clairs, en utilisant des outils comme la base de données, le message personnalisé, et le suivi.
• La différenciation entre prospection active (approche directe) et passive (attente de contacts) est essentielle pour optimiser les résultats.
• La gestion de la relation client (GRC/CRM) et l’utilisation d’outils comme le PGI ou ERP améliorent la fidélisation et la connaissance client.
• La compréhension du processus d’achat en BtoC et BtoB permet d’adapter la communication et la démarche commerciale.

💡 À retenir

Connaître sa clientèle et ses concurrents est crucial pour définir une stratégie efficace, segmenter le marché, et optimiser la prospection afin de fidéliser et maximiser la valeur client.

📖 2. Motivations et freins

🔑 Notions clés & Définitions

• Motivations : Facteurs internes ou externes qui incitent un consommateur à effectuer un achat ou à adopter un comportement.
  Exemple : recherche de plaisir, besoin d’auto-expression, obligation sociale.

• Freins : Obstacles ou résistances qui empêchent ou retardent la décision d’achat.
  Exemple : peur de la mauvaise qualité, coûts, inhibitions psychologiques.

• Motivations hédonistes : Motivations liées au plaisir, au plaisir sensoriel ou à la satisfaction immédiate.
  Exemple : acheter un produit de luxe pour le plaisir esthétique.

• Motivations oblatives : Motivations altruistes ou liées à la reconnaissance sociale.
  Exemple : acheter un cadeau pour faire plaisir à autrui.

• Freins psychologiques : Inhibitions ou craintes internes, telles que l’autocensure ou les croyances limitantes.
  Exemple : peur de regretter un achat, doute sur ses capacités.

• Variables environnementales : Facteurs externes influençant la motivation ou les freins, comme la famille, la culture ou le groupe social.
  Exemple : pression sociale, normes culturelles.

📝 Points essentiels

• La compréhension des motivations et freins permet d’adapter la stratégie marketing pour mieux cibler et convaincre la clientèle.
• Les motivations peuvent être hédonistes, oblatives ou d’auto-expression, tandis que les freins incluent des risques perçus, des inhibitions ou des peurs.
• La segmentation client doit prendre en compte ces motivations et freins pour définir des offres adaptées.
• La connaissance des variables environnementales (culture, groupe social) enrichit la compréhension des motivations et freins.
• La différenciation entre motivations individuelles (personnalité, style de vie) et environnementales est essentielle pour une prospection efficace.

💡 À retenir

Les motivations et freins sont des leviers clés pour influencer la décision d’achat ; leur compréhension fine permet d’adapter l’offre et la communication pour lever les obstacles et renforcer l’attractivité.

📖 3. Variables environnementales

🔑 Notions clés & Définitions

• Variables environnementales : Ensemble des facteurs externes à l'entreprise qui influencent ses activités, sa stratégie et ses décisions. Exemples : culture, famille, groupes sociaux, contexte économique.
• Culture : Ensemble des valeurs, croyances, normes et pratiques partagées par un groupe ou une société, influençant le comportement des consommateurs.
• Groupes sociaux : Catégories de personnes partageant des caractéristiques communes (âge, classe sociale, profession) et influençant les préférences et comportements d'achat.
• Famille : Un des principaux agents de socialisation, qui façonne les attitudes, valeurs et comportements d'achat des individus.
• Variables individuelles : Traits personnels comme la personnalité, l'image de soi, le style de vie, qui modulent la réaction face aux variables environnementales.
• Facteurs culturels et sociaux : Incluent la religion, la classe sociale, la région, qui impactent la perception des produits et services.

📝 Points essentiels

• Les variables environnementales jouent un rôle clé dans la segmentation et la prospection, en permettant d’adapter l’offre aux contextes spécifiques des clients.
• La compréhension de la culture et des groupes sociaux est essentielle pour cibler efficacement la clientèle et anticiper ses réactions.
• La famille et le contexte social influencent fortement le processus d’achat, notamment en B2C.
• En B2B, ces variables peuvent se traduire par la connaissance des environnements professionnels et sectoriels.
• La segmentation doit prendre en compte ces variables pour définir des sous-ensembles homogènes.
• La prospection et la fidélisation doivent s’adapter aux variables environnementales pour maximiser leur efficacité.

💡 À retenir

Les variables environnementales, en tant que facteurs externes, conditionnent en grande partie le comportement des consommateurs et doivent être intégrées dans toute stratégie marketing pour une approche ciblée et pertinente.

📖 4. Processus d’achat B2C/B2B

🔑 Notions clés & Définitions

• Processus d’achat : Ensemble des étapes par lesquelles un client identifie un besoin, recherche des informations, évalue des options, décide et achète un produit ou service.
• B2C (Business to Consumer) : Mode de commercialisation où une entreprise vend directement aux consommateurs finaux.
• B2B (Business to Business) : Mode de commercialisation où une entreprise vend à une autre entreprise, souvent en volume ou avec des négociations complexes.
• Segmentation de clientèle : Technique consistant à diviser une population de clients en sous-groupes homogènes selon des critères démographiques, psychographiques ou comportementaux.
• Valeur client (Méthode Pareto) : Principe selon lequel 20% des clients génèrent 80% du chiffre d'affaires, permettant de cibler efficacement les efforts commerciaux.
• Prospection : Ensemble des actions visant à identifier et à contacter de nouveaux clients potentiels, en B2C ou B2B.

📝 Points essentiels

• Le processus d’achat diffère selon qu’il s’agit de B2C ou B2B, notamment en termes de durée, de complexité et de critères de décision.
• La segmentation permet d’adapter la stratégie commerciale en ciblant des sous-ensembles homogènes, améliorant l’efficacité de la prospection.
• La prospection peut être active (appel, démarchage) ou passive (réception d’appels, référencement).
• La gestion de la relation client (GRC/CRM) est essentielle pour suivre et fidéliser les clients, en particulier dans le contexte B2B où les cycles de vente sont plus longs.
• La méthode Pareto guide la priorisation des efforts en se concentrant sur les clients à forte valeur.
• La prospection doit suivre un plan précis : définition d’objectifs, constitution d’une base de données, rédaction du message, suivi et fidélisation.

💡 À retenir

Le succès du processus d’achat repose sur une segmentation précise, une prospection ciblée et une gestion efficace de la relation client, adaptée aux spécificités du B2C ou du B2B.

📖 5. Segmentation clientèle

🔑 Notions clés & Définitions

• Segmentation de clientèle : Processus de diviser un marché en sous-groupes homogènes de consommateurs partageant des caractéristiques communes, afin d’adapter la stratégie marketing.
• Critères de segmentation : Variables utilisées pour classer les clients, telles que démographiques (âge, sexe), psychographiques (style de vie, motivations), comportementaux (habitudes d’achat, fidélité) ou environnementaux (culture, groupe social).
• Segment : Sous-ensemble homogène de clients, identifié selon des critères précis, qui répond de manière similaire à une offre ou communication.
• Valeur client (méthode Pareto) : Approche qui identifie les clients les plus rentables, souvent 20% des clients génèrent 80% du chiffre d’affaires.
• Segmentation en B2C et B2B : La segmentation en B2C se concentre sur les consommateurs finaux, tandis qu’en B2B, elle cible des entreprises ou professionnels avec des critères spécifiques (taille, secteur, besoins).
• Processus de prospection : Ensemble d’étapes pour identifier, contacter et convertir des prospects en clients, incluant la définition d’objectifs, la constitution d’une base de données, la communication et le suivi.

📝 Points essentiels

• La segmentation permet d’optimiser la prospection en ciblant précisément les segments à fort potentiel.
• La connaissance du profil client (motivation, freins, personnalité, style de vie) facilite la personnalisation des offres.
• La segmentation environnementale (famille, culture, groupes sociaux) influence fortement les comportements d’achat.
• La méthode Pareto est un outil clé pour prioriser les efforts commerciaux en se concentrant sur les clients à forte valeur.
• La prospection peut être active (appel, visite) ou passive (réception d’appels, réponses à campagnes).
• Le suivi et la fidélisation sont essentiels pour transformer un prospect en ambassadeur de la marque.

💡 À retenir

La segmentation clientèle, en combinant critères démographiques, psychographiques et comportementaux, permet d’adresser efficacement chaque sous-groupe et d’optimiser la stratégie commerciale.

📖 6. Valeur client Pareto

🔑 Notions clés & Définitions

• Principe de Pareto (80/20) : Règle selon laquelle 80 % des résultats proviennent de 20 % des causes ou des clients, appliquée à la valeur client pour identifier les clients les plus rentables.
• Valeur client : Contribution financière d’un client à l’entreprise, souvent évaluée par le chiffre d'affaires, la rentabilité ou la fidélité.
• Segmentation par valeur : Processus de division de la clientèle en groupes homogènes selon leur valeur, permettant de cibler efficacement les actions marketing et commerciales.
• Clients stratégiques : Clients qui génèrent la majorité de la valeur pour l’entreprise, souvent identifiés via l’analyse Pareto.
• Gestion de la relation client (GRC/CRM) : Ensemble des outils et stratégies pour fidéliser et maximiser la valeur des clients, en particulier ceux à forte contribution.
• Plan de prospection basé sur Pareto : Approche ciblée pour concentrer les efforts de prospection sur les 20 % de clients potentiels susceptibles de générer 80 % de la valeur.

📝 Points essentiels

• La méthode Pareto permet d’identifier les clients clés qui contribuent le plus à la rentabilité de l’entreprise.
• La segmentation par valeur facilite la priorisation des actions commerciales, notamment la prospection et la fidélisation.
• La connaissance précise de la valeur client permet d’optimiser les ressources et d’adapter la stratégie marketing.
• La gestion efficace des clients à forte valeur contribue à la croissance durable de l’entreprise.
• La mise en œuvre d’un plan de prospection ciblé selon Pareto augmente l’efficacité commerciale.
• La différenciation entre clients suspects, prospects, clients actifs et ambassadeurs est essentielle pour une stratégie de fidélisation efficace.

💡 À retenir

La règle de Pareto appliquée à la valeur client permet de concentrer les efforts sur les clients les plus rentables, optimisant ainsi la stratégie commerciale et la croissance de l’entreprise.

📖 7. De suspect à ambassadeur

🔑 Notions clés & Définitions

• Suspect : Prospect potentiel identifié comme pouvant être intéressé par le produit ou service, sans engagement préalable.
• Ambassadeur : Client fidèle et satisfait qui recommande activement l'entreprise à son réseau, contribuant à la prospection.
• Plan de prospection : Stratégie structurée pour identifier, contacter et convertir des prospects en clients, incluant la segmentation et le suivi.
• Segmentation de clientèle : Division d’un marché en sous-groupes homogènes selon des critères démographiques, comportementaux ou psychographiques, pour cibler efficacement.
• Processus d’achat (B to C / B to B) : Étapes par lesquelles un client potentiel passe avant de réaliser un achat, comprenant la prise de conscience, l’évaluation, la décision et la fidélisation.
• Méthode Pareto : Principe selon lequel 20% des clients génèrent 80% du chiffre d’affaires, soulignant l’importance de cibler ces clients clés.

📝 Points essentiels

• La transition de suspect à ambassadeur repose sur une prospection efficace, une segmentation précise et une gestion relationnelle adaptée.
• La connaissance approfondie du profil client (motivation, freins, variables environnementales) permet d’adapter l’approche commerciale.
• La prospection peut être active (appel, visite) ou passive (réponse à une demande, inbound marketing).
• La fidélisation des clients est essentielle pour transformer un client en ambassadeur, augmentant la valeur à long terme.
• Utilisation d’outils comme le CRM, ERP, GRC pour suivre et optimiser la relation client et le processus de prospection.
• La méthode Pareto permet de concentrer les efforts sur les clients à forte valeur et d’optimiser la stratégie commerciale.

💡 À retenir

La réussite du passage de suspect à ambassadeur repose sur une segmentation précise, une gestion relationnelle personnalisée et une fidélisation stratégique, maximisant ainsi la valeur client.

📖 8. Plan de prospection

🔑 Notions clés & Définitions

• Plan de prospection : Stratégie organisée pour identifier, contacter et convertir de nouveaux clients potentiels, en fixant des objectifs précis, des cibles et des actions concrètes.
• Segmentation de clientèle : Processus de division du marché en sous-ensembles homogènes selon des critères démographiques, psychographiques ou comportementaux, afin d’adapter la prospection.
• Base de données clients : Ensemble structuré d’informations sur les prospects et clients, utilisé pour cibler efficacement les actions de prospection.
• Prospection active : Approche proactive où l’entreprise contacte directement des prospects (appels, visites, mailings).
• Prospection passive : Réception de contacts ou demandes spontanées de prospects, souvent via marketing ou référencement.
• Suivi de prospection : Ensemble des actions pour relancer, qualifier et convertir les prospects, en utilisant des outils comme le CRM.

📝 Points essentiels

• La prospection doit être planifiée avec des objectifs clairs, en répartissant les efforts selon des secteurs ou segments prioritaires (ex : 20% par secteur).
• La segmentation permet d’identifier des sous-ensembles homogènes pour personnaliser le message et maximiser l’efficacité.
• La base de données constitue un outil clé pour gérer et suivre les contacts, en intégrant des critères individuels (personnalité, style de vie) et environnementaux (culture, groupe social).
• La méthode Pareto (80/20) indique que 20% des clients génèrent 80% du chiffre d’affaires, soulignant l’importance de cibler les clients à forte valeur.
• La prospection peut être évaluée via des indicateurs de performance (nombre de contacts, taux de conversion, fidélisation).
• La gestion de la relation client (GRC/CRM) facilite le suivi, la relance et la fidélisation des prospects et clients.

💡 À retenir

Une prospection efficace repose sur une planification stratégique, une segmentation précise et un suivi rigoureux pour transformer les prospects en clients fidèles.

📖 9. Gestion de campagne

🔑 Notions clés & Définitions

• Prospection : Ensemble des actions visant à identifier et à contacter de nouveaux clients potentiels pour développer le portefeuille client de l'entreprise.
• Segmentation de clientèle : Processus de division du marché en sous-groupes homogènes selon des critères démographiques, comportementaux ou psychographiques, afin d’adapter la stratégie marketing.
• Plan de prospection : Schéma stratégique définissant les objectifs, les cibles, les moyens et le calendrier pour atteindre de nouveaux clients.
• Processus d’achat (B to C / B to B) : Étapes par lesquelles un client potentiel passe avant de réaliser un achat, incluant la reconnaissance du besoin, la recherche d’informations, la comparaison, la décision et la fidélisation.
• Outils de gestion : PGI, ERP, GRC, CRM — logiciels permettant de gérer efficacement la relation client, la prospection et le suivi des campagnes.

📝 Points essentiels

• La segmentation permet d’identifier des sous-ensembles homogènes pour cibler efficacement les campagnes.
• La méthode Pareto (80/20) indique que 20% des clients génèrent 80% du chiffre d’affaires, ce qui oriente la stratégie de fidélisation.
• La prospection peut être active (contacts directs, appels, visites) ou passive (réception d’appels, réponses à des campagnes).
• La planification doit respecter une répartition équilibrée des efforts par secteur ou zone géographique.
• La gestion de campagne inclut la préparation, la rédaction du message, le suivi et la fidélisation.
• Les outils numériques (CRM, ERP) facilitent la gestion intégrée et le suivi des actions de prospection.

💡 À retenir

Une gestion efficace de campagne repose sur une segmentation précise, une planification rigoureuse, et l’utilisation d’outils adaptés pour suivre et fidéliser la clientèle. La prospection doit être adaptée au processus d’achat spécifique à chaque type de clientèle.

📖 10. Prospection active/passive

🔑 Notions clés & Définitions

• Prospection active : Technique de recherche de nouveaux clients par des actions directes telles que appels téléphoniques, visites, envois de courriels ou participation à des événements. Elle implique une démarche proactive pour identifier et contacter des prospects potentiels.

• Prospection passive : Approche où l'entreprise attend que les prospects viennent à elle, par exemple via le référencement, la publicité ou le bouche-à-oreille. Elle repose sur la visibilité et l'attractivité de l'entreprise pour attirer spontanément des clients.

• Segmentation de clientèle : Processus de division du marché en sous-groupes homogènes selon critères démographiques, comportementaux ou psychographiques, permettant d'adapter la prospection à chaque segment.

• Le plan de prospection : Stratégie structurée définissant les objectifs, les cibles, les moyens et le calendrier des actions de prospection, afin d'optimiser l'efficacité des démarches commerciales.

• Le processus de suivi : Ensemble des actions visant à maintenir la relation avec le prospect ou le client après le premier contact, incluant relances, fidélisation et gestion de la relation client (GRC/CRM).

• Le modèle Pareto : Principe selon lequel 20% des clients génèrent 80% du chiffre d'affaires, soulignant l'importance de cibler efficacement ses prospects et clients pour maximiser la rentabilité.

📝 Points essentiels

• La prospection active permet d'atteindre rapidement des prospects ciblés, mais demande des ressources importantes. La prospection passive repose sur la visibilité et la réputation pour attirer naturellement des clients potentiels.

• La segmentation client facilite la personnalisation des actions de prospection, augmentant ainsi leur efficacité.

• La planification structurée (objectifs, cibles, messages, suivi) est essentielle pour une prospection réussie.

• Le processus de prospection doit inclure une étape de suivi pour convertir les prospects en clients et assurer leur fidélisation.

• La maîtrise des outils numériques (CRM, ERP, GRC) optimise la gestion de la relation client et la prospection.

• La différenciation entre prospection en B2B et B2C influence la méthode et la fréquence des actions.

💡 À retenir

La réussite de la prospection repose sur une stratégie bien planifiée, combinant actions actives ciblées et une présence passive attractive, tout en assurant un suivi rigoureux pour transformer les prospects en clients fidèles.

📖 11. Évaluation et suivi

🔑 Notions clés & Définitions

• Évaluation de la prospection : Processus d’analyse des résultats obtenus lors des actions de prospection pour mesurer leur efficacité, en utilisant des indicateurs tels que le taux de conversion, le nombre de contacts qualifiés, ou le retour sur investissement (ROI).
• Suivi de la relation client : Ensemble des actions visant à maintenir, renforcer et optimiser la relation avec le client après l’achat, notamment par la gestion des retours, la fidélisation, et la personnalisation de l’offre.
• Indicateurs de performance (KPI) : Mesures quantitatives ou qualitatives permettant d’évaluer la réussite d’une action commerciale ou marketing, comme le nombre de nouveaux clients, le taux de fidélisation, ou la satisfaction client.
• Plan de prospection : Stratégie structurée définissant les objectifs, les cibles, les moyens et les étapes pour prospecter efficacement, en intégrant la segmentation et la gestion de la base de données.
• CRM (Customer Relationship Management) : Outil ou stratégie visant à centraliser, organiser et exploiter les données clients pour améliorer la relation commerciale, personnaliser l’offre et suivre les interactions.
• Processus d’achat : Ensemble des étapes par lesquelles un client potentiel passe, depuis la prise de conscience d’un besoin jusqu’à la décision d’achat, en B to C ou B to B, influençant la stratégie de suivi et d’évaluation.

📝 Points essentiels

• La réussite de l’évaluation repose sur la définition claire d’indicateurs pertinents en lien avec les objectifs fixés lors de la prospection.
• Le suivi doit permettre d’identifier rapidement les clients potentiels ou existants nécessitant une attention particulière pour optimiser la fidélisation.
• L’utilisation d’outils comme le CRM facilite la gestion des données clients, le suivi des interactions, et l’analyse des résultats.
• La segmentation de clientèle et la méthode Pareto (80/20) permettent de concentrer les efforts sur les clients à forte valeur.
• La prospection peut être active (contacts directs) ou passive (réception d’appels ou de demandes), et leur efficacité doit être régulièrement évaluée pour ajuster la stratégie.
• La démarche d’évaluation et de suivi doit s’inscrire dans une démarche continue d’amélioration pour maximiser la rentabilité commerciale.

💡 À retenir

L’évaluation et le suivi sont essentiels pour ajuster la stratégie commerciale, optimiser la relation client, et garantir la rentabilité des actions de prospection. La maîtrise des outils et indicateurs permet d’assurer une gestion efficace et ciblée.

📖 12. Outils CRM et PGI

🔑 Notions clés & Définitions

• CRM (Customer Relationship Management) : Outil ou stratégie visant à gérer et analyser les interactions avec les clients pour améliorer la relation client, fidéliser et augmenter les ventes.
• PGI (Progiciel de Gestion Intégrée) : Logiciel intégrant l'ensemble des fonctions de gestion d'une entreprise (comptabilité, production, ressources humaines, etc.) pour une gestion cohérente et centralisée.
• Segmentation de clientèle : Processus de division d'une base de clients en sous-groupes homogènes selon des critères démographiques, comportementaux ou psychographiques pour cibler efficacement les actions marketing.
• Processus d’achat B to C / B to B : Étapes par lesquelles un consommateur (B to C) ou une entreprise (B to B) identifie un besoin, recherche des informations, évalue des options, décide et achète.
• Plan de prospection : Stratégie structurée pour identifier, contacter et convertir de nouveaux clients potentiels, en définissant des objectifs, cibles et méthodes.
• Valeur client selon Pareto : Principe selon lequel 20% des clients génèrent 80% du chiffre d'affaires, permettant de prioriser la fidélisation de ces clients clés.

📝 Points essentiels

• La prospection peut être active (contacts directs) ou passive (réception d’appels, leads entrants).
• La segmentation permet d’adapter l’offre et la communication aux différents profils de clients.
• La gestion de la relation client via CRM facilite le suivi des interactions, la personnalisation de l’offre, et la fidélisation.
• Le PGI centralise l’ensemble des données de gestion pour optimiser la performance globale de l’entreprise.
• La méthode Pareto guide la priorisation des efforts commerciaux en se concentrant sur les clients à forte valeur.
• La prospection doit suivre un processus structuré : définition d’objectifs, constitution d’une base de données, rédaction du message, suivi et fidélisation.

💡 À retenir

Les outils CRM et PGI sont essentiels pour optimiser la gestion de la relation client et la performance globale de l’entreprise, en permettant une approche stratégique, structurée et personnalisée.

📊 Tableaux de Synthèse

⚠️ Pièges & Confusions Fréquentes

1. Confondre clientèle et consommateurs finaux, notamment en B2B.
2. Sous-estimer l’impact des variables environnementales sur le comportement d’achat.
3. Confondre motivation hédoniste et oblative, ou freins psychologiques.
4. Négliger la segmentation fine en se limitant à des critères démographiques.
5. Mal distinguer prospection active et passive, en surestimant l’efficacité de l’une ou l’autre.
6. Confondre processus d’achat B2C et B2B, notamment en termes de durée et de complexité.
7. Oublier l’importance de la méthode Pareto dans la priorisation des clients.
8. Confondre outils CRM et PGI, ou sous-utiliser ces outils pour la fidélisation.
9. Ignorer la différenciation entre motivations individuelles et environnementales.
10. Confondre stratégie de prospection et gestion de campagne.
11. Surévaluer l’impact d’un seul canal de prospection sans intégration multicanal.
12. Négliger le suivi et l’évaluation pour ajuster la stratégie commerciale.

✅ Checklist Examen

1. Maîtriser la définition de la clientèle et des concurrents.
2. Savoir expliquer la segmentation de clientèle et ses critères.
3. Identifier les motivations et freins principaux en marketing.
4. Connaître les variables environnementales et leur influence.
5. Différencier processus d’achat B2C et B2B.
6. Appliquer la méthode Pareto pour cibler la clientèle à forte valeur.
7. Définir la démarche de prospection active et passive.
8. Connaître les étapes de gestion de campagne marketing.
9. Savoir utiliser un outil CRM ou PGI pour suivre et fidéliser.
10. Identifier les leviers pour transformer un suspect en ambassadeur.
11. Élaborer un plan de prospection adapté à la cible.
12. Vérifier la maîtrise des outils et techniques de suivi et d’évaluation.