Flashcards : Tableau de bord commercial (39 cartes)

Un outil traduisant la vision et la stratégie en indicateurs de performance cohérents.

Financière, clients, processus internes, apprentissage et croissance.

Un ensemble d’indicateurs pour connaître les performances commerciales.

La performance d’un domaine étudié.

Il doit être pertinent, mesurable, rapide à obtenir et facile à interpréter.

Expliciter objectifs, définir facteurs clés, identifier indicateurs, définir normes.

Hausse du chiffre d'affaires, fidélité clients, nouveaux clients, réclamations.

À mesurer la performance en comparant résultats et objectifs.

Il diagnostique et alerte sur les résultats hors seuils.

Sélectionner indicateurs, choisir fréquence, intégrer références, mettre en évidence écarts.

$TE = \frac{valeur\ de\ l'année\ N - valeur\ de\ l'année\ N-1}{valeur\ de\ l'année\ N-1} \times 100$

$TR = \frac{résultat\ réalisé}{résultat\ prévu} \times 100$

$Marge\ commerciale = chiffre\ d'affaires\ HT - coût\ d'achat\ des\ marchandises\ vendues$

Des prospects identifiés aux contrats signés en passant par contactés, qualifiés et opportunités négociées.

$TAA = \frac{nombre\ d'appels\ argumentés}{nombre\ d'appels\ aboutis} \times 100$.

$TTransformation = \frac{nombre\ de\ ventes}{nombre\ de\ visites\ argumentées} \times 100$.

On additionne les réponses positives, divise par le total des réponses, puis multiplie par 100.

Promoteurs 9-10, passifs 7-8, détracteurs 0-6.

$CES = \frac{somme\ des\ notes}{nombre\ des\ notes}$

Hiérarchiser infos, identifier écarts, rechercher causes, évaluer caractère, proposer solutions.

Les causes des écarts et les actions correctives.

Au responsable commercial.

Augmenter les ventes et le renouvellement des contrats

Le cross-selling ou l’up-selling

Chiffre d’affaires, rentabilité, retour sur investissement, valeur actionnariale.

Part de marché, taux de rétention, taux de recommandation, satisfaction client.

La qualité de l'offre et de la prospection.

Chiffre d'affaires mensuel, nombre de ventes, panier moyen.

$TC = \frac{valeur\ de\ l'élément}{valeur\ totale} \times 100$

$Taux\ de\ marque = \frac{marge\ brute\ commerciale}{chiffre\ d'affaires\ HT} \times 100$

Quand le taux d’appels argumentés est inférieur à 20 %.

$CAC = \frac{coût\ de\ prospection}{nombre\ de\ nouveaux\ clients}$.

$Solde\ net = nombre\ de\ nouveaux\ clients - nombre\ de\ clients\ perdus$

Mettre en relation, relever particularités, expliquer liens.

380 000 €

97 %

540 ventes, soit 120 % de son objectif

265,95 €

35 heures