Combien d'étapes comprend le processus de vente ?
Le processus de vente comprend dix étapes.
Quelles sont trois étapes du processus de vente ?
Préparation, prise de contact et découverte du client.
Quelles sont trois autres étapes du processus de vente ?
Argumentation commerciale, traitement des objections et négociation commerciale.
Quelles actions comprend la découverte du client ?
Écouter, questionner, analyser et comprendre sa situation, besoins et motivations.
Quelle part de l’entretien commercial représente la découverte du client ?
Environ 50 % de l’entretien commercial.
Que doit faire le vendeur lors de la découverte du client ?
Confirmer les informations, identifier les problèmes, évaluer les ressources financières et encourager à parler.
Comment le vendeur doit-il éviter de transformer l’entretien ?
Il doit éviter de transformer l’entretien en interrogatoire.
Quelles conséquences entraîne une découverte insuffisante ?
Mauvaise compréhension, offre mal alignée, nombreuses objections et refus d’achat.
Qu'est-ce qu'un besoin ?
Un manque ou un inconfort accompagné du désir de le supprimer.
Quand un désir apparaît-il ?
Lorsqu’un besoin se focalise sur un objet disponible sur le marché.
Que constitue un désir par rapport au besoin ?
Le moyen de satisfaire le besoin.
Qu'est-ce que la motivation ?
Une force consciente ou inconsciente qui pousse à acheter pour satisfaire un besoin.
Qu'est-ce qu'un frein à l’achat ?
Une force négative qui empêche ou reporte l’acte d’achat.
Quel est l'opposé d'une motivation ?
Un frein à l’achat.
Quels sont les trois principaux freins à l’achat ?
L’inhibition, le risque et la peur.
Quelles sont les six catégories de la typologie SONCAS ?
Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.
Sur quoi reposent les motivations techniques ou rationnelles ?
Sur la réflexion et le raisonnement.
Sur quoi reposent les motivations psychologiques ou émotionnelles ?
Sur les instincts, les impulsions et les sentiments.
Que recherche la motivation Sécurité dans un produit ?
Un produit fiable, robuste, garanti et rassurant.
Que recherche la motivation Orgueil ?
L’estime de soi, la distinction et l’expression de la personnalité.
Que recherche la motivation Nouveauté ?
L’innovation.
Que recherche la motivation Confort ?
La simplicité et la praticité.
Que recherche la motivation Argent ?
L’économie et le rapport qualité-prix.
Quels sont les trois temps de la méthode EVE ?
Exploration de la situation, validation du problème, engagement du client.
Sur quels sujets portent les questions d’exploration ?
L’interlocuteur, son utilisation actuelle, les conséquences et les améliorations souhaitées.
Pourquoi le vendeur ne doit-il pas commencer trop tôt son argumentation ?
Parce que constater un problème ne signifie pas que le prospect est prêt à payer.
Que demande une question d’engagement au client ?
Si le client accepterait une solution répondant à ses attentes.
Qu'est-ce qu'une question ouverte en prospection ?
Une question ouverte laisse le prospect s'exprimer librement.
Que vise généralement une question fermée ?
Une réponse précise comme oui ou non.
Que propose une question alternative ?
Elle oriente le choix entre deux propositions.
Que fait une question miroir ?
Elle reprend les derniers mots du client pour préciser sa pensée.
Quel est le but d'une question de contrôle ?
Vérifier la compréhension et recentrer l'échange.
Que cherche à faire une question orientée ?
Conduire volontairement le client vers une direction déterminée.
Quel effet peut avoir le silence lors d'un échange avec un client ?
Il encourage le client à poursuivre spontanément.
Que permet le silence dans une conversation commerciale ?
Fournir des informations plus approfondies.
Qu'est-ce que l'écoute active en technique commerciale ?
Une technique combinant attention et empathie pour encourager l'expression du client.
Sur quels principes repose l'écoute active ?
Sur l'empathie, l'absence de jugement, l'acceptation des silences, la reformulation, la disponibilité et les signes d'attention.
Qu'est-ce que la synchronisation en communication ?
Reproduire consciemment certains éléments de communication pour instaurer la confiance.
Sur quels trois niveaux agit la synchronisation ?
Sur la posture, la voix et le vocabulaire.
Quelle différence existe-t-il entre pitch et argumentation ?
Le pitch rassemble tout ce que le vendeur sait, l'argumentation relie l'offre aux besoins.
Que fait la méthode CAP dans l'argumentation commerciale ?
Elle transforme une caractéristique en avantage puis la soutient par une preuve.
Quelles formes peut prendre une preuve commerciale ?
Une preuve peut être une démonstration, un test, un chiffre, une statistique, une caractéristique technique, un témoignage, une certification ou un article de presse.
Que doit faire le vendeur avec les arguments selon la règle SONCAS ?
Il doit présenter les arguments liés aux besoins identifiés et faire valider le client régulièrement.
Quelles sont les cinq étapes de la méthode SIMAC ?
Situation, Idée, Mécanisme, Avantages et Conclusion.
Que reformule la situation dans la méthode SIMAC ?
Les besoins et contraintes du client.
Que présente l’idée dans la méthode SIMAC ?
La solution.
Que décrit le mécanisme dans la méthode SIMAC ?
Comment la solution fonctionne concrètement.
Que doit montrer la présentation des avantages dans SIMAC ?
Les bénéfices personnels pour le client.
Que doit reprendre la présentation des avantages dans SIMAC ?
Les besoins du client.
Quelles formulations le vendeur doit-il éviter pour préserver sa crédibilité ?
Les formulations négatives, expressions douteuses, hypothèses et exagérations.
Quand doit-on annoncer le prix lors d'une négociation ?
Après l’argumentation, naturellement.
Que doit faire le vendeur après avoir annoncé le prix ?
Laisser au client le temps de réagir avant de rappeler les bénéfices.
Quelles sont quelques méthodes de présentation du prix ?
Facture détaillée, soustraction des pertes évitées, multiplication des économies, division par la durée d’utilisation, approche ascendante, approche descendante, prix global, prix par élément.
Comment calcule-t-on les ventes supplémentaires nécessaires pour maintenir une marge de 20 % après une remise de 5 % ?
En calculant .
Que doit-on exiger en échange de toute concession sur le prix ?
Une compensation comme une commande plus importante ou un paiement plus rapide.
Qu'est-ce que la prospection dans le processus commercial ?
C'est la recherche et l'identification de nouveaux clients potentiels.
Qu'impose la fidélisation dans la relation commerciale ?
De maintenir la relation pour conserver les clients.
Quel est l'objectif principal de la fidélisation ?
Favoriser la répétition des achats.
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1. Quel enchaînement décrit correctement les dix étapes du processus de vente ?
2. Quelle situation correspond à une étape appartenant au processus de vente ?
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