Techniques de vente

📋 Plan du Cours

1. Les étapes du processus de vente
2. La découverte du client
3. Besoins désirs motivations freins
4. La typologie SONCAS
5. Le questionnement EVE
6. Les formes de questions
7. L’écoute active
8. L’argumentation CAP
9. La méthode SIMAC
10. La présentation et négociation du prix
11. La prospection et fidélisation

📖 1. Les étapes du processus de vente

📝 Points essentiels

• Le processus de vente comprend dix étapes:
  • Préparation
  • Prise de contact
  • Découverte du client
  • Argumentation commerciale
  • Traitement des objections
  • Négociation commerciale
  • Conclusion de la vente
  • Prise de congé
  • Prospection
  • Fidélisation

💡 Astuce mémo

Préparer, contacter, découvrir, argumenter, traiter, négocier, conclure, fidéliser

📖 2. La découverte du client

• La découverte du client consiste à écouter, questionner, analyser et comprendre sa situation, ses besoins et ses motivations afin d’adapter l’offre et l’argumentation.