QCM : Analyse stratégique du marché et de la demande — 20 questions

Questions et réponses du QCM

1. Quel est l’objectif principal d’une étude de marché ?

Identifier le marché, la demande, l’offre et l’environnement du projet
Déterminer la forme juridique de l’entreprise
Fixer uniquement le prix de vente le plus rentable
Choisir seulement les canaux de communication les plus visibles

Identifier le marché, la demande, l’offre et l’environnement du projet

Explication

Une étude de marché doit couvrir quatre blocs : le marché, la demande, l’offre et l’environnement du projet. Les autres propositions ne correspondent qu’à une partie de l’analyse ou à un autre sujet.

2. Quels éléments caractérisent l’environnement du projet dans cette étude ?

Les produits, les prix et les promotions
Le sexe, l’âge et le mode de consommation des clients
Les parts de marché, les marges et la trésorerie
Les dimensions politique, économique, sociale, technologique, écologique et légale

Les dimensions politique, économique, sociale, technologique, écologique et légale

Explication

L’environnement du projet se raisonne avec six dimensions : politique, économique, sociale, technologique, écologique et légale. Les autres choix renvoient à d’autres analyses comme la segmentation ou le mix commercial.

3. Que désigne la « photographie générale du marché » ?

Une analyse détaillée des coûts internes de l’entreprise
Un bilan des seuls clients déjà fidélisés
Une vue d’ensemble du marché à un moment donné, centrée sur son identification et ses évolutions
Une étude des stocks disponibles chez les concurrents

Une vue d’ensemble du marché à un moment donné, centrée sur son identification et ses évolutions

Explication

La photographie générale du marché correspond à une vue d’ensemble à un instant donné, pour identifier le marché et observer ses évolutions. Elle ne se limite ni aux coûts internes ni à la clientèle existante.

4. Comment doit être décrite l’évolution du marché ?

Seulement par le nombre de concurrents présents
En valeur et en volume, avec croissance, ralentissement, stagnation ou baisse
Par le niveau de satisfaction des salariés
Uniquement en chiffre d’affaires, sans tenir compte des quantités

En valeur et en volume, avec croissance, ralentissement, stagnation ou baisse

Explication

L’évolution du marché doit être suivie à la fois en valeur et en volume, et qualifiée par des tendances comme la croissance ou la baisse. Cela permet une lecture plus complète qu’un simple chiffre d’affaires.

5. Quel critère est utilisé pour segmenter les particuliers ?

Le sexe, la situation sociodémographique et les modes de consommation
Le taux d’endettement de l’État et la fiscalité locale
Le nombre de fournisseurs et la structure juridique
Le logo, la charte graphique et le référencement

Le sexe, la situation sociodémographique et les modes de consommation

Explication

Pour les particuliers, la segmentation s’appuie sur des caractéristiques comme le sexe, la sociodémographie et les styles de consommation. Les autres options relèvent d’autres analyses ou sont hors sujet.

6. Sur quels éléments repose surtout la sélection des segments d’entreprises ?

Les couleurs préférées et le design du site
Les effectifs, l’activité, le chiffre d’affaires et l’implantation
Le genre, l’âge et les loisirs
Les remises, les promotions et les conditions de paiement

Les effectifs, l’activité, le chiffre d’affaires et l’implantation

Explication

Pour les entreprises, les critères indiqués sont les effectifs, l’activité, le chiffre d’affaires et l’implantation. Ces données permettent de choisir les cibles prioritaires de manière plus pertinente.

7. Que comprend la politique de prix ?

Les actions de fidélisation après la vente
Seulement les caractéristiques techniques du service
Uniquement le prix affiché sur le catalogue
Les niveaux de prix, les remises, les promotions et les conditions de paiement

Les niveaux de prix, les remises, les promotions et les conditions de paiement

Explication

La politique de prix ne se limite pas au prix de vente : elle inclut aussi rabais, remises, promotions et conditions de paiement. Les autres propositions confondent cette politique avec d’autres composantes de l’offre.

8. Pourquoi l’entreprise adapte-t-elle ses actions commerciales selon le type de client ?

Pour éviter toute segmentation de la demande
Pour remplacer l’analyse du marché par la publicité
Pour imposer le même discours à tous les prospects
Pour ajuster la prospection et les messages aux particuliers, professionnels et institutionnels

Pour ajuster la prospection et les messages aux particuliers, professionnels et institutionnels

Explication

La typologie de clients sert à adapter les actions commerciales à chaque catégorie : particuliers, professionnels et institutionnels. Cela permet une prospection plus pertinente et plus efficace.

9. Quel est l’objectif de la prospection commerciale ?

Remplacer la base de données par des annonces publicitaires
Rechercher de nouveaux clients afin de constituer un fichier de prospects
Réduire automatiquement le prix de toutes les offres
Transformer les clients en concurrents

Rechercher de nouveaux clients afin de constituer un fichier de prospects

Explication

La prospection commerciale vise à trouver de nouveaux clients appelés prospects et à alimenter le pipeline de ventes. Elle ne consiste pas à baisser les prix ni à supprimer le travail de ciblage.

10. Comment se mesure la rentabilité de la fidélisation ?

Par le nombre de cadeaux offerts aux clients
Par la quantité de messages envoyés sur les réseaux sociaux
Par les bénéfices supplémentaires générés pour l’entreprise
Par le nombre de concurrents observés

Par les bénéfices supplémentaires générés pour l’entreprise

Explication

La fidélisation doit rapporter de l’argent : son efficacité se juge aux bénéfices supplémentaires qu’elle génère. Si elle n’est pas rentable, elle doit être arrêtée, contrairement à une logique centrée sur les cadeaux.

11. Quel élément permet de repérer les motivations d’achat d’un client lors de l’échange commercial ?

Poser des questions ouvertes centrées sur Qui, Quoi, Où, Comment, Quel et Pourquoi
Présenter immédiatement une remise pour déclencher l’achat
Limiter la discussion au prix pour aller rapidement à la conclusion
Attendre que le client formule spontanément tous ses besoins

Poser des questions ouvertes centrées sur Qui, Quoi, Où, Comment, Quel et Pourquoi

Explication

Les motivations d’achat se repèrent grâce à des questions ouvertes structurées autour de QQOCQP. Les autres propositions ne permettent pas d’identifier correctement les raisons d’achat.

12. Pourquoi la première prise de contact est-elle particulièrement déterminante dans le comportement du client ?

Parce que le client se forge une opinion très tôt sur l’interlocuteur
Parce qu’elle fixe définitivement le prix de vente
Parce qu’elle remplace l’étude des besoins
Parce qu’elle dispense d’argumenter ensuite

Parce que le client se forge une opinion très tôt sur l’interlocuteur

Explication

Le cours indique que l’issue d’une vente dépend fortement de la prise de contact, car le client se fait une opinion dans les premières secondes. Cette phase influence donc la suite de l’échange.

13. Quel est l’objectif principal de la segmentation de la demande ?

Répartir les produits entre plusieurs fournisseurs
Remplacer l’analyse de la concurrence
Augmenter automatiquement les prix selon les segments
Regrouper les clients ou utilisateurs pour choisir ceux à cibler en premier

Regrouper les clients ou utilisateurs pour choisir ceux à cibler en premier

Explication

La segmentation sert à organiser les clients ou utilisateurs en sous-ensembles pour sélectionner les cibles prioritaires. Elle ne consiste pas à modifier les prix ni à remplacer l’analyse concurrentielle.

14. Quel critère est typiquement utilisé pour segmenter une clientèle d’entreprises ?

Leur âge moyen et leur pratique sportive
Leur effectif, leur activité, leur chiffre d’affaires et leur implantation
Leur couleur préférée et leur fréquence de loisirs
Leur niveau de satisfaction après achat

Leur effectif, leur activité, leur chiffre d’affaires et leur implantation

Explication

Pour les entreprises, les critères retenus sont notamment les effectifs, l’activité, le chiffre d’affaires et l’implantation. Les autres options correspondent plutôt à des critères non pertinents ou à des particuliers.

15. En quoi consiste la distinction entre concurrence directe et concurrence indirecte ?

La concurrence directe propose des solutions proches, tandis que l’indirecte propose des solutions substituables
La concurrence directe se limite aux produits, l’indirecte aux services
La concurrence directe concerne les particuliers et l’indirecte les entreprises
La concurrence directe est locale et l’indirecte nationale

La concurrence directe propose des solutions proches, tandis que l’indirecte propose des solutions substituables

Explication

Les concurrents directs et indirects offrent des solutions proches ; l’indirect correspond à des offres substituables. La distinction repose donc sur la proximité de la réponse au besoin.

16. Quel ensemble d’informations doit être étudié sur les concurrents pour bien analyser la concurrence ?

Qui ils sont, où ils sont, ce qu’ils proposent, leurs prix et leur manière de vendre et communiquer
Le nom de leur comptable et leur date de création
Leurs loisirs, leurs vacances et leurs habitudes personnelles
Uniquement leur chiffre d’affaires annuel

Qui ils sont, où ils sont, ce qu’ils proposent, leurs prix et leur manière de vendre et communiquer

Explication

L’analyse concurrentielle doit couvrir l’identité, l’implantation, l’offre, les prix, la vente, la communication et les résultats. Se limiter au chiffre d’affaires serait insuffisant.

17. Que désigne la politique de produit dans l’analyse de l’offre ?

Le choix des caractéristiques des services, des gammes et de leur évolution
La manière de répondre aux objections après la vente
Le niveau des remises et des promotions accordées
Le suivi des avis clients sur internet

Le choix des caractéristiques des services, des gammes et de leur évolution

Explication

La politique de produit concerne les caractéristiques de l’offre, les gammes et leur évolution. Les remises relèvent de la politique de prix, pas du produit.

18. Quelle affirmation décrit correctement la politique de prix ?

Elle concerne uniquement les supports publicitaires
Elle se limite au prix de vente affiché
Elle inclut aussi rabais, remises, promotions et conditions de paiement
Elle sert seulement à choisir la charte graphique

Elle inclut aussi rabais, remises, promotions et conditions de paiement

Explication

Le cours précise que la politique de prix ne se réduit pas au prix de vente : elle comprend aussi les rabais, remises, promotions et conditions de paiement. C’est un point classique de confusion.

19. Quel ensemble correspond aux six dimensions de l’environnement du projet ?

Politique, économique, sociale, technologique, écologique et légale
Locale, nationale, internationale, régionale, urbaine et rurale
Commerciale, financière, comptable, juridique, logistique et marketing
Produit, prix, place, promotion, service et image

Politique, économique, sociale, technologique, écologique et légale

Explication

L’environnement du projet se lit selon six dimensions : politique, économique, sociale, technologique, écologique et légale. Les autres listes mélangent des catégories sans rapport avec ce cadre.

20. À quoi sert principalement le devis dans un projet web ?

À lancer les travaux sans accord préalable
À présenter des conditions contractuelles et légales à partir du cahier des charges
À remplacer le cahier des charges en détaillant les besoins du client
À valider la charte graphique sans autre formalité

À présenter des conditions contractuelles et légales à partir du cahier des charges

Explication

Le devis est le document contractuel et légal établi à partir du cahier des charges pour proposer les conditions du projet. Le démarrage des travaux nécessite ensuite l’acceptation, matérialisée par un acompte.

Révisez avec les flashcards

Mémorisez les réponses avec 20 flashcards sur Analyse stratégique du marché et de la demande.

Marché — définition ?

Espace d'action avec tendances, potentiel, évolution.

Demande — ensemble ?

Besoins, attentes, quantités, évolution.

Offre — ensemble ?

Produits, services, concurrents, caractéristiques.

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Approfondir avec la fiche

Consultez la fiche de révision complète sur Analyse stratégique du marché et de la demande.

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