Sur quels quatre éléments repose la communication OSER ?
L’ouverture, le silence, l’écoute active avec prise de notes et le regard.
Quels objectifs la communication poursuit-elle ?
Informer, créer une norme commune, influencer et faire reconnaître l’identité de l’émetteur.
Comment la communication facilite-t-elle la création d’une norme commune ?
En facilitant la compréhension et le dialogue sans jargon.
Selon la règle des 7 %, 38 %, 55 %, quelle part représente le ton ?
38 %.
Selon la règle des 7 %, 38 %, 55 %, quelle part représentent les mots ?
7 %.
Selon la règle des 7 %, 38 %, 55 %, quelle part représente le non-verbal ?
55 %.
Que faut-il maîtriser lors d’un entretien de découverte ?
Le ton, le débit et le langage.
Quels aspects non verbaux influencent les échanges entre interlocuteurs ?
La gestuelle, la distance psychologique, les silences et les mimiques.
Quel est l’objectif des 20 premières secondes d’une prise de contact ?
Créer de l’empathie en se mettant à la place du prospect.
Comment rappeler les liens avec le prospect pour instaurer la confiance ?
En rappelant les liens passés et l’histoire de l’entreprise.
Que faut-il mettre en avant pour créer un climat de confiance ?
Le savoir-faire de l’entreprise.
Comment cadrer l’entretien pour créer un climat de confiance ?
En rappelant ses objectifs et en validant le timing.
Qu’est-ce qu’un besoin ?
L’écart entre l’état perçu et l’état souhaité.
Quel est le rôle de la mission commerciale ?
Identifier un besoin et proposer une solution.
Quels sont les deux types de besoins à faire émerger ?
Les besoins techniques et les besoins personnels.
Quels exemples illustrent les besoins techniques ?
Un dysfonctionnement ou le besoin d’une version plus efficace.
Quels exemples illustrent les besoins personnels ?
Le statut social, l’image et le confort.
Combien de motivations d’achat distingue SONCAS(E) ?
Sept motivations d’achat.
Quelles motivations d’achat distingue SONCAS(E) ?
Sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie et environnement.
Dans quel sens progresse la méthode de l’entonnoir ?
Du plus large au plus précis.
Quel risque peut présenter une question fermée ?
Elle peut paraître brutale ou indiscrète.
Quel risque peut présenter une question ouverte ?
Elle peut conduire l’interlocuteur à trop parler.
Que signifie la méthode QQOSCP ?
Qui, quand, quoi, où, comment et combien.
Quelles sont les étapes du plan de découverte ?
Confirmer les acquis, explorer la situation du client, puis identifier sa solution actuelle et sa satisfaction.
Sur quels éléments la méthode CABP construit-elle l’argumentation commerciale ?
Les caractéristiques, les avantages, les bénéfices et les preuves.
Combien de règles d’or l’argumentation commerciale compte-t-elle ?
Dix règles d’or.
À quelles attentes l’argumentation commerciale doit-elle répondre ?
Aux attentes du client.
Quel langage faut-il employer dans l’argumentation commerciale ?
Le langage du client.
Quels éléments concrets faut-il utiliser dans l’argumentation commerciale ?
Des faits et des chiffres.
Quel support visuel faut-il intégrer à l’argumentation commerciale ?
Des visuels.
Comment l’argumentation commerciale doit-elle présenter les conséquences d’un choix ?
Elle doit montrer les conséquences désastreuses.
Qu’est-ce que la gestion de projet ?
L’ensemble des pratiques permettant de conduire un projet du début à la fin.
Quels sont les trois composants d’un projet ?
Un produit, un calendrier et des ressources humaines et financières.
Quel composant justifie un projet ?
Le produit.
Dans un projet, quelle contrainte n’est pas négociable ?
La date de fin.
Dans un projet, de quoi dépend le résultat ?
Des ressources.
Quelles sont les trois phases de la gestion de projet ?
Le démarrage, l’exécution et la clôture.
Qu’est-ce qu’un projet digital ?
Un produit numérique qui associe expertise technique et besoin métier.
Quels exemples de produits peuvent constituer un projet digital ?
Des sites, des applications, des logiciels SaaS et des wikis.
Comment le chef de projet transforme-t-il les besoins du client en solution digitale ?
Il analyse le contexte, les données, la concurrence et les utilisateurs.
Comment la méthode agile se distingue-t-elle de la méthode classique ?
Elle est itérative et flexible, tandis que la méthode classique est séquentielle et prédictive.
Que recommande le cours face à la rigidité du classique et à l’imprévisibilité de l’innovation ?
De gagner en agilité.
Quelles étapes composent l’analyse des besoins avant la définition des livrables ?
Identifier, analyser et reformuler les besoins.
Que définit l’analyse des besoins après leur reformulation ?
Les livrables.
Dans quel ordre l’étude de faisabilité organise-t-elle ses étapes ?
Recueil des besoins, étude de faisabilité, chasse aux informations, puis chiffrage et proposition.
Quelle réunion l’étude de faisabilité permet-elle de tenir ?
Une réunion de cadrage.
Quelle part des informations le récepteur reçoit-il ?
17 %.
Quelle part des informations l’émetteur transmet-il ?
100 %.
Sur quels éléments repose la signature personnelle en communication ?
La posture, le vocabulaire et l’écoute.
Que faut-il faire pour découvrir les besoins commerciaux ?
Poser de nombreuses questions et comprendre les besoins non exprimés.
Comment une question miroir relance-t-elle l’échange ?
En répétant le dernier mot du client.
Que précisent les questions investigatrices ?
La pensée de l’interlocuteur.
Quels éléments la méthode des 4S examine-t-elle ?
La situation actuelle, la solution actuelle, la solution envisagée et la situation envisagée.
Que signifie la méthode AIH pour préparer la découverte d’un produit ?
Elle examine ses atouts, ses inconnues et ses handicaps.
Sur quels aspects portent les défis de la gestion de projet ?
Les délais, le budget et la qualité.
Qu’oppose le paradoxe de la gestion de projet ?
La capacité d’action à la connaissance nécessaire pour analyser et anticiper.
Quels acteurs ou éléments interviennent dans un projet digital ?
Le développeur, le client et le besoin exprimé par le client.
Quels éléments la validation des besoins prend-elle en compte ?
Les besoins explicites et implicites, les livrables potentiels et une grille de lecture.
Teste tes connaissances avec un QCM de 27 questions sur Communication commerciale et gestion de projet.
1. Un client estime que son service fonctionne moins bien qu’il ne le souhaiterait. Que désigne cet écart ?
2. Un vendeur adapte sa présentation aux attentes du client, utilise des chiffres et des visuels, puis observe ses réactions : à quel ensemble de principes ces pratiques appartiennent-elles ?
Révisez le cours complet dans la fiche de révision de Communication commerciale et gestion de projet.
Voir la fiche →Importe ton cours et l'IA génère des flashcards en 30 secondes.
Générateur de flashcards