Qu'est-ce qu'un besoin selon la définition donnée ?
Un manque physique ou psychologique influençant l'intensité de l'action.
Combien de catégories de besoins Maslow distingue-t-il ?
Cinq catégories de besoins.
Quels sont les besoins physiologiques selon Maslow ?
Ce sont les besoins liés à la survie comme la faim, la soif, le froid et les besoins sexuels.
Que concerne le besoin de sécurité selon Maslow ?
La protection de l’intégrité physique, de la santé, et la stabilité face aux risques.
Que signifie le besoin de s’accomplir selon Maslow ?
Réaliser son potentiel de talents ou de possibilités.
Quelle place occupe le besoin de s’accomplir dans la hiérarchie de Maslow ?
Il constitue le sommet des aspirations humaines.
Pourquoi la hiérarchisation des besoins de Maslow est-elle contestable ?
Parce qu'elle suppose que les besoins supérieurs ne doivent être satisfaits qu'après les besoins inférieurs.
Quelle utilité reste à la hiérarchisation des besoins de Maslow malgré ses critiques ?
Elle permet de distinguer les besoins inférieurs des besoins supérieurs.
Qu'est-ce qu'un désir ?
Un besoin non satisfait qui incite à l’action.
Que sont les motivations ?
Les raisons qui poussent à un comportement pour satisfaire un besoin non satisfait.
Que sont les freins ?
Les raisons qui tendent à bloquer un comportement.
Quelles sont les trois types de motivations ?
Hédonistes, rationnelles ou éthiques.
Quelle différence y a-t-il entre un besoin latent et un besoin actif ?
Le besoin latent n’est pas ressenti en permanence, le besoin actif est une tension ressentie.
Qu'est-ce qui peut réveiller un besoin actif ?
Un processus physiologique ou un stimulus extérieur.
Comment une vitrine de pâtisserie peut-elle influencer un besoin ?
Elle peut transformer un besoin latent en besoin actif en évoquant l’objet du désir.
À quoi servent les critères de choix dans la décision finale ?
À comparer les marques et déterminer leur poids dans la décision.
Quels critères les consommateurs comparent-ils pour une pile électrique ?
Le prix, la notoriété et la longévité supposée.
Quels critères les acheteurs comparent-ils pour une voiture ?
Le prix, l’esthétique, l’habitabilité, le confort, la puissance fiscale, le style, la robustesse présumée, les performances sportives, la qualité du service après-vente et la proximité du concessionnaire.
Comment peut-on mesurer les motivations d’achat ?
Par inférence, par interview ou par projection.
Quelle méthode de mesure des motivations d’achat est la plus courante ?
La mesure par interview.
Quelle hypothèse fait la mesure des motivations par interview ?
Que les individus connaissent et peuvent verbaliser leurs motivations.
Qu'est-ce qu'une attitude selon la définition donnée ?
Un ensemble cohérent de croyances, expériences et sentiments prédisposant à agir.
Quels sont les trois éléments qui composent une attitude ?
Les éléments cognitifs, affectifs et conatifs.
Comment s'appelle le modèle des attitudes avec affect, comportement et cognition ?
Le modèle ABC.
Que signifie ABC dans le modèle des attitudes ?
Affect, Behavior, Cognition.
Quelle est la première étape dans le modèle traditionnel de l’attitude ?
Le client s’informe.
Quelle étape suit l'information dans le modèle traditionnel de l’attitude ?
Le client forme un sentiment après évaluation.
Quelle est la dernière étape du modèle traditionnel de l’attitude ?
Le client adopte un comportement d’achat.
Quelles attitudes sont liées à des convictions fortes et valeurs fondamentales ?
Les attitudes centrales.
Quelles attitudes sont moins stables et plus influençables ?
Les attitudes périphériques.
Quand changer une attitude coûte-t-il plus à l’individu ?
Lorsqu’elle renvoie à une valeur clé, une expérience significative ou une forte implication.
Qu'est-ce que la dissonance cognitive selon Leon Festinger ?
Un sentiment d'inconfort dû à une contradiction entre attitudes, croyances ou comportement.
Que peut faire un individu face à une dissonance cognitive ?
Changer ses croyances ou comportement, justifier ou modifier son attitude.
Qu'est-ce que le biais de confirmation ?
La tendance à privilégier les sources qui confirment ses attitudes.
Quel effet la réassurance post-achat produit-elle sur le client ?
Elle l'encourage à croire qu'il a bien choisi le produit.
Comment fonctionne l'effet de halo dans la vente ?
Il utilise une attitude positive pour favoriser une autre attitude positive envers le produit.
Qu'est-ce que la personnalité ?
Un ensemble de traits psychologiques relativement stables caractérisant un individu.
Pourquoi les typologies de personnalité ont-elles un faible succès ?
Elles simplifient excessivement les personnalités et ont un faible pouvoir prédictif.
Qu'est-ce que l'image de soi ?
L'ensemble des croyances et évaluations positives ou négatives qu'une personne a sur son identité.
Que représente le moi idéal ?
Ce qu'une personne aimerait être.
Que représente le moi réel ou moi perçu ?
La façon dont une personne se voit réellement.
De quoi peut dépendre l'identité selon la situation personnelle ?
Du travail, des loisirs, des parents, des camarades, et du monde réel ou virtuel.
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1. Comment définir un besoin dans l’analyse du comportement humain ?
2. Quelles sont les cinq catégories de besoins distinguées par Maslow ?
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