QCM : Comportement des consommateurs — 22 questions

Questions et réponses du QCM

1. Comment définir un besoin dans l’analyse du comportement humain ?

Un manque physique ou psychologique qui influence l’intensité de l’action
Une récompense obtenue après la réalisation d’un comportement précis
Une préférence durable pour une marque ou une catégorie de produits
Une règle sociale qui détermine la valeur d’un objet ou d’une activité

Un manque physique ou psychologique qui influence l’intensité de l’action

Explication

Un besoin correspond à un manque physique ou psychologique, et son intensité peut influencer celle de l’action. Une préférence de marque relève plutôt d’un choix, tandis qu’une récompense ou une règle sociale ne définit pas un besoin.

2. Quelles sont les cinq catégories de besoins distinguées par Maslow ?

Les besoins individuels, familiaux, commerciaux, politiques et religieux
Les besoins physiologiques, de sécurité, d’appartenance, d’estime et d’accomplissement
Les besoins matériels, financiers, sociaux, professionnels et culturels
Les besoins corporels, affectifs, économiques, esthétiques et technologiques

Les besoins physiologiques, de sécurité, d’appartenance, d’estime et d’accomplissement

Explication

Maslow distingue les besoins physiologiques, de sécurité, d’appartenance et d’affection, d’estime, ainsi que le besoin de s’accomplir. Les autres regroupements ne correspondent pas à sa classification.

3. Que signifie, dans la hiérarchie de Maslow, le besoin de s’accomplir ?

Obtenir une protection stable contre les risques de la vie
Être accepté et entouré par un groupe social
Préserver son organisme de la faim, de la soif et du froid
Réaliser son potentiel de talents ou de possibilités

Réaliser son potentiel de talents ou de possibilités

Explication

Le besoin de s’accomplir consiste à réaliser son potentiel de talents ou de possibilités et représente le sommet des aspirations humaines chez Maslow. La protection, l’appartenance et la survie correspondent à d’autres catégories de besoins.

4. Quelle réserve peut être formulée à propos de la hiérarchisation des besoins de Maslow ?

Elle perd son intérêt parce qu’elle décrit des comportements sans rapport avec les aspirations humaines
Elle est limitée parce qu’elle classe les besoins selon leur coût plutôt que selon leur nature
Elle devient contestable si elle impose de satisfaire les besoins inférieurs avant tout besoin supérieur
Elle est contestable parce qu’elle ne distingue pas les besoins physiques des besoins psychologiques

Elle devient contestable si elle impose de satisfaire les besoins inférieurs avant tout besoin supérieur

Explication

La hiérarchie est contestable lorsqu’elle affirme que les besoins supérieurs doivent attendre la satisfaction des besoins physiologiques ou de sécurité. Elle reste toutefois utile pour distinguer les besoins inférieurs et supérieurs, contrairement aux autres critiques proposées.

5. Comment définir un désir dans l’analyse du comportement du consommateur ?

Un besoin non satisfait qui incite à agir
Une comparaison entre plusieurs marques concurrentes
Une tension déjà supprimée par l’achat d’un produit
Une raison qui tend à empêcher un comportement

Un besoin non satisfait qui incite à agir

Explication

Un désir est un besoin non satisfait qui incite à l’action. Une raison qui bloque l’action est un frein, tandis qu’une comparaison de marques relève des critères de choix.

6. Quelle distinction caractérise une motivation par rapport à un désir ?

La motivation est un manque physique ou psychologique dont l’intensité varie avec l’action
La motivation est une raison qui pousse à adopter un comportement pour satisfaire un besoin
La motivation est une caractéristique objective permettant de classer les marques
La motivation est un obstacle qui réduit la probabilité d’acheter un produit donné

La motivation est une raison qui pousse à adopter un comportement pour satisfaire un besoin

Explication

Une motivation désigne la raison qui pousse à un comportement destiné à satisfaire un besoin non satisfait. Un manque définit plutôt un besoin, tandis qu’un obstacle correspond à un frein.

7. Quel rôle jouent les freins dans le comportement du consommateur ?

Ils expriment les raisons qui rendent un comportement plus attirant
Ils correspondent aux raisons qui tendent à bloquer un comportement
Ils transforment automatiquement un besoin latent en besoin actif
Ils permettent de classer les besoins selon leur niveau dans la hiérarchie

Ils correspondent aux raisons qui tendent à bloquer un comportement

Explication

Les freins sont les raisons qui tendent à empêcher ou à bloquer un comportement. Les raisons qui rendent une action attirante relèvent des motivations, tandis que l’activation d’un besoin et sa hiérarchisation désignent d’autres mécanismes.

8. Quelle différence oppose un besoin latent à un besoin actif ?

Le besoin latent est provoqué par un achat, tandis que le besoin actif disparaît après une publicité
Le besoin latent n’est pas ressenti en permanence, tandis que le besoin actif correspond à une tension ressentie
Le besoin latent bloque l’action, tandis que le besoin actif désigne une comparaison entre plusieurs marques
Le besoin latent concerne la survie, tandis que le besoin actif concerne l’estime personnelle

Le besoin latent n’est pas ressenti en permanence, tandis que le besoin actif correspond à une tension ressentie

Explication

Un besoin latent n’est pas ressenti en permanence, alors qu’un besoin actif correspond à une tension ressentie pouvant être réveillée par un processus physiologique ou un stimulus extérieur. Le blocage relève d’un frein et la comparaison entre marques relève des critères de choix.

9. Pourquoi l’importance relative des critères de choix influence-t-elle la décision finale entre plusieurs marques ?

Parce qu’elle mesure directement la satisfaction obtenue après l’achat
Parce qu’elle empêche les consommateurs de considérer plusieurs marques à la fois
Parce qu’elle transforme chaque critère en motivation éthique indépendante
Parce qu’elle détermine le poids attribué à chaque critère dans la comparaison

Parce qu’elle détermine le poids attribué à chaque critère dans la comparaison

Explication

Les critères de choix servent à comparer les marques, et leur importance relative détermine le poids de chacun dans la décision finale. Ils ne mesurent pas directement la satisfaction après l’achat et ne suppriment pas la comparaison entre marques.

10. Quelle méthode mesure les motivations d’achat en demandant aux individus de les formuler eux-mêmes ?

La projection, qui interprète les préférences à partir de situations indirectes
L’inférence, qui déduit les motivations à partir des choix observés
L’interview, qui invite les individus à verbaliser leurs motivations
La comparaison, qui classe les marques selon leurs caractéristiques visibles

L’interview, qui invite les individus à verbaliser leurs motivations

Explication

L’interview mesure les motivations en demandant aux individus de les verbaliser. L’inférence les déduit des choix effectués, tandis que la projection repose sur une expression indirecte des motivations.

11. Comment peut-on définir une attitude en psychologie du consommateur ?

Une réaction momentanée provoquée par une publicité, sans lien avec les expériences antérieures
Une décision d’achat observable qui traduit directement les caractéristiques objectives d’un produit
Une prédisposition relativement stable à agir, fondée sur des croyances, des expériences et des sentiments
Une préférence rationnelle déterminée par le prix, indépendamment des émotions et des croyances

Une prédisposition relativement stable à agir, fondée sur des croyances, des expériences et des sentiments

Explication

Une attitude regroupe des croyances, des expériences et des sentiments qui forment une prédisposition relativement stable à agir d’une certaine manière. Une réaction momentanée ne suffit donc pas à définir une attitude, car celle-ci possède une certaine stabilité.

12. Quelle composante d’une attitude exprime l’intention d’agir envers une offre ?

La composante conative, qui traduit une tendance ou une intention d’agir
La composante cognitive, qui rassemble les connaissances et les croyances sur l’offre
La composante comportementale, qui désigne l’achat effectivement réalisé par le client
La composante affective, qui correspond aux sentiments éprouvés envers l’offre

La composante conative, qui traduit une tendance ou une intention d’agir

Explication

La composante conative correspond à la tendance à agir ou à l’intention d’agir envers une offre. Elle ne garantit pas un achat effectif, contrairement à ce que suggère la confusion entre intention et comportement réalisé.

13. Dans le modèle traditionnel de l’attitude, quelle séquence décrit correctement le cheminement du client ?

Il ressent d’abord une préférence, recherche ensuite des informations, puis évalue son achat
Il évalue d’abord son comportement, consulte ensuite des informations, puis exprime une intention
Il achète d’abord le produit, développe ensuite une croyance, puis forme un sentiment
Il s’informe, évalue l’offre et ressent quelque chose, puis adopte un comportement d’achat

Il s’informe, évalue l’offre et ressent quelque chose, puis adopte un comportement d’achat

Explication

Le modèle traditionnel suit une progression cognitive, affective puis conative : le client s’informe, forme un sentiment après évaluation et agit ensuite. Confondre l’étape cognitive avec l’étape affective inverse le rôle de l’information et celui du sentiment.

14. Quelle distinction oppose correctement les attitudes centrales et les attitudes périphériques ?

Les attitudes centrales résultent de la publicité, tandis que les attitudes périphériques proviennent des expériences personnelles
Les attitudes centrales reposent sur des convictions fortes, tandis que les attitudes périphériques sont plus influençables
Les attitudes centrales changent rapidement, tandis que les attitudes périphériques expriment des valeurs fondamentales
Les attitudes centrales concernent les achats fréquents, tandis que les attitudes périphériques concernent les achats coûteux

Les attitudes centrales reposent sur des convictions fortes, tandis que les attitudes périphériques sont plus influençables

Explication

Les attitudes centrales sont liées aux convictions fortes et aux valeurs fondamentales, ce qui les rend plus résistantes au changement. Les attitudes périphériques sont moins stables et peuvent davantage être influencées.

15. Dans quelle situation le changement d’attitude est-il généralement le plus coûteux pour l’individu ?

Lorsque l’attitude est liée à une valeur clé, à une expérience significative ou à une forte implication
Lorsque la décision concerne un produit courant sans enjeu personnel ou affectif marqué
Lorsque l’offre est peu connue et que l’individu n’a pas encore développé de préférence
Lorsque l’attitude repose sur une information récente, peu importante et facilement remplaçable

Lorsque l’attitude est liée à une valeur clé, à une expérience significative ou à une forte implication

Explication

Le changement coûte davantage lorsque l’attitude renvoie à une valeur clé, à une expérience significative ou à une forte implication envers l’offre. Une préférence peu investie et fondée sur une information récente est généralement moins coûteuse à modifier.

16. Comment Leon Festinger définit-il la dissonance cognitive ?

Une cohérence satisfaisante entre les croyances d’une personne et les comportements qu’elle adopte
Un inconfort provoqué par la perception d’une contradiction entre des attitudes, des croyances ou un comportement
Une préférence accrue pour les informations qui confirment une opinion déjà formée
Une réaction positive qui associe l’image d’une célébrité aux qualités d’un produit

Un inconfort provoqué par la perception d’une contradiction entre des attitudes, des croyances ou un comportement

Explication

Leon Festinger associe la dissonance cognitive à un sentiment d’inconfort né d’une contradiction perçue entre attitudes, croyances ou comportement. La cohérence recherchée correspond plutôt à la consonance cognitive, tandis que les autres propositions décrivent des mécanismes différents.

17. Quelle stratégie une personne peut-elle adopter pour réduire une dissonance cognitive après une décision ?

Elle peut renforcer son inconfort, éviter toute explication ou conserver une attitude inchangée
Elle peut rechercher des informations contradictoires, abandonner toute préférence ou suspendre sa décision
Elle peut modifier ses croyances, justifier son comportement ou transformer son attitude
Elle peut remplacer son comportement, nier ses croyances ou adopter une préférence sans rapport

Elle peut modifier ses croyances, justifier son comportement ou transformer son attitude

Explication

Pour réduire une dissonance, l’individu peut changer ses croyances ou son comportement, les justifier, ou modifier son attitude. La justification permet notamment de maintenir l’attitude tout en rendant le comportement plus acceptable, alors que modifier l’attitude transforme directement la disposition initiale.

18. Que caractérise le biais de confirmation dans la recherche d’informations ?

La tendance à rechercher d’abord les informations les plus négatives sur une offre déjà choisie
La tendance à privilégier les sources qui confortent ses attitudes plutôt que celles qui les contredisent
La tendance à modifier rapidement ses attitudes après chaque information nouvelle ou inattendue
La tendance à accorder la même fiabilité à toutes les sources, quelles que soient leurs conclusions

La tendance à privilégier les sources qui confortent ses attitudes plutôt que celles qui les contredisent

Explication

Le biais de confirmation conduit à juger plus fiables et à consulter davantage les sources compatibles avec ses attitudes. Il ne consiste donc pas à traiter toutes les sources de manière équivalente ni à privilégier systématiquement les informations contradictoires.

19. Comment définir la personnalité d’un individu ?

Un ensemble de traits psychologiques relativement stables
Une adaptation de ses goûts aux situations sociales
Une représentation de ce qu’il souhaiterait devenir
Une évaluation personnelle de ses qualités et défauts

Un ensemble de traits psychologiques relativement stables

Explication

La personnalité regroupe des traits psychologiques relativement stables qui caractérisent un individu. L’évaluation personnelle de ses qualités et défauts relève plutôt de l’image de soi.

20. Pourquoi les typologies de personnalité prédisent-elles difficilement le comportement d’achat ?

Elles réduisent des personnalités complexes à des catégories trop simplifiées
Elles mesurent les décisions d’achat à partir de critères principalement économiques
Elles analysent les préférences des consommateurs sans tenir compte de leur identité
Elles décrivent des traits psychologiques qui changent selon chaque achat

Elles réduisent des personnalités complexes à des catégories trop simplifiées

Explication

Les typologies ont un faible pouvoir prédictif parce qu’elles simplifient excessivement les personnalités et négligent d’autres facteurs du comportement d’achat. Les traits psychologiques relativement stables ne changent pas nécessairement à chaque achat.

21. Quelle notion désigne les croyances positives ou négatives qu’une personne entretient sur les traits constitutifs de son identité, ainsi que l’évaluation qu’elle porte sur elle-même ?

L’identité situationnelle
L’image de soi
Le moi idéal
La personnalité

L’image de soi

Explication

L’image de soi correspond à la perception et à l’évaluation qu’une personne a d’elle-même, y compris de ses traits identitaires. La personnalité désigne plutôt un ensemble de traits psychologiques relativement stables.

22. Une personne souhaite être plus sociable qu’elle ne se perçoit actuellement : quelle distinction décrit correctement cette situation ?

Le moi idéal désigne ses traits stables, tandis que le moi réel désigne ses rôles professionnels
Le moi idéal exprime ce qu’elle aimerait être, tandis que le moi réel exprime la façon dont elle se voit
Le moi réel correspond à son identité virtuelle, tandis que le moi idéal correspond à son identité familiale
Le moi réel exprime ce qu’elle aimerait être, tandis que le moi idéal exprime son évaluation actuelle

Le moi idéal exprime ce qu’elle aimerait être, tandis que le moi réel exprime la façon dont elle se voit

Explication

Le moi idéal représente l’image de ce qu’une personne aimerait devenir, alors que le moi réel, ou moi perçu, correspond à la manière dont elle se voit effectivement. Confondre ces deux notions inverse leurs fonctions respectives.

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Mémorisez les réponses avec 42 flashcards sur Comportement des consommateurs.

Qu'est-ce qu'un besoin selon la définition donnée ?

Un manque physique ou psychologique influençant l'intensité de l'action.

Combien de catégories de besoins Maslow distingue-t-il ?

Cinq catégories de besoins.

Quels sont les besoins physiologiques selon Maslow ?

Ce sont les besoins liés à la survie comme la faim, la soif, le froid et les besoins sexuels.

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Approfondir avec la fiche

Consultez la fiche de révision complète sur Comportement des consommateurs.

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