Fiche de révision : Construire son business model

📋 Plan du Cours

1. Définition du Business Model
2. Fondements de la création de valeur
3. Adéquation offre-client
4. Stratégies et chaîne de valeur
5. Innovation de valeur et océans
6. Business Model Canvas
7. Créer délivrer capter la valeur
8. Principaux modèles économiques
9. Validation Lean Startup
10. Protocole de test terrain

📖 1. Définition du Business Model

🔑 Notions clés & Définitions

• Business Model : Décrit comment une organisation crée, délivre et capte de la valeur de façon durable.

📝 Points essentiels

📌 L’idée est une intuition ou une opportunité, le produit est une solution concrète, l’entreprise est une organisation qui mobilise des ressources, le Business Model relie ces éléments pour créer et capter de la valeur, et la stratégie guide les choix visant un avantage concurrentiel durable.

• Les trois piliers de la valeur sont:
  • Créer de la valeur
  • Délivrer de la valeur
  • Capter de la valeur

💡 Astuce mémo

CDV : créer, délivrer, capter

📖 2. Fondements de la création de valeur

🔑 Notions clés & Définitions

• Création de valeur : Correspond à la capacité d’une entreprise à résoudre un problème ou à satisfaire un besoin de façon viable.
• Proposition de valeur : Promesse distinctive faite au client pour expliquer pourquoi il doit choisir une offre.

📝 Points essentiels

• 🔄 La chaîne de création de valeur suit les étapes suivantes:
  1. Besoin identifié
  2. Client cible
  3. Proposition de valeur
  4. Innovation
  5. Rentabilité

📌 Une entreprise ne vend pas seulement un produit ou un service : elle apporte une solution concrète à un problème ou à un besoin humain identifié.

💡 Astuce mémo

Besoin → client → proposition → innovation → rentabilité

📖 3. Adéquation offre-client

🔑 Notions clés & Définitions

• Value Proposition Canvas : Structure la rencontre entre le profil client et la carte de la proposition de valeur.
• Fit : Le fit est l’adéquation entre l’offre et le besoin, obtenue lorsque l’offre répond aux tâches, difficultés et bénéfices recherchés par le client cible.

📝 Points essentiels

• Le profil client comprend:

  • Les tâches
  • Les difficultés
  • Les bénéfices recherchés

• La carte de la proposition de valeur comprend:

  • Les produits et services
  • Les soulagements des difficultés
  • La création de bénéfices

💡 Astuce mémo

Pains à soulager, gains à créer

📖 4. Stratégies et chaîne de valeur

★ À maîtriser

📌 La domination par les coûts consiste à proposer une qualité acceptable avec un coût de revient significativement inférieur à celui des concurrents, tandis que la différenciation consiste à proposer une offre perçue comme unique ou supérieure et justifiant un prix élevé. — Michael Porter

• La chaîne de valeur combine les activités de soutien et les activités principales qui contribuent ensemble à générer une marge bénéficiaire. — Michael Porter

Compléments

• Les principaux leviers sont (Michael Porter):

  • L’optimisation de la productivité
  • La réduction des gaspillages
  • Les économies d’échelle
  • L’automatisation

• 🔄 La séquence des activités principales est (Michael Porter):

  1. Logistique interne
  2. Production et opérations
  3. Commercialisation
  4. Vente et exécution
  5. Services associés

💡 Astuce mémo

Porter oppose domination par les coûts et différenciation

📖 5. Innovation de valeur et océans

🔑 Notions clés & Définitions

• Innovation de valeur : Kim & Mauborgne, Blue Ocean Strategy — L’innovation de valeur associe une forte différenciation et des coûts bas afin de créer un nouvel espace stratégique.

★ À maîtriser

📌 L’océan rouge désigne un espace de marché existant marqué par la concurrence frontale et le partage de la demande, tandis que l’océan bleu désigne un nouvel espace de marché créé par l’innovation de valeur. — Kim & Mauborgne, Blue Ocean Strategy

Compléments

• Le Cirque du Soleil a créé de la valeur en supprimant les animaux, ce qui réduit les coûts, et en intégrant l’art théâtral, ce qui augmente la valeur perçue.

💡 Astuce mémo

Océan rouge : affronter ; océan bleu : créer

📖 6. Business Model Canvas

🔑 Notions clés & Définitions

• Sources de revenus : Modalités financières et flux par lesquels l’entreprise capture la valeur monétisée.
• Structure de coûts : Ensemble des dépenses et charges financières engendrées par l’utilisation du modèle.
• Segments de clients : Groupes de personnes ou d’organisations pour lesquels l’entreprise crée une valeur ciblée.

📝 Points essentiels

• Les neuf blocs du Canvas sont:
  • Segments de clients
  • Proposition de valeur
  • Canaux de diffusion
  • Relations clients
  • Sources de revenus
  • Ressources clés
  • Activités clés
  • Partenaires clés
  • Structure de coûts

💡 Astuce mémo

9 blocs : clients, valeur, canaux, relations, revenus, ressources, activités, partenaires, coûts

📖 7. Créer délivrer capter la valeur

📝 Points essentiels

📌 Créer et délivrer la valeur concerne les blocs 2, 3, 4, 6, 7 et 8 et décrit la faisabilité et l’organisation du modèle.

📌 Capter la valeur concerne les blocs 1 et 5 et consiste à identifier les clients et à transformer leur consentement à payer en revenus.

📐 Formule — La marge est calculée par la relation $\text{Marge} = \text{Revenus} - \text{Coûts}$.

📌 Un Business Model viable doit créer une valeur désirée par le client, la délivrer efficacement et en conserver une partie sous forme de revenus et de marge.

💡 Astuce mémo

Créer une valeur désirable → la délivrer efficacement → en capter une marge

📖 8. Principaux modèles économiques

🔑 Notions clés & Définitions

• Économie circulaire : Modèle éco-conçu fondé sur la réutilisation, le recyclage, la réparation et la prolongation de la durée de vie.

★ À maîtriser

• L’abonnement repose sur des paiements réguliers pour un accès continu, tandis que le freemium propose un service de base gratuit et des fonctionnalités avancées payantes.

• Une marketplace met en relation des acheteurs et des vendeurs tiers et se rémunère par des frais, tandis qu’un modèle à commission prélève un pourcentage sur chaque transaction.

• Le SaaS fournit à distance un logiciel accessible sur internet sans installation locale et capture généralement la valeur par un abonnement récurrent lié à l’usage.

Compléments

• Le modèle publicitaire offre un accès gratuit à l’utilisateur et capture la valeur par la vente d’espaces publicitaires et de données d’audience aux annonceurs.

📖 9. Validation Lean Startup

🔑 Notions clés & Définitions

• MVP : Eric Ries — Version minimale d’un produit ou service permettant de recueillir un maximum d’enseignements valides avec un minimum d’efforts et de ressources initiales.
• Pivot : Eric Ries — Le pivot est un changement stratégique du modèle effectué à partir des leçons tirées de l’expérimentation.
• Itération : L’itération est un processus cyclique d’amélioration progressive et rapide du produit ou du modèle économique selon les retours clients.

📝 Points essentiels

• 🔄 La boucle Lean Startup suit quatre étapes (Eric Ries):
  1. Construire
  2. Mesurer
  3. Apprendre
  4. Ajuster

💡 Astuce mémo

Construire → mesurer → apprendre → ajuster

📖 10. Protocole de test terrain

★ À maîtriser

• Le protocole de validation comprend la définition des hypothèses, la conception du MVP, le test sur le terrain, l’analyse et la décision, puis l’itération et l’amélioration.

• Les hypothèses portent notamment sur les clients, l’offre, les canaux et les revenus et doivent être claires, précises, réalistes et testables.

📌 Après l’analyse des retours et des indicateurs, l’entreprise doit décider de persévérer ou de pivoter, puis relancer une boucle d’apprentissage.

Compléments

• Les outils de test comprennent:
  • Un prototype papier
  • Une landing page
  • Une maquette interactive
  • Des entretiens semi-directifs
  • Des questionnaires en ligne

💡 Astuce mémo

Hypothèses → MVP → terrain → décision → itération

📊 Tableaux de synthèse

Les trois perspectives du Canvas

Modèles économiques et capture de valeur