QCM : Distribution et relations commerciales — 14 questions

Explication

Le canal désigne la voie suivie par le produit entre le producteur et le client final, tandis que le circuit rassemble les canaux utilisés. La confusion fréquente consiste à inverser ces deux niveaux de définition.

Explication

Le circuit correspond à l’ensemble des canaux par lesquels le produit passe pour atteindre le marché. Le nombre de points de vente constitue une caractéristique possible de la distribution, mais ne définit pas le circuit.

Explication

Le canal long comporte une centrale d’achats ou de référencement ainsi qu’un distributeur avant l’accès au client final. Un seul distributeur caractérise le canal court, tandis que l’absence d’intermédiaire définit le canal direct.

Explication

La distribution intensive cherche à multiplier les points de vente et convient notamment aux produits de grande consommation. La distribution sélective réduit le nombre de distributeurs retenus, tandis que l’exclusive accorde une exclusivité à certains partenaires.

Explication

La distribution sélective repose sur le choix limité de distributeurs évalués selon leur surface, leur positionnement, leurs services ou leurs compétences. La recherche du maximum de points de vente relève de la distribution intensive.

Explication

La distribution exclusive confie la commercialisation à des distributeurs spécifiques bénéficiant d’une exclusivité géographique et/ou de produits. Le choix selon plusieurs critères sans exclusivité correspond plutôt à la distribution sélective.

Explication

Le choix stratégique prend en compte les objectifs, la nature de l’offre, le positionnement, la cible, l’entreprise, la concurrence et l’environnement. Le positionnement concerne l’image voulue, alors que la cible renvoie aux exigences de la clientèle.

Explication

La nature de l’offre peut rendre nécessaire une force de vente, tandis que les attentes de la cible peuvent porter sur le conseil et les services. Le positionnement concerne plutôt l’image voulue, et ne suffit pas à décrire les exigences de la clientèle.

Explication

Les négociations annuelles servent à fixer notamment les prix et les relations commerciales de l’année à venir. Elles ne se limitent pas à examiner des conditions déjà appliquées, même si des conflits peuvent ensuite concerner ces conditions.

Explication

Les conflits peuvent notamment concerner l’implantation des produits en rayon, au même titre que les prix, les promotions ou les délais de livraison. Les autres choix ne correspondent pas aux domaines de conflit commercial recensés ici.

Explication

L’Efficient Consumer Response est un partenariat entre industrie et commerce fondé sur la connaissance en temps réel des ventes au point de consommation. Le trade marketing vise plutôt à identifier des intérêts convergents, tandis que les autres notions désignent des dispositifs plus spécifiques.

Explication

Le trade marketing recherche les domaines où les intérêts du producteur et du distributeur convergent afin de construire des actions communes. Le transfert de responsabilité relève de la GPA, tandis que l’organisation par univers relève du category management.

Explication

La GPA est un réapprovisionnement continu dans lequel le fournisseur devient coresponsable de l’approvisionnement de ses entrepôts grâce aux données reçues. La définition de l’assortiment et l’organisation des rayons renvoient plutôt au category management.

Explication

Le category management structure les points de vente en univers de consommation et départementalise l’assortiment pour mieux répondre aux besoins des clients. L’approvisionnement par le fournisseur appartient à la GPA, tandis que les promotions communes relèvent d’autres formes de collaboration.