Quelles actions incluent les compétences commerciales fondamentales ?
L'accueil, l'écoute, la recommandation, la négociation, la relance, et la concrétisation.
Quel est l'objectif principal de la vente des compétences commerciales ?
Proposer une solution adaptée au client pour améliorer les performances de l'entreprise.
Quelle part de la communication passe par la voix ?
35 %
Quels sont les indicateurs verbaux en communication ?
Le ton, les mots, le débit et le volume.
Quels sont les indicateurs non verbaux en communication ?
La gestuelle, le regard, la posture et le sourire.
Combien d'étapes comprend l'entretien commercial ?
Sept étapes.
Quelles sont les premières étapes de l'entretien commercial ?
Préparation et prise de contact ou accueil.
Quelles étapes suivent la découverte dans l'entretien commercial ?
Synthèse, démonstration ou argumentation, conclusion et suivi.
Quelles sont les étapes clés de la préparation avant un rendez-vous client ?
Compiler les éléments utiles, connaître la situation, anticiper projets et besoins, favoriser ventes multiples, se mettre en confiance.
Quels sont les objectifs principaux lors de la prise de contact avec un client ?
Accueillir avec aisance, établir une relation de qualité, prendre la main, gérer le rendez-vous, inviter à l’échange, donner une bonne impression.
Qu'est-ce que la découverte dans la relation client ?
L'étape qui détecte projets et besoins pour fonder propositions.
Comment réalise-t-on la découverte avec le client ?
En questionnant, écoutant activement, notant, recadrant et structurant.
Quel rôle jouent les questions ouvertes dans la découverte ?
Elles ouvrent le dialogue et approfondissent la compréhension.
Quel est l'effet des questions fermées lors d'un entretien ?
Elles amènent une réponse oui/non et permettent de clore un sujet.
En quoi consiste la synthèse dans la gestion des besoins client ?
Reprendre les points du client, hiérarchiser et valider le projet.
Quelles actions inclut l'argumentation en vente ?
Maîtriser les offres, relier la découverte au produit, expliquer fonctionnement et conditions, schématiser, impliquer client, annoncer prix.
Quel est l'objectif principal de la conclusion en vente ?
Faire prendre une décision au client.
Que comprend la conclusion de vente après la décision du client ?
Réaliser la synthèse de la vente et obtenir la signature.
Quel est l'objectif principal d'un appel de courtoisie dans le suivi client ?
Relancer le client après une réflexion.
Comment définit-on une objection commerciale ?
Une réaction exprimant un avis opposé à une proposition de produit ou service.
Que peuvent exprimer les objections d'un client ?
Un intérêt, une préoccupation, un besoin, un centre d’intérêt ou un problème passé.
Quel est le but de la découverte face aux objections ?
Les lever par anticipation.
Quelles sont les deux catégories d'objections réelles ?
Fondées et non fondées.
Que caractérise une objection tactique ?
Elle teste le vendeur.
Quelle est la fonction d'une objection prétexte ?
Servir de fuite sans fondement.
Quelles sont les quatre actions du traitement des objections ?
Creuser, reformuler, argumenter et contrôler.
Quels bénéfices apporte un entretien structuré en vente ?
Mieux comprendre les besoins, être plus organisé et faciliter la formation commerciale.
Pourquoi la première impression est-elle importante ?
Parce qu'on n'a jamais une deuxième occasion de la faire.
Que permet de connaître la préparation avant un rendez-vous client ?
Ce que le client possède ou ne possède pas, ses appétences et les éléments nécessaires à la continuité de la relation.
Qu'est-ce qui constitue un actif commercial selon la définition ?
Deux rendez-vous ou une période de réflexion.
Quels éléments composent la prise de congés en vente ?
Salutations, remerciements, échange des coordonnées, demande de satisfaction ou d’avis.
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1. Quelle combinaison décrit le mieux les compétences mobilisées pour réussir un entretien commercial ?
2. Quel est l’objectif principal de la vente des compétences commerciales pour l’entreprise ?
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