Fiche de révision : Étapes de la vente

📋 Plan du Cours

1. Accueil et prise de contact
2. Découverte et reformulation
3. Offre et conclusion de vente
4. Prise de congé

📖 1. Accueil et prise de contact

★ À maîtriser

• La première étape de la vente consiste à accueillir le client et à établir la prise de contact.

• La méthode SBAM associe les éléments suivants:

  • sourire
  • bonjour
  • au revoir
  • merci

Compléments

• La méthode RSSP consiste à:
  • regarder
  • sourire
  • saluer
  • prendre en charge

💡 Astuce mémo

SBAM : sourire, bonjour, au revoir, merci ; RSSP : regarder, sourire, saluer, prendre en charge

📖 2. Découverte et reformulation

📝 Points essentiels

• La deuxième étape consiste à découvrir les besoins du client à l’aide des méthodes SONCASE et CAP.

• La troisième étape consiste à reformuler les besoins découverts afin de vérifier leur compréhension.

📌 La découverte des besoins porte sur les motivations et les freins du client et s’appuie sur un plan de découverte.

💡 Astuce mémo

Découvrir les besoins, puis les reformuler

📖 3. Offre et conclusion de vente

📝 Points essentiels

• La quatrième étape consiste à proposer une offre et à l’argumenter avec la méthode CAP.

• La cinquième étape consiste à conclure la vente en repérant les signaux d’achat, en proposant une vente complémentaire et en formulant une recommandation.

💡 Astuce mémo

Une offre argumentée → une conclusion fondée sur les signaux d’achat

📖 4. Prise de congé

📝 Points essentiels

• La sixième étape consiste à prendre congé du client en le rassurant, en le remerciant, en le raccompagnant et en le saluant.

💡 Astuce mémo

Rassurer, remercier, raccompagner, saluer