Fiche de révision : Prévision et contrôle des ventes

📋 Plan du Cours

1. Rôle stratégique du contrôle de gestion
2. Articulation des budgets et trésorerie
3. Construction du budget des ventes
4. Méthodes qualitatives de prévision
5. Méthode des données annuelles
6. Méthode des données non annuelles
7. Totaux mobiles et choix du modèle
8. Méthode causale et contrôle des ventes
9. Présentation et pilotage commercial

📖 1. Rôle stratégique du contrôle de gestion

🔑 Notions clés & Définitions

• Contrôle de gestion : Contribue à prévoir les ventes, construire les budgets et comparer les réalisations aux prévisions afin de piloter la performance.

💡 Astuce mémo

Budgets → trésorerie → décisions de gestion

📖 2. Articulation des budgets et trésorerie

★ À maîtriser

📌 Les budgets déterminants alimentent les budgets résultants, qui se traduisent notamment dans le compte de résultat, le bilan et la trésorerie.

• Le budget de trésorerie résulte notamment du budget d’exploitation, du budget d’investissement, du budget de financement et de la variation du besoin en fonds de roulement.

Compléments

• Les décalages défavorables concernent les stocks et encours ainsi que les clients, tandis que les décalages favorables concernent les fournisseurs et les dettes sociales et fiscales.

💡 Astuce mémo

Décalages défavorables : stocks et clients ; favorables : fournisseurs et dettes

📖 3. Construction du budget des ventes

🔑 Notions clés & Définitions

• Budget des ventes : Une valorisation du programme des ventes et constitue la pièce maîtresse de la gestion budgétaire.

📝 Points essentiels

• 🔄 La construction du budget des ventes suit huit étapes:
  1. Récolter les données historiques
  2. Prévoir des délais
  3. Établir des objectifs
  4. Fixer les prix
  5. Étudier la concurrence
  6. Recueillir les informations auprès des clients
  7. Analyser les tendances du marché
  8. Élaborer le budget des ventes

💡 Astuce mémo

Données → délais → objectifs → prix → concurrence → clients → marché → budget

📖 4. Méthodes qualitatives de prévision

★ À maîtriser

📌 Les entreprises combinent généralement les jurys d’opinion, les études de marché et l’avis des commerciaux pour obtenir leurs prévisions de vente.

Compléments

• Les jurys d’opinion réunissent la direction générale et les directeurs de la production, des achats, des ventes, des finances, des ressources humaines et du marketing pour recueillir leur avis sur les ventes futures.

• Les études de marché et de panel organisées par le marketing cherchent à connaître les attentes des clients concernant la fonction, la qualité, les quantités et le prix, notamment pour les produits nouveaux.

📖 5. Méthode des données annuelles

📝 Points essentiels

• La méthode des données annuelles utilise les ventes d’une année complète pour prévoir des ventes par mois ou par semaine selon les besoins de l’entreprise.

📐 Formule — La droite d’ajustement linéaire s’écrit $y=ax+b$, avec $a=\frac{\sum XY}{\sum X^2}$ et $b=\bar y-a\bar x$.

• Pour les ventes annuelles N-2 = 210, N-1 = 200 et N = 230, la droite obtenue est $y=10x+193{,}33$ et la prévision de N+1, avec x = 4, est de 233,33.

💡 Astuce mémo

Une droite traverse les ventes annuelles pour prolonger la tendance

📖 6. Méthode des données non annuelles

★ À maîtriser

📌 La méthode des données non annuelles part des données mensuelles ou hebdomadaires pour produire des prévisions à la même échelle temporelle.

📐 Formule — Avec les douze trimestres observés, la droite de tendance continue est $y=1{,}81818182x+41{,}51515$.

📐 Formule — Le coefficient saisonnier d’une période est la moyenne des rapports entre les ventes réelles et les ventes ajustées, soit $CS=\text{moyenne}\left(\frac{y_i\ réel}{y_i\ ajusté}\right)$.

Compléments

• La prévision du premier trimestre de N+1 est de 57,91, obtenue en multipliant la tendance du trimestre 13 par le coefficient saisonnier 0,8888.

💡 Astuce mémo

Tendance continue → coefficient saisonnier → prévision trimestrielle

📖 7. Totaux mobiles et choix du modèle

🔑 Notions clés & Définitions

• Total mobile : La somme glissante des ventes d’une année complète, soit 12 mois, 2 semestres, 4 trimestres ou 52 semaines selon la périodicité retenue.

★ À maîtriser

• 🔄 Le calcul des totaux mobiles consiste à:
  1. Additionner une première fenêtre complète
  2. Retirer la période la plus ancienne
  3. Ajouter la nouvelle période
  4. Ajuster une droite sur les totaux obtenus

📌 Plus la valeur absolue du coefficient de corrélation est proche de 1, plus le modèle prévisionnel est fiable ; plus elle est proche de 0, moins le modèle est adapté.

Compléments

• Avec les données du cas pratique, la prévision totale de N+1 par la méthode des totaux mobiles est de 236,69.

💡 Astuce mémo

Fenêtre glissante → droite d’ajustement → corrélation → choix

📖 8. Méthode causale et contrôle des ventes

📝 Points essentiels

• La méthode causale recherche une variable extérieure expliquant les ventes, vérifie l’existence d’un lien fort par le calcul, puis utilise les prévisions de cette variable pour prévoir les ventes.

📐 Formule — La relation d’ajustement linéaire entre l’indice et les ventes est $y=ax+b$, avec $a=18{,}0185185$ et $b=-348{,}462963$.

• Dans le cas pratique, le coefficient de corrélation vaut 0,91316227, ce qui valide le modèle et permet de prévoir les ventes de N+1 à 13 170.

💡 Astuce mémo

Indice extérieur fiable → corrélation forte → ventes prévisionnelles → contrôle

📖 9. Présentation et pilotage commercial

🔑 Notions clés & Définitions

• Tableau de bord commercial : Présente notamment les ventes par région, par famille de produits, le classement des commerciaux et le top 5 des clients.

★ À maîtriser

• Le budget des ventes peut être ventilé par:

  • Responsable commercial
  • Période
  • Produit ou famille de produits
  • Secteur géographique
  • Canal de distribution
  • Segment de clientèle

• Le contrôle des ventes compare les réalisations issues de la comptabilité générale et de la comptabilité de gestion aux prévisions du budget des ventes, analyse les écarts, communique les résultats, déclenche des actions correctives et recale les prévisions.

Compléments

• Dans l’exemple de budget annuel, le chiffre d’affaires HT budgété de la société est de 4 548 213 €, contre 3 385 000 € réalisés l’année précédente.

📊 Tableaux de synthèse

Comparaison des méthodes de prévision