Fiche de révision : Gestion stratégique des achats et fournisseurs

📋 Plan du Cours

1. Chaîne de valeur
2. Filière étendue
3. Achats stratégiques
4. Gestion fournisseurs
5. Outils d'analyse
6. Indicateurs de performance
7. Risques et évolutions
8. Fonctions Achats et Appro

📖 1. Chaîne de valeur

🔑 Notions clés & Définitions

• Chaîne de valeur : Ensemble d’activités allant de l’achat de la matière première à la vente du produit fini, qui créent de la valeur ajoutée dans le processus de production et de distribution.
• Chaîne de valeur de Porter : Modèle développé par Porter (1985) distinguant l’infrastructure de la firme (investissements, finance, contrôle de gestion) et les activités principales pour analyser la création de valeur.
• Chaîne de valeur externe (étendue) : Ensemble des savoir-faire et activités amont/aval influençant la chaîne principale, permettant d’identifier, caractériser et comprendre les liens entre ces savoir-faire pour construire un avantage compétitif au-delà de la chaîne interne.
• Infrastructure de la firme : Composante de la chaîne de Porter regroupant investissements, finance, contrôle de gestion, qui soutient l’ensemble des activités de la chaîne de valeur.
• Avantages compétitifs : Résultats obtenus par l’entreprise en exploitant ses savoir-faire et activités amont/aval, permettant de se différencier et de renforcer sa position sur le marché.

📝 Points essentiels

• La chaîne de valeur englobe toutes les activités générant de la valeur, depuis l’achat de la matière première jusqu’à la vente du produit fini.
• La chaîne de Porter distingue l’infrastructure (investissements, finance, contrôle de gestion) et les activités principales, permettant d’analyser la création de valeur et d’identifier les leviers d’amélioration.
• La chaîne étendue insiste sur l’importance d’identifier et de caractériser les savoir-faire et activités en amont et en aval, pour comprendre leur influence et leur interaction avec la chaîne principale.
• La compréhension des liens entre savoir-faire et maillons de la filière est essentielle pour optimiser la compétitivité et développer des stratégies d’intégration ou de partenariat.
• La construction d’un avantage compétitif dépasse la simple maîtrise de la chaîne interne en intégrant des savoir-faire externes et en adaptant la stratégie à l’environnement global.

💡 À retenir

La chaîne de valeur, selon Porter, permet d’analyser l’ensemble des activités créatrices de valeur, en intégrant aussi bien la chaîne interne que l’environnement étendu, pour développer des avantages compétitifs durables.

📖 2. Filière étendue

🔑 Notions clés & Définitions

• Filière étendue : Prise en compte des activités amont (fournisseurs, matières premières, composants) et aval (distribution, clients finaux) qui influencent la chaîne de valeur, permettant d’identifier, caractériser et comprendre les liens entre ces activités et savoir-faire ([email protected]).
• Mettre à plat les maillons de la filière : Analyse détaillée des différents acteurs, processus et flux au sein de la filière pour mieux comprendre leur rôle et leur interaction, facilitant la gestion et l’optimisation ([email protected]).
• Comprendre les évolutions possibles dans la filière étendue : Anticipation des changements et recherche de partenariats stratégiques pour renforcer la compétitivité et s’adapter aux transformations du marché ([email protected]).
• Cartographier les fournisseurs et clients internes : Représentation graphique ou analytique des acteurs internes et externes (ateliers, marketing, services support) pour visualiser leur position, leur importance et leur relation avec l’entreprise ([email protected]).
• Segmenter les achats et adapter les procédures : Classification des achats selon leur nature et leur importance, puis ajustement des processus d’achat pour répondre aux spécificités de chaque segment dans la filière étendue ([email protected]).

📝 Points essentiels

• La filière étendue va au-delà de la simple chaîne de valeur interne en intégrant toutes les activités amont et aval qui influencent la création de valeur, conformément à la définition de Porter (date non précisée).
• La mise à plat des maillons de la filière permet d’identifier les acteurs clés, leurs savoir-faire, et de comprendre les liens entre eux, ce qui est essentiel pour élaborer une stratégie d’achats et d’approvisionnement efficace.
• La compréhension des évolutions possibles, notamment par la recherche de partenariats, est stratégique pour renforcer la compétitivité et anticiper les changements de marché ou réglementaires.
• La cartographie des fournisseurs et clients internes facilite la visualisation des flux, la gestion des risques, et l’optimisation des relations, en particulier dans un contexte de complexification des environnements économiques et réglementaires.
• La segmentation des achats permet d’adapter les procédures et outils, en tenant compte des spécificités de chaque segment, pour améliorer la performance globale de la filière étendue.

💡 À retenir

La filière étendue englobe l’ensemble des activités amont et aval influençant la chaîne de valeur, et sa cartographie ainsi que sa segmentation sont essentielles pour optimiser la gestion des achats, anticiper les évolutions et renforcer la compétitivité de l’entreprise.

📖 3. Achats stratégiques

🔑 Notions clés & Définitions

• Achats stratégiques : Ensemble d’activités visant à négocier, sourcer, contractualiser et analyser les marchés fournisseurs pour soutenir la stratégie globale de l’entreprise, en intégrant des objectifs financiers, RSE, croissance, et innovation.
• Politique d’achats : Ensemble des orientations et objectifs fixés par l’entreprise pour ses achats, alignés avec ses stratégies financières, RSE, croissance et organisation interne. Elle guide la gestion des familles d’achat et la relation avec les fournisseurs.
• Notion de coût complet : Méthode d’évaluation du coût total d’un achat, incluant le prix fournisseur, transport, stockage, contrôle, coûts liés à la non-qualité, et formalités douanières, permettant une comparaison équitable des devis et une meilleure gestion financière (Richoux, 2023).
• Règles internes au processus achat : Protocoles et principes à respecter lors des achats, tels que la mise en concurrence, le respect de la déontologie, la rédaction précise du cahier des charges, et la validation des exceptions financières, pour garantir transparence et conformité.
• Cartographie des familles d’achat et panels fournisseurs : Outil de représentation graphique permettant d’identifier, segmenter et prioriser les familles d’achat et de visualiser les fournisseurs homologués, facilitant la gestion stratégique des fournisseurs et la diversification.
• Matrice de Krajlic : Outil de priorisation des achats qui classe les fournisseurs selon leur criticité et leur potentiel de partenariat, afin d’adapter la stratégie d’approvisionnement (Krajlic, 1983).

📝 Points essentiels

Les achats stratégiques jouent un rôle central dans la création de valeur de l’entreprise en intégrant négociation, sourcing, contractualisation et analyse de marché. La politique d’achats doit s’aligner avec les objectifs financiers, RSE, croissance et innovation, tout en respectant les règles internes telles que la mise en concurrence et le respect de la déontologie. La notion de coût complet est essentielle pour une évaluation précise des investissements, en intégrant tous les coûts liés à l’achat, ce qui facilite la prise de décision financière et stratégique. La cartographie des familles d’achat et des panels fournisseurs permet d’optimiser la gestion des fournisseurs, d’assurer la diversification et de réduire les risques. La matrice de Krajlic sert à prioriser les achats en fonction de leur criticité, en distinguant les fournisseurs stratégiques des fournisseurs de routine, pour adapter la stratégie d’approvisionnement en conséquence.

💡 À retenir

Les achats stratégiques consistent à aligner la gestion des fournisseurs et des familles d’achat avec la stratégie globale de l’entreprise, en utilisant des outils comme la matrice de Krajlic et la cartographie, tout en maîtrisant le coût complet pour optimiser la performance financière et RSE.

📖 4. Gestion fournisseurs

🔑 Notions clés & Définitions

• Audit fournisseurs : processus d’évaluation systématique de la conformité et de la performance d’un fournisseur, visant à vérifier la qualité, la conformité aux certifications (ex : ISO 9001), et le respect des exigences contractuelles.
• Suivi qualité : ensemble des actions visant à contrôler et améliorer la qualité des produits ou services fournis, notamment par la réalisation d’audits, de contrôles en réception, et l’analyse des non-conformités.
• Cartographie fournisseurs : représentation graphique ou analytique des fournisseurs selon différents critères (indicateurs qualité, part de marché, implantation géographique, solidité relationnelle), permettant d’optimiser la gestion et la stratégie d’approvisionnement.
• Imposer certifications (ISO 9001) : exigence faite aux fournisseurs d’obtenir des certifications reconnues (notamment ISO 9001) pour garantir un niveau de qualité et de gestion conforme aux standards internationaux.
• Accompagner fournisseurs dans leur montée en compétences : démarche proactive de développement des capacités des fournisseurs, par la formation, l’audit, ou l’aide à l’implémentation de certifications, afin d’assurer leur performance et leur conformité aux exigences de l’entreprise.
• Relation fournisseurs : partenaires ou non : distinction entre une relation basée sur la collaboration et la confiance (partenaires) ou une relation purement transactionnelle, influençant la gestion des contrats-cadres et la stratégie d’approvisionnement.

📝 Points essentiels

• La gestion efficace des fournisseurs implique la réalisation d’audits réguliers pour vérifier leur conformité (ISO 9001, RSE, etc.) et leur performance, avec des pénalités en cas de défaillance.
• Le suivi qualité comprend des contrôles en réception, des analyses de non-conformités, et la mise en place d’actions correctives pour garantir la conformité des produits ou services.
• La cartographie fournisseurs permet d’identifier leur position stratégique via des indicateurs tels que la part de marché, la solidité relationnelle, ou l’implantation géographique, facilitant la prise de décision et la diversification.
• Imposer des certifications (ISO 9001) et réaliser des audits sont des moyens pour assurer la qualité et la conformité, tout en favorisant la montée en compétences des fournisseurs pour répondre aux exigences de l’entreprise.
• La relation avec les fournisseurs peut varier de partenaires stratégiques à des relations purement opérationnelles, selon la stratégie de l’entreprise, avec une gestion adaptée des contrats-cadres pour sécuriser les approvisionnements.
• Accompagner les fournisseurs dans leur montée en compétences contribue à renforcer la relation, réduire les risques, et améliorer la performance globale de la supply chain.

💡 À retenir

La gestion fournisseurs repose sur un équilibre entre audits, suivi qualité, et développement des relations, afin d’assurer la conformité, la performance, et la pérennité des approvisionnements dans une optique stratégique.

📖 5. Outils d'analyse

🔑 Notions clés & Définitions

• Camembert / Diagramme circulaire : Représentation graphique de la répartition d’un ensemble en secteurs proportionnels, permettant d’illustrer la part de chaque composante dans un tout (ex : répartition du budget achats par familles).
• Histogramme / Pareto : Graphiques en barres illustrant la fréquence ou l’importance relative d’éléments, utilisés pour prioriser ou analyser l’origine des non-conformités ou litiges (ex : Pareto des causes de défauts).
• Carte géographique : Visualisation spatiale des données, permettant d’analyser l’origine des besoins ou la localisation des fournisseurs et clients internes, facilitant la prise de décision logistique et stratégique.
• Analyse des indicateurs qualité, logistique, origine des litiges : Méthode d’évaluation basée sur des indicateurs quantitatifs pour diagnostiquer et améliorer la performance (ex : taux de service fournisseurs, origine des erreurs de livraison).
• S&OP (Sales & Operations Planning) : Outil de planification intégrée permettant d’établir un planning précis en se basant sur des prévisions de ventes, historique et capacité de production, pour aligner la demande et l’offre.

📝 Points essentiels

• Les outils graphiques comme le camembert, diagramme circulaire, histogramme, Pareto et carte géographique sont essentiels pour visualiser rapidement la répartition des données, prioriser les actions et comprendre l’origine des problèmes (ex : non-conformités, litiges).
• La représentation graphique facilite la communication interne et la prise de décision stratégique en synthétisant des données complexes.
• L’analyse des indicateurs (qualité, logistique, origine des litiges) permet d’identifier les leviers d’amélioration continue et d’évaluer l’efficacité des actions menées.
• La méthode S&OP, en intégrant prévisions et capacités, optimise la planification des opérations, réduit les risques de rupture et améliore la cohérence entre la demande et l’offre.

💡 À retenir

Les outils graphiques et l’analyse des indicateurs sont indispensables pour visualiser, prioriser et optimiser la gestion des achats, de la logistique et de la qualité, en soutenant une prise de décision éclairée et stratégique.

📖 6. Indicateurs de performance

🔑 Notions clés & Définitions

• Taux de service fournisseurs : Pourcentage de livraisons conformes aux attentes en termes de délai, quantité et qualité, permettant d’évaluer la fiabilité du fournisseur (source : Pascal Richoux).
• Économies réalisées (savings) : Gains financiers obtenus par l’optimisation des achats, notamment via la mise en concurrence, la négociation ou l’amélioration des processus (source : Pascal Richoux).
• Taux de fournisseurs labellisés RSE : Proportion de fournisseurs certifiés ou engagés dans une démarche de Responsabilité Sociétale des Entreprises, attestant de leur conformité aux critères RSE (source : Pascal Richoux).
• Indicateurs à diminuer : Ensemble d’indicateurs visant à réduire les dysfonctionnements, tels que le taux de litiges factures, erreurs ou retards de livraison, pour améliorer la performance globale (source : Pascal Richoux).
• Analyse comparative des fournisseurs : Évaluation systématique des fournisseurs sur des critères de prix, qualité et délais, afin d’identifier les partenaires performants et d’orienter la politique d’achat (source : Pascal Richoux).

📝 Points essentiels

• La mesure du taux de service fournisseurs permet d’assurer la fiabilité des livraisons et la satisfaction client, en suivant la conformité des prestations (Richoux).
• La suivi des économies (savings) constitue un indicateur clé pour quantifier l’impact financier des actions d’optimisation et de négociation menées par la fonction achat (Richoux).
• La part des fournisseurs labellisés RSE reflète l’engagement de l’entreprise dans une démarche responsable, en intégrant des critères sociaux, environnementaux et éthiques dans sa sélection de partenaires (Richoux).
• La diminution des indicateurs négatifs (litiges, erreurs, retards) est essentielle pour réduire les coûts indirects, améliorer la qualité des relations fournisseurs et renforcer la performance opérationnelle (Richoux).
• La formalisation de la politique d’achat repose sur le suivi régulier de ces indicateurs, permettant d’ajuster la stratégie en fonction des performances et des évolutions du marché (Richoux).

💡 À retenir

Les indicateurs de performance achat, en intégrant à la fois des mesures de fiabilité, d’économies et de responsabilité, sont essentiels pour piloter efficacement la politique d’achat et renforcer la compétitivité de l’entreprise.

📖 7. Risques et évolutions

🔑 Notions clés & Définitions

• Risques liés aux achats et approvisionnements : Ensemble des menaces pouvant impacter la continuité et la performance du processus achat, telles que les moyens informatiques insuffisants, le manque de pouvoir, ou encore la hausse des prix d’achat (voir section 7).
• Risques de rupture : Situation où l’approvisionnement en matières premières ou produits finis est interrompu, pouvant entraîner des pertes de production ou de ventes. Selon Pascal Richoux (date), la gestion de ces risques nécessite des stratégies de diversification et d’innovation.
• Augmentation des prix d’achat : Hausse imprévue ou structurelle du coût des fournitures, souvent liée à la conjoncture mondiale ou à des crises géopolitiques, impactant la marge et la compétitivité.
• Impact des crises (Covid-19, géopolitiques) : Événements exceptionnels qui perturbent la chaîne d’approvisionnement, accentuant les risques de rupture, de hausse des coûts, et de complexification des formalités douanières.
• Solutions face aux risques : Approches adoptées pour limiter l’impact des risques, telles que la diversification du panel fournisseurs, le Made In France, l’innovation, ou encore l’utilisation de systèmes d’informations experts (SI) pour la gestion proactive.

📝 Points essentiels

Depuis les années 60, les fonctions achats et approvisionnement ont connu une évolution notable, notamment en RH, budget, et formation, avec une montée en puissance de la fonction achat qui est devenue stratégique, respectée et déployant des méthodes avancées (voir Richoux). La gestion des risques liés aux achats est devenue centrale, notamment face à l’augmentation inévitable des prix d’achat, qui peut résulter de facteurs macroéconomiques ou géopolitiques. La crise du Covid-19 et les tensions géopolitiques (Taïwan, Ukraine, etc.) ont accentué ces risques, rendant la diversification du panel fournisseurs, la relocalisation (Made In France), et l’innovation indispensables pour sécuriser la supply chain. La réglementation protectionniste complique aussi la gestion des formalités douanières, augmentant la charge administrative et le risque de rupture.

Les moyens informatiques insuffisants, notamment en SI, limitent la capacité à anticiper et à gérer ces risques efficacement, tandis que le manque de pouvoir et les conflits d’objectifs entre acteurs internes compliquent la mise en œuvre de stratégies cohérentes. La pression sur les stocks et la charge administrative accrue fragilisent la performance globale, nécessitant une adaptation constante des stratégies d’approvisionnement.

💡 À retenir

Les risques liés aux achats et approvisionnements, accentués par les crises et la mondialisation, exigent des stratégies de diversification, d’innovation et une gestion optimisée des systèmes d’information pour assurer la résilience de la chaîne d’approvisionnement. La fonction achat a évolué vers un rôle stratégique, intégrant ces enjeux pour limiter les ruptures et maîtriser les coûts.

📖 8. Fonctions Achats et Appro

🔑 Notions clés & Définitions

• Achats : Fonction consistant à négocier, sourcer, contractualiser, analyser les marchés fournisseurs, et sélectionner les fournisseurs. Selon PERROUX (date), c’est une activité stratégique visant à optimiser les coûts et la qualité des biens ou services achetés.
• Approvisionnement : Fonction opérationnelle qui consiste à anticiper les problèmes, passer les commandes, gérer la relation avec les fournisseurs, et assurer la disponibilité des ressources. Selon Pascal Richoux, son rôle est d’exécuter le contrat négocié par l’acheteur pour garantir la continuité de la production ou de la distribution.
• Rôle de l’approvisionneur : Exécuter le contrat négocié par l’acheteur, en passant les commandes et en gérant la relation fournisseur pour éviter les ruptures et satisfaire les besoins internes ou externes.
• Organisation interne et compétences des équipes achats : La structuration des services achats, leur autonomie, compétences techniques et managériales, influencent leur efficacité et leur position stratégique dans l’entreprise.

📝 Points essentiels

• La fonction Achats est principalement stratégique, impliquant la négociation, le sourcing, la contractualisation, et l’analyse de marché pour sélectionner les fournisseurs les plus adaptés. Elle vise à réduire les coûts tout en respectant la qualité et la RSE. La relation avec les fournisseurs peut évoluer vers un partenariat selon la maturité de la relation.
• La fonction Approvisionnement est plus opérationnelle, centrée sur l’exécution des contrats, la gestion des commandes, et la relation quotidienne avec les fournisseurs pour garantir la disponibilité des ressources. Son objectif prioritaire est d’éviter les ruptures et de satisfaire les besoins internes ou externes.
• La distinction entre ces fonctions repose sur leur finalité : Achats pour la stratégie et la négociation, Approvisionnement pour l’exécution et la gestion opérationnelle. Cependant, elles sont interdépendantes, notamment dans leur organisation et leur gestion des flux.
• La relation entre Achats et Approvisionnement est complémentaire : l’acheteur négocie et sourçe, l’approvisionneur exécute et gère la relation fournisseur. La coordination est essentielle pour optimiser la chaîne logistique et réduire les risques.
• La priorité de l’approvisionnement est d’éviter la rupture de stock, ce qui nécessite une anticipation et une gestion fine des commandes, en lien avec la stratégie d’achat.
• La structure interne des équipes achats doit être adaptée à la complexité et à la taille de l’entreprise, avec des compétences en négociation, gestion de projet, analyse de marché, et gestion des relations fournisseurs.

💡 À retenir

Les fonctions Achats et Approvisionnement, bien que distinctes, forment un duo stratégique où la négociation et la sélection des fournisseurs précèdent l’exécution opérationnelle visant la disponibilité. Leur coordination efficace est clé pour la performance globale de la chaîne logistique.

📊 Tableaux de Synthèse

⚠️ Pièges & Confusions Fréquentes

1. Confondre chaîne de valeur interne et chaîne étendue, en oubliant l’impact des activités amont/aval.
2. Sous-estimer l’importance de la segmentation des achats pour la gestion stratégique.
3. Confusion entre la chaîne de Porter et la chaîne étendue, notamment sur le rôle de l’infrastructure.
4. Négliger la notion de coût complet lors de l’évaluation des fournisseurs.
5. Mal interpréter la matrice de Krajlic en confondant criticité et potentiel de partenariat.
6. Omettre la distinction entre activités principales et activités de soutien dans la chaîne de Porter.
7. Confondre la cartographie des fournisseurs et la segmentation des achats.
8. Ignorer l’impact stratégique des savoir-faire externes dans la construction d’un avantage compétitif.

✅ Checklist Examen

1. Connaître la définition de la chaîne de valeur selon Porter (1985) et ses composants.
2. Savoir distinguer la chaîne de Porter de la chaîne étendue, en intégrant les activités amont et aval.
3. Maîtriser la notion de filière étendue, ses enjeux et ses outils de cartographie.
4. Expliquer le concept d’avantages compétitifs dans le cadre de la chaîne de valeur.
5. Connaître la définition et l’intérêt de la segmentation des achats.
6. Savoir utiliser la matrice de Krajlic pour prioriser les fournisseurs.
7. Comprendre la politique d’achats et ses objectifs stratégiques.
8. Maîtriser la notion de coût complet et ses éléments (Richoux, 2023).
9. Identifier les acteurs clés dans la filière étendue et leur rôle.
10. Connaître les règles internes au processus achat pour garantir la conformité.
11. Savoir analyser les évolutions possibles dans la filière étendue pour anticiper les changements.
12. Connaître la référence à Porter pour la chaîne de valeur et à Krajlic pour la priorisation des fournisseurs.