Qu'est-ce que le marché dans le contexte des échanges ?
Un système d’échanges entre entités de produits, services ou informations.
Quels acteurs compose le microenvironnement d'une organisation ?
Les fournisseurs, distributeurs, acheteurs, concurrents, producteurs et influenceurs.
Quels environnements inclut le macroenvironnement ?
Économique, politique, technologique, environnemental, socio-démographique, culturel et législatif.
Sur quoi s’appuie le diagnostic externe ?
Sur l’étude du macroenvironnement, la demande, le consommateur et la concurrence.
À quoi sert l’outil PESTEL ?
À analyser le macroenvironnement.
À quoi sert l’outil des cinq forces de Porter ?
À étudier la concurrence.
Quelle est la première étape de la démarche marketing ?
Analyser la situation du marché et de l’organisation.
Quelle étape suit la décision d’une stratégie marketing dans la démarche marketing ?
Agir par le mix marketing.
Quelles sont les étapes de l’élaboration de la stratégie marketing ?
Définition des objectifs, segmentation, ciblage et positionnement.
Qu'est-ce que le marketing B2B ?
Un domaine du marketing pour des actions commerciales entre plusieurs entités.
Que concilie le marketing B2B ?
Plusieurs filières en amont et en aval.
Qui sont les acheteurs en marketing B2B ?
Des organisations.
Qui sont les acheteurs en marketing B2C ?
Des foyers et des consommateurs.
Quelle est la complexité des produits B2B ?
Ils sont souvent plus complexes.
Quels types de produits trouve-t-on en B2B ?
Des biens physiques ou des services.
Les produits B2B sont-ils toujours standards ?
Non, ils peuvent être sur mesure.
Quels services accompagnent souvent les biens dans les offres B2B ?
La maintenance, la surveillance et la sécurité.
Quels critères influencent le calcul du prix en B2B ?
La quantité d’achat, les termes du contrat, l’ancienneté et les conditions de paiement.
Pourquoi le prix est-il particulièrement sensible en B2B ?
Parce qu’il est unique et impacte directement le retour sur investissement de l’acheteur.
Quels éléments sont déterminants pour qu’un fournisseur soit retenu en B2B ?
Le conseil, l’accompagnement et les équipes dédiées à la relation et au suivi.
Quels fournisseurs interviennent comme sous-traitants dans la filière Velsatis ?
Minéralier, Motorola et Bosch.
Quels acteurs appartiennent au marché de consommation dans la filière automobile ?
Les concessionnaires, les agents et les automobilistes.
Comment est le processus décisionnel dans le contexte B2B ?
Il est lent et séquentiel.
Quelles spécificités caractérisent la procédure commerciale en B2B ?
Elle est complexe.
Comment se décrit le processus décisionnel en B2B ?
Il est long et multiaxial.
Quelle importance a le partenariat dans le B2B ?
Il est très important en amont et en aval.
Quelles sont les grandes tendances actuelles du B2B ?
La sophistication des produits, l’allongement du cycle de vente, la complexification du processus de vente et le souhait d’une relation privilégiée.
Quelles études permettent d'analyser le marché ?
L’étude quantitative de la demande et l’étude du comportement du consommateur.
Que permet d’identifier le diagnostic interne ?
Les acquis, les forces et les faiblesses de l’organisation.
Dans quel diagnostic intervient l’outil SWOT ?
Le diagnostic de la situation.
Quelle importance le marketing B2B accorde-t-il aux services ?
Il accorde une importance plus grande aux services.
Quels services sont particulièrement valorisés dans le marketing B2B ?
La maintenance et le service après-vente.
Quelles caractéristiques peuvent définir le marketing B2B ?
Une concentration géographique éventuelle et un système de distribution sélectif.
Qu’est-ce qui détermine la qualité du service rendu par l’acheteur à ses clients ?
La qualité intrinsèque du produit et des services associés.
À quoi le marketing B2B accorde-t-il une importance particulière ?
À la technologie et aux supports documentaires.
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1. Quelle définition décrit le mieux un marché ?
2. Quels acteurs appartiennent au microenvironnement d’une organisation ?
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