Fiche de révision : Mercatique et modèles économiques

📋 Plan du Cours

1. Analyse de la demande et de l’offre
2. Environnement et étude de marché
3. Segmentation ciblage et positionnement
4. Veille et études mercatiques
5. Approches du marché
6. Création de valeur et résultats
7. Innovation et modèle économique
8. Modèles économiques numériques

📖 1. Analyse de la demande et de l’offre

🔑 Notions clés & Définitions

• Demande : Correspond aux acheteurs.
• Positions concurrentielles : Les positions concurrentielles distinguent le leader, qui possède la plus grosse part de marché, le challenger, situé juste derrière le leader et susceptible de le menacer, et les suiveurs, qui sont les autres concurrents.
• Taux de pénétration : Représente la part des personnes qui possèdent le produit par rapport à la demande potentielle.

📝 Points essentiels

• La demande quantitative s’apprécie notamment par:

  • le chiffre d’affaires ou les unités vendues
  • leur évolution
  • le nombre d’acheteurs
  • la fréquence d’achat
  • le taux de pénétration

• La demande qualitative s’analyse à partir des profils sociodémographiques ou comportementaux des consommateurs, de leurs motivations et de leurs freins.

💡 Astuce mémo

Demande = acheteurs et besoins ; offre = vendeurs et concurrence

📖 2. Environnement et étude de marché

🔑 Notions clés & Définitions

• Étude de marché : Collecte et analyse d’informations sur l’offre, la demande et l’environnement afin d’adapter l’offre de produits ou de services.
• Environnement de l’entreprise : L’environnement de l’entreprise comprend les dimensions politique, économique, socio-culturelle, technologique, écologique et légale qui influencent ses décisions commerciales.

📝 Points essentiels

• 🔄 L’étude de marché permet de:
  1. collecter des informations sur le marché
  2. identifier les opportunités et les menaces
  3. bâtir une stratégie mercatique

💡 Astuce mémo

PESTEL : Politique, Économique, Socio-culturel, Technologique, Écologique, Légal

📖 3. Segmentation ciblage et positionnement

🔑 Notions clés & Définitions

• Segmentation : Consiste à découper la demande en groupes de consommateurs homogènes quant à leurs comportements, attentes ou caractéristiques, puis à proposer à chaque groupe des produits adaptés.
• Ciblage : Consiste à définir une cible d’acheteurs réels ou potentiels que l’entreprise cherche à conquérir ou à fidéliser après la segmentation.
• Positionnement : Correspond à la place qu’un produit doit occuper dans l’esprit des consommateurs afin de se différencier de ses concurrents.

★ À maîtriser

• La mercatique peut être concentrée sur quelques segments, différenciée avec une offre par segment, ou indifférenciée avec une offre destinée à l’ensemble des consommateurs.

Compléments

• La segmentation peut utiliser des critères:
  • sociodémographiques
  • géographiques
  • liés au style de vie
  • liés aux usages de l’offre
  • liés aux bénéfices recherchés
  • liés aux comportements passés

💡 Astuce mémo

Segmenter → cibler → positionner

📖 4. Veille et études mercatiques

🔑 Notions clés & Définitions

• Veille : Consiste à observer et surveiller de façon méthodique et continue l’environnement, les marchés, les concurrents et les clients de l’entreprise.
• Big Data : Désigne la masse hétérogène de données numériques produites par les entreprises et les particuliers, caractérisée par un très grand volume, une diversité de formes et une vitesse de traitement nécessitant des outils spécifiques.

★ À maîtriser

📌 La veille mercatique analyse les évolutions d’un marché et les comportements des consommateurs, tandis que la veille commerciale analyse les informations relatives aux clients, fournisseurs, distributeurs et concurrents directs.

📌 L’étude documentaire utilise des informations secondaires déjà existantes, tandis que les études qualitative et quantitative recueillent des informations primaires nouvelles.

Compléments

• L’étude qualitative recueille des informations sur les besoins et motivations par entretiens individuels ou réunions de groupe, tandis que l’étude quantitative mesure les profils, fréquences et budgets au moyen de questionnaires.

💡 Astuce mémo

Documentaire = informations existantes ; qualitative et quantitative = informations nouvelles

📖 5. Approches du marché

📝 Points essentiels

📌 L’approche réactive identifie un besoin exprimé et le satisfait, tandis que l’approche anticipative détecte un besoin latent non encore exprimé.

📌 L’approche créative propose une solution qui crée un nouveau besoin sur un nouveau marché, tandis que l’approche médiatrice implique le client dans la création de la valeur de l’offre.

💡 Astuce mémo

Réagir → anticiper → créer → médiatiser avec le client

📖 6. Création de valeur et résultats

🔑 Notions clés & Définitions

• Compte de résultat : Document obligatoire qui retrace les opérations réalisées pendant un exercice et permet de calculer le bénéfice ou la perte.

★ À maîtriser

📐 Formule — La valeur ajoutée mesure la richesse créée par l’entreprise selon $\text{Valeur ajoutée} = \text{Chiffre d’affaires} - \text{Consommations intermédiaires}$.

📐 Formule — Le résultat net comptable mesure le bénéfice ou la perte selon $\text{Résultat net comptable} = \text{Total des produits} - \text{Total des charges}$.

📌 Dans les entreprises privées, la création de valeur est principalement financière, tandis que dans les organisations publiques et de la société civile elle s’apprécie davantage par l’intérêt général, la satisfaction des membres ou la dimension sociale.

Compléments

📐 Formule — Le taux de profitabilité mesure la part du résultat net comptable dans le chiffre d’affaires selon $\text{Taux de profitabilité} = \frac{\text{Résultat net comptable}}{\text{Chiffre d’affaires}} \times 100$.

📐 Formule — L’actif net comptable représente la part de l’actif appartenant aux actionnaires selon $\text{Actif net comptable} = \text{Total des actifs} - \text{Total des dettes}$.

💡 Astuce mémo

Compte de résultat = film de l’activité ; bilan = photographie du patrimoine

📖 7. Innovation et modèle économique

🔑 Notions clés & Définitions

• Innovation de produits : Consiste à créer un bien ou service nouveau, à améliorer significativement un produit existant ou à intégrer un nouveau service à une offre de biens.
• Modèle économique : Décrit de manière détaillée comment une organisation fonctionne et gagne de l’argent.

★ À maîtriser

• Un modèle économique comprend:
  • la proposition de valeur
  • le mécanisme de création de valeur
  • le mode de génération des revenus

Compléments

• Les modèles économiques cités sont:
  • les modèles traditionnels
  • l’usage
  • la franchise
  • l’appât ou l’hameçon
  • l’abonnement

💡 Astuce mémo

Qui ? Quoi ? → Comment ? → Combien ?

📖 8. Modèles économiques numériques

🔑 Notions clés & Définitions

• Modèle low-cost : Propose une offre standard et épurée à prix bas grâce à une forte réduction des coûts, les fonctions secondaires étant payantes.
• Modèle de plateformes : Met en relation des acheteurs et des vendeurs et se rémunère grâce à une commission sur leurs transactions.

★ À maîtriser

📌 Les modèles de gratuité proposent un contenu gratuit financé notamment par les dons, les données personnelles ou la publicité, tandis que le modèle freemium propose une version gratuite puis une version enrichie payante.

Compléments

• Les quatre modèles économiques issus de la transformation numérique sont:
  • les modèles de gratuité
  • le freemium
  • le low-cost
  • les plateformes

💡 Astuce mémo

Gratuit attire, freemium convertit, low-cost simplifie, plateforme met en relation

📊 Tableaux de synthèse

Stratégies de ciblage