Fiche de révision : Notions et fonctionnement du marché

📋 Plan du Cours

1. Définition et composantes du marché
2. Les différents marchés
3. Typologie de la demande
4. Mesure de la demande courante
5. Les acteurs de l’achat
6. Les états de la demande
7. Offre, concurrence et distribution

📖 1. Définition et composantes du marché

🔑 Notions clés & Définitions

• Marché : Lieu de rencontre entre l’offre et la demande.

📝 Points essentiels

📌 L’offre correspond aux volontés et possibilités des entreprises de proposer un produit, tandis que la demande correspond aux volontés et possibilités des clients de l’acquérir.

💡 Astuce mémo

Offre = possibilité de vendre, demande = possibilité et volonté d’acheter

📖 2. Les différents marchés

🔑 Notions clés & Définitions

• Marché générique : Regroupe, pour un même besoin générique, des demandes différentes quant aux produits visés mais semblables quant aux principaux mobiles, motivations ou freins.
• Marché des produits de substitution : Produits ou services de nature différente du produit ou service étudié, mais satisfaisant les mêmes besoins et les mêmes motivations dans les circonstances de consommation.
• Marché principal : Marques concurrentes proposées, consommateurs et leurs comportements, distributeurs et intervenants indirects comme les prescripteurs et les conseillers.

📖 3. Typologie de la demande

🔑 Notions clés & Définitions

• Demande effective : Correspond à la demande du marché et à la demande substituable, et c’est celle qui intéresse les entreprises.

📝 Points essentiels

• La typologie de la clientèle distingue: la demande du besoin potentiel, les non-consommateurs absolus, les non-consommateurs relatifs involontaires ou volontaires, la demande effective, la demande à l’organisation et à la concurrence

📌 Les non-consommateurs relatifs involontaires ne consomment pas faute de moyens ou d’âge, tandis que les non-consommateurs relatifs volontaires connaissent le produit mais ne sont pas intéressés.

💡 Astuce mémo

Potentielle → effective → organisation et concurrence

📖 4. Mesure de la demande courante

📝 Points essentiels

📐 Formule — Les ventes en volume toutes marques à la période t vérifient $V_t = N \times Q_m \times F$, soit le nombre d’acheteurs multiplié par la quantité moyenne achetée et la fréquence d’achat.

💡 Astuce mémo

Acheteurs × quantité × fréquence → ventes en volume

📖 5. Les acteurs de l’achat

🔑 Notions clés & Définitions

• Intervenants du processus d’achat : Le processus d’achat implique l’acheteur ou l’utilisateur, ainsi que les leaders d’opinion, l’entourage, les médias, les associations, les prescripteurs et les réseaux sociaux.

📝 Points essentiels

📌 Les leaders d’opinion influencent principalement par leur charisme, tandis que les prescripteurs conseillent en tant qu’experts.

💡 Astuce mémo

L’acheteur au centre, entouré par médias, entourage, experts et réseaux

📖 6. Les états de la demande

🔑 Notions clés & Définitions

• Demande pleine : Situation de maturité à court terme, considérée comme la plus confortable pour une entreprise mais exposée au risque de déclin du marché.

📝 Points essentiels

• Les états de la demande comprennent:
  • l’absence de demande
  • la demande latente
  • la demande déclinante
  • la demande irrégulière
  • la demande pleine
  • la demande excessive
  • la demande indésirable

📌 La demande excessive dépasse les capacités de l’offre, tandis que la demande indésirable est jugée problématique au regard de la morale, de la santé ou de l’éthique.

💡 Astuce mémo

Absente → latente → irrégulière ou déclinante → pleine → excessive ou indésirable

📖 7. Offre, concurrence et distribution

📝 Points essentiels

• Un marché concurrentiel respecte quatre conditions:
  • un grand nombre de vendeurs et d’acheteurs
  • l’homogénéité des produits
  • le libre accès au marché
  • une information accessible à tous

📌 Le monopole correspond à un seul offreur, l’oligopole à un petit nombre d’offreurs et la concurrence pure et parfaite à un grand nombre d’offreurs.

• La connaissance d’un marché permet d’identifier les forces en présence et le pouvoir de chacune, tandis qu’en B to B le nombre d’acteurs est toujours plus faible qu’en B to C.

💡 Astuce mémo

Monopole : un offreur ; oligopole : quelques offreurs ; CPP : nombreux offreurs

📊 Tableaux de synthèse

Structures concurrentielles