À qui le wholesale vend-il les produits ?
À des distributeurs, enseignes, revendeurs ou comptes clés qui les revendent au consommateur final.
Par quels canaux la marque réalise-t-elle ses ventes retail ?
Par des magasins, corners ou boutiques qu’elle exploite directement.
Quelle logique caractérise le wholesale par rapport au retail ?
Une logique de réseau et de distribution.
Quelle logique caractérise le retail par rapport au wholesale ?
Une logique de point de vente et de consommateur final.
Quel rôle le commercial terrain joue-t-il auprès des clients et prospects ?
Il les conseille et les démarche.
Quel est le rôle du KAM auprès des clients les plus importants ?
Il pilote leur relation commerciale.
Quel est le rôle du chef de secteur dans l’exécution commerciale ?
Il relie la stratégie nationale à son exécution locale.
À partir de quoi le directeur commercial définit-il la stratégie commerciale ?
De la vision de l’entreprise.
Quelles fonctions le directeur commercial supervise-t-il ?
Le commerce, le marketing et l’administration des ventes.
Comment se calcule la performance ?
Quel rôle les compétences jouent-elles dans la performance ?
Elles permettent de mettre en œuvre les connaissances.
Quel rôle la motivation joue-t-elle dans la performance ?
Elle fournit l’énergie nécessaire à l’expression des connaissances.
De quoi dépend la motivation du collaborateur ?
Du manager de proximité, de son état d’esprit, de sa situation personnelle et de sa personnalité.
Quel rôle le manager joue-t-il dans la motivation de ses collaborateurs ?
Il crée un environnement favorable à l’envie d’agir, de progresser et de réussir.
Quelles conditions de motivation sont énumérées pour un management mobilisateur ?
La passion, l’exigence, la gestion de la pression, la valorisation, la mise en progression, la crédibilité, l’autorité et l’ambition.
Comment le manager doit-il formuler ses attentes ?
De manière simple, précise et univoque.
Quels outils le manager doit-il prévoir pour suivre les résultats ?
Des indicateurs d’auto-évaluation et des échanges réguliers.
Comment traiter une erreur commise de bonne foi ?
Il faut la reconnaître et la corriger.
Qu’est-ce qui caractérise une faute dans le management ?
Une transgression ou une inapplication répétée des règles.
Que définit la vision dans une organisation ?
Une direction à long terme.
Que choisit la stratégie pour progresser ?
Des moyens cohérents.
Que précise le plan d’action dans une organisation ?
Les actions, les responsabilités, les délais et les moyens.
Comment le manager commercial transforme-t-il la stratégie pour son équipe ?
En objectifs opérationnels compréhensibles.
Que précise un plan d’action commercial sur les ventes ?
Quoi vendre, à qui et comment.
Que précise un plan d’action commercial sur la mise en œuvre ?
Par qui, quand et selon quels critères de succès.
Quelles qualités caractérisent un objectif SMART ?
Il est spécifique, mesurable, atteignable, pertinent et défini dans le temps.
Que mesurent les indicateurs de résultats ?
Les effets constatés après l’action.
Que mesurent les indicateurs d’activité ?
Les actions que l’équipe peut encore influencer.
Que désigne le sell-in dans la distribution ?
Les ventes de la marque au distributeur.
Que désigne le sell-out dans la distribution ?
Les ventes du distributeur au consommateur final.
Quels sont les deux éléments combinés par la performance commerciale ?
La quantité d’activité et la qualité de son exécution.
À quoi sert un tableau de bord commercial pour repérer les évolutions ?
À repérer les tendances, les écarts et les alertes.
Que permet un tableau de bord commercial après le repérage des écarts ?
À comprendre leurs causes puis à décider d’un soutien, d’un arbitrage ou d’une correction.
Quelles qualités rendent un indicateur utile ?
Il est compris, actionnable, comparable et stable dans le temps.
Que cherche-t-on à faire en analysant une situation ?
À comprendre la situation.
Que vérifie-t-on en contrôlant une situation ?
Ce qui a été réalisé.
Que détermine-t-on en pilotant une situation ?
Une direction ou une action.
Quelle est la première étape de la boucle de pilotage ?
Observer les données et le terrain.
Quelles catégories de clients la méthode X3 priorise-t-elle ?
Les plus gros clients à protéger, les plus gros potentiels à développer et les plus fortes chutes à reconquérir.
Quelles qualités rendent une rémunération variable efficace ?
Elle est simple, stratégique, mesurable sans débat, atteignable mais stimulante, maîtrisable par le commercial et définie à l’avance.
Comment se conclut une réunion commerciale utile ?
Par des décisions, des responsabilités et des échéances.
Quelles sont les étapes du processus de recrutement présenté ?
Décider, définir le besoin, annoncer le poste, attirer des candidats, sélectionner et intégrer la personne recrutée.
Que caractérise chacun des profils chasseur, éleveur et KAM ?
Le chasseur ouvre de nouveaux comptes, l’éleveur développe et fidélise un portefeuille, et le KAM pilote des comptes stratégiques.
Quelles exigences s’appliquent aux critères de recrutement ?
Ils doivent être objectifs et liés au poste, sans critères discriminatoires.
Quels critères discriminatoires sont cités pour le recrutement ?
L’âge, l’origine, le sexe, la santé, le handicap, la grossesse, les opinions, le syndicat et la situation familiale.
Quels sont les quatre temps du parcours d’intégration selon leur durée ?
De 0 à 30 jours, comprendre ; de 30 à 60 jours, pratiquer ; de 60 à 90 jours, produire ; après 90 jours, accélérer.
Que doit transmettre l’intégration pour clarifier les priorités et les comportements attendus ?
La vision, les valeurs, l’organisation et les règles de terrain.
Que doit permettre l’intégration concernant les interlocuteurs ?
Savoir quels interlocuteurs solliciter.
Quelles compétences la formation commerciale doit-elle développer pour présenter l’offre au client ?
Présenter l’entreprise, maîtriser l’argumentaire et les objections, puis relier l’offre au besoin réel du client.
Que révèle « ne sait pas » dans le diagnostic managérial, et quelle réponse appelle-t-il ?
Une compétence insuffisante appelle la formation.
Que révèle « ne peut pas » dans le diagnostic managérial, et quelle réponse appelle-t-il ?
Un manque de moyens ou un contexte défavorable appelle la levée des freins.
Que révèle « ne veut pas » dans le diagnostic managérial, et quelle réponse appelle-t-il ?
Un engagement faible appelle la compréhension ou le recadrage.
Que doit faire le manager face à un départ décidé par l’employeur ?
Documenter les faits, distinguer performance et comportement, donner des feedbacks avant toute sanction et solliciter les ressources humaines ou le juridique.
Comment calcule-t-on le taux de turnover ?
Quels postes sont cités pour le wholesale ?
Sales Rep, KAM et Sales Manager.
Quels postes sont cités pour le retail ?
Vendeur, Store Manager et District Manager.
Dans l’exemple Adidas, combien coûte la fabrication d’une paire ?
Entre 7 et 8 €.
Dans l’exemple Adidas, quel est le prix d’une paire vendue en D2C sur le site ?
Environ 100 €.
Quelles tâches l’ADV réalise-t-elle dans l’ERP ?
Elle traite les commandes.
Quelles informations le commercial terrain transmet-il à sa hiérarchie ?
Les informations du marché.
Quels indicateurs le KAM suit-il ?
Le chiffre d’affaires, la marge, le sell-in, le sell-out et l’atteinte des objectifs.
Sur quels fondamentaux commerciaux la pression doit-elle porter ?
La prospection, la qualité des visites, les délais de réponse et le traitement des réclamations.
Sur quoi repose la crédibilité du manager ?
Sur l’exemplarité, la cohérence entre paroles et actes, le respect des règles posées et la constance des comportements.
Quel effet un objectif a-t-il sur les efforts de l’équipe ?
Il les aligne.
Quels indicateurs de résultats sont cités dans le cours ?
Le chiffre d’affaires, la marge, la part de marché, le sell-out et les nouveaux clients.
Quels indicateurs d’activité sont cités dans le cours ?
Les appels, les rendez-vous, les devis, les visites en magasin, les assortiments référencés et les relances.
Quel est le meilleur indicateur pour se comparer aux concurrents ?
La part de marché.
Dans quelles circonstances la fréquence de contrôle augmente-t-elle ?
Quand le cycle est court, le collaborateur débute, une dérive est visible ou l’indicateur est très actionnable.
Que ne remplace pas la rémunération variable ?
Le feedback, le coaching et le cadre managérial.
Quels formats de réunion commerciale le cours distingue-t-il ?
Une réunion flash de 10 minutes, un point d’équipe de 30 minutes et une réunion commerciale plus rare et davantage préparée.
Quelles causes peuvent justifier un besoin de recrutement ?
La croissance, un départ ou une mutation, une charge trop forte ou une nouvelle stratégie.
Quelles activités l’entretien de sélection peut-il comporter ?
Une présentation du poste et une mise en situation de pitch, de découverte ou de traitement d’objection.
Sur quelle base la décision de sélection peut-elle être prise ?
Sur plusieurs regards.
Que prévoit la check-list d’intégration au premier jour ?
L’accueil et la présentation des repères.
Que prévoit la check-list d’intégration au troisième mois ?
Un bilan et un plan.
Que doit apprendre la formation terrain pour le wholesale ?
Préparer le sell-in, construire l’assortiment, défendre la marge, suivre le sell-out et coordonner les services internes.
Que peut faire le manager lorsque le collaborateur sait, peut et veut agir ?
Le responsabiliser, le challenger et reconnaître son travail.
Quelles sont les quatre phases de progression des compétences présentées dans le cours ?
Confiance parfois élevée avec compétence faible, prise de conscience des difficultés, progression par routines et feedback, puis autonomie.
Que repère d’abord le manager pour rendre un succès reproductible ?
Ce qui a fonctionné.
Quel est le format temporel du rituel du 1 à 1 ?
Dix minutes pour le collaborateur, dix pour le manager et dix pour projeter la semaine à venir.
Quelles causes peuvent conduire un salarié à partir volontairement ?
Un management insuffisant, un salaire trop faible, un secteur trop compliqué ou une évolution devenue invisible.
Quel est le taux de turnover pour 4 départs et un effectif moyen de 20 ?
20 %.
Que cherche à comprendre un entretien de départ ?
Les raisons du départ, les améliorations possibles, les conseils au remplaçant, les manques ressentis et les éléments à préserver.
Quelle proportion des effectifs les solid players représentent-ils ?
Environ 30 à 40 % des effectifs.
Quel statut le cours attribue-t-il aux top players parmi les collaborateurs ?
Tous les collaborateurs ne doivent pas être des top players.
Teste tes connaissances avec un QCM de 38 questions sur Pilotage de l’équipe commerciale.
1. Une marque vend ses produits à des revendeurs qui les proposeront ensuite au public. De quel type de vente s’agit-il ?
2. Une marque exploite une boutique où ses clients achètent directement ses produits. Comment qualifie-t-on ce mode de vente ?
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