Quelle est la différence entre la direction commerciale et la direction marketing ?
La direction commerciale pilote les ventes et la marge, la direction marketing gère la notoriété et le positionnement.
Pourquoi les stratégies deviennent-elles difficilement réalité ?
Parce qu'elles sont peu communiquées, peu claires, mal comprises, peu acceptées, et manquent de compétences ou d'outils adaptés.
Quel pourcentage des commerciaux en contact client savent définir la stratégie de leur société ?
Moins de 50 % des commerciaux en contact avec les clients.
Qu'impose la capacité des femmes et des hommes dans une stratégie de vente ?
Elle limite la mise en œuvre quotidienne de la stratégie de vente.
Comment la stratégie commerciale doit-elle être traduite pour guider les commerciaux ?
En objectifs de contacts par type de clients et produits, puis en objectifs d’activité.
Comment doit-on adapter la structure de vente à l'action commerciale ?
En listant les activités nécessaires puis en répartissant les tâches entre métiers.
Pourquoi le mode de rémunération doit-il être adapté aux objectifs stratégiques ?
Parce qu'une rémunération basée surtout sur le chiffre d’affaires peut être inappropriée.
Comment impliquer la force de vente en amont de l’action commerciale ?
Par des questionnaires, réunions ou visites en tandem.
Sur quels critères un manager des ventes doit-il être évalué ?
Sur les revenus générés, ses tâches d’encadrement et son soutien aux commerciaux.
Que doivent présenter les arguments liés à la stratégie ?
Les avantages pour le client répondant à ses besoins et attentes.
Quelles sont les trois actions principales pour gérer un secteur de clientèle ?
Exploiter le portefeuille, sauvegarder les clients acquis, développer la clientèle.
Quelles sont les cinq actions commerciales pour équilibrer la gestion d’un portefeuille ?
Entretien clients actuels, développement clients réguliers, fidélisation clients occasionnels, réveil clients assoupis, conquête nouveaux clients.
Quel pourcentage des clients génère 80 % du chiffre d’affaires selon la loi de Pareto ?
20 % des clients.
Que rend indispensable le renforcement de la prospection en période de récession ?
Maintenir ou développer la position sur le marché malgré l’érosion naturelle accentuée.
Qu'orchestré le plan d’action commerciale ?
L'activité de la force de vente.
Quels choix comporte tout plan d’action commerciale ?
Des choix de marchés, de produits et de cibles.
Que comprend l’analyse stratégique du secteur ?
Une approche marketing-terrain annuelle, une approche stratégique semestrielle, un diagnostic forces-faiblesses-opportunités et un plan d’action à moyen terme.
Quelle est la fonction principale du système d’information commerciale ?
Il recueille, synthétise et transmet les informations clients.
Sur quels outils s’appuie principalement le système d’information commerciale ?
Sur le fichier commercial et les tableaux de bord du suivi.
Que recueille le fichier commercial dans le système d’information commerciale ?
Les informations sur les clients et prospects.
Quelle est la fonction de mémoire dans le système d’information commerciale ?
Le fichier commercial constitue la mémoire des relations avec la clientèle.
Que permettent de mesurer les tableaux de bord dans le système d’information commerciale ?
Ils permettent de suivre l’activité par segment et d’évaluer la fidélisation.
Quels indicateurs commerciaux les tableaux de bord permettent-ils de connaître ?
La pénétration, la couverture, les nouveaux clients, les affaires et contrats en cours.
Quels effets favorise un système de management efficace dans l'entreprise ?
Il favorise l'implication, l'adhésion, l'esprit d'équipe, la synergie, la communication et la clarté.
Quand la force commerciale est-elle efficace ?
Quand elle accepte et porte les méthodes et outils d’action commerciale sans arrière-pensée.
Quels sont les principes clés du management proposés ?
Privilégier la qualité, valoriser les efforts, confier la responsabilité, faire de l’encadrement une priorité, former sur le terrain, respecter les personnalités, promouvoir la rigueur, assurer clarté et cohérence.
Quelles sont les conséquences d'un système commercial exhaustif et universel ?
Il augmente le temps administratif du vendeur et privilégie le contrôle sur l’analyse et la décision.
Quel est le destin d'un système commercial qui ne suit pas régulièrement ses priorités ?
Il est voué à l’abandon.
Quelles sont les caractéristiques d'un bon système commercial ?
Il est utilisable de manière autonome par la force de vente et reliable à un système marketing centralisé.
Quelles sont les étapes de la mise en œuvre de l’action commerciale ?
Diagnostic, chiffrage et ciblage, planification, préparation et cadrage, formation, vente, suivi, recadrage, bilan, clôture.
Que doit identifier le diagnostic dans une action commerciale ?
Un écart.
Que calcule le diagnostic pour une action commerciale ?
Les volumes.
Que répartit la planification dans une action commerciale ?
Les rôles par métier.
Quelles caractéristiques définit un objectif CARAT ?
Concret, ambitieux, réaliste, assumé et inscrit dans le temps.
Que précise la formulation A-R-D d’un objectif ?
L’action à accomplir, le résultat attendu et le délai de réalisation.
Que se passe-t-il si une action commerciale n'est pas traduite dans le langage des commerciaux ?
Ils poursuivent les mêmes pratiques en exerçant plus de pression sur les mêmes clients.
Qu'exige la coordination entre ventes et marketing ?
Des réunions, plus de transparence, partage d’informations et visites communes.
Sur quoi portent les analyses tactiques mensuelles ?
Sur les résultats par type de produits.
À quelle fréquence doit circuler l’information clients entre commerciaux, assistants et manager ?
Chaque semaine.
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1. Quelle responsabilité distingue principalement la direction commerciale de la direction marketing ?
2. Quelle situation explique le mieux pourquoi une stratégie commerciale reste difficile à concrétiser ?
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