QCM : Rôles de l’équipe commerciale (11 questions)

Explication

Le rôle initial des commerciaux consistait principalement à écouler une production abondante dans un contexte où l’offre restait inférieure à la demande et où la concurrence était limitée. La situation d’offre supérieure à la demande correspond plutôt à un environnement commercial plus concurrentiel.

Explication

La force de vente rassemble les personnels qui contribuent à vendre les produits ou services grâce à des contacts directs ou indirects avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs. La détermination des coûts, la conception des produits et le contrôle comptable relèvent d’autres fonctions de l’entreprise.

Explication

Le chiffre d’affaires se calcule en multipliant le prix de vente par la quantité vendue, soit $40 \times 250 = 10\,000$ €. Le profit serait différent, car il faudrait en déduire les coûts engagés par l’entreprise.

Explication

La Ford T a été fabriquée entre 1908 et 1927 et a été vendue à 15 millions d’exemplaires. La période de fabrication et le volume des ventes sont deux informations distinctes qu’il faut associer correctement.

Explication

Les facteurs de transformation regroupent les éléments qui influencent la manière dont une entreprise évolue, notamment la veille concurrentielle, la globalisation et la fidélisation. La réponse incorrecte évoque des aspects limités ou hors du contexte global de transformation.

Explication

La phase des affaires est celle qui vise à augmenter le chiffre d’affaires en mobilisant des prospecteurs et des négociateurs. La phase d’informations concerne l’alimentation du système d’information, tandis que la rentabilité et la relation client ont d’autres objectifs.

Explication

Les missions selon le contexte visent à adapter les actions commerciales aux différents types de clients, comme les particuliers ou les prescripteurs, pour répondre efficacement à leurs besoins. Les autres options concernent des aspects non spécifiques à cette adaptation contextuelle.

Explication

La fidélisation est devenue prioritaire en raison du coût élevé de la conquête de nouveaux clients, qui est en moyenne cinq fois supérieur à celui de la conserver. La mondialisation a accentué cette tendance en augmentant la concurrence.

Explication

La gestion du portefeuille client consiste à entretenir et développer la relation avec les clients existants tout en cherchant à en conquérir de nouveaux, contrairement à la prospection qui vise principalement à identifier de nouveaux prospects. La gestion ne se limite pas à la vente de produits standard, mais inclut aussi la fidélisation.

Explication

La fidélisation est devenue prioritaire car il est en moyenne 5 fois plus coûteux de conquérir un nouveau client que de le conserver, ce qui pousse les entreprises à privilégier la relation durable. La banalisation de l'offre et la globalisation intensifient la concurrence, rendant la fidélisation encore plus cruciale.

Explication

La formule permet d’estimer le chiffre d’affaires en multipliant le prix de vente par la quantité vendue prévue. La multiplication est essentielle pour obtenir une estimation du revenu total potentiel.