Fiche de révision : Rôles de l’équipe commerciale

📋 Plan du Cours

1. Force de vente et performance
2. Évolution du métier commercial
3. Facteurs de transformation
4. Phases de l’activité commerciale
5. Missions selon le contexte
6. Missions opérationnelles
7. Gestion du portefeuille client

📖 1. Force de vente et performance

🔑 Notions clés & Définitions

• Force de vente : Ensemble des personnels chargés d’écouler les produits ou services de l’entreprise par des contacts directs ou indirects avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs.

★ À maîtriser

📐 Formule - Le chiffre d’affaires vérifie $CA = Prix\ de\ vente \times Quantité\ vendue$.

Compléments

📌 Une stratégie marketing et un bon produit peuvent échouer s’ils ne sont pas soutenus sur le terrain par des vendeurs compétents et motivés.

💡 Astuce mémo

Ventes élevées → chiffre d’affaires et profits

📖 2. Évolution du métier commercial

★ À maîtriser

📌 À l’origine, les commerciaux avaient principalement pour mission d’écouler la production, dans un contexte où l’offre était inférieure à la demande et où la concurrence était limitée.

Compléments

• La Ford T a été fabriquée de 1908 à 1927 et vendue à 15 millions d’exemplaires. - Henry Ford

💡 Astuce mémo

Avant : écouler la production ; aujourd’hui : vendre, informer et fidéliser

📖 3. Facteurs de transformation

★ À maîtriser

• La veille concurrentielle banalise l’offre, car toute idée nouvelle est rapidement repérée et limitée par de nombreux concurrents, ce qui pousse les entreprises à raccourcir la durée de vie des produits et à innover en permanence.

📌 La globalisation rend les marchés mondiaux, augmente la concurrence, diminue les marges et pousse les entreprises à rechercher les coûts les plus bas possibles.

📌 La fidélisation est devenue prioritaire, car il est en moyenne 5 fois plus coûteux de conquérir un nouveau client que d’en conserver un.

Compléments

• Un fabricant de textile français peut être concurrencé par des entreprises situées en Inde et en Chine.

💡 Astuce mémo

Veille concurrentielle → globalisation → fidélisation

📖 4. Phases de l’activité commerciale

★ À maîtriser

• La phase des affaires vise le développement du chiffre d’affaires et mobilise des prospecteurs et des négociateurs.

• La phase de rentabilité vise la sélection de cibles rentables et mobilise des gestionnaires.

• La phase de relation client vise la fidélisation et mobilise des stratèges.

Compléments

• La phase d’informations vise l’alimentation du système d’information et mobilise des experts du terrain.

💡 Astuce mémo

Affaires → informations → rentabilité → relation client

📖 5. Missions selon le contexte

🔑 Notions clés & Définitions

• Particulier : Achète de petites quantités pour ses besoins personnels.
• Prescripteur : Personne qui influence les achats des consommateurs ou des utilisateurs, comme un médecin avec une prescription médicale.

📝 Points essentiels

📌 Les vendeurs sédentaires travaillent sur un point de vente ou à distance par internet ou téléphone, tandis que les vendeurs itinérants se déplacent au domicile des particuliers ou dans les bureaux professionnels.

📖 6. Missions opérationnelles

★ À maîtriser

• La prospection consiste à trouver de nouveaux acheteurs potentiels chez les concurrents ou parmi les non-consommateurs afin de renouveler et développer la clientèle existante.

📌 La communication personnelle du vendeur véhicule l’image de l’entreprise et de ses produits et peut s’adapter de manière interactive à la personnalité et aux attentes des interlocuteurs.

• La préparation d’une offre spécifique consiste à adapter une proposition sur mesure aux besoins du client plutôt qu’à vendre un produit standard.

📌 La remontée d’information demande aux vendeurs de transmettre les besoins et attentes de la clientèle, les actions de la concurrence et les tendances du marché.

Compléments

• Les délégués médicaux visitent les médecins pour les informer sur les produits du laboratoire pharmaceutique qu’ils représentent.

📌 Le suivi du règlement peut être confié au vendeur, qui relance les clients professionnels ou particuliers mauvais payeurs afin d’obtenir le paiement.

• Un vendeur de photocopieurs peut former les utilisateurs et revenir vendre du toner et des feuilles dans le cadre du service après-vente.

💡 Astuce mémo

Prospecter → informer → proposer → suivre → servir → remonter

📖 7. Gestion du portefeuille client

🔑 Notions clés & Définitions

• Gestionnaire du portefeuille client : Véritable gestionnaire du portefeuille client qui lui est confié et qui doit partager son temps entre la fidélisation des anciens clients et la conquête de nouveaux marchés.

📝 Points essentiels

📌 Les entreprises recherchent des techniciens capables de vendre et d’assurer une relation durable avec leur clientèle.

💡 Astuce mémo

Fidéliser les anciens clients tout en conquérant de nouveaux marchés

📊 Tableaux de synthèse

Phases et compétences commerciales

Types de prospects