Qu'est-ce que la négociation selon Bellenger (2004) ?
Un échange où chaque partie participe à la décision et cherche un accord intégrant des éléments de chacune ou une solution innovante.
Quelle est la différence entre imposer et persuader ?
Imposer domine l'autre pour servir ses intérêts, persuader convainc que l'on a raison.
Qu'est-ce que négocier dans le contexte des relations interpersonnelles ?
Échanger des concessions et compromis pour parvenir à un accord.
Quel est l'objectif principal du marketing transactionnel ?
L'acquisition et l'augmentation du nombre de clients.
Sur quoi se concentre la vente en marketing transactionnel ?
Sur le produit.
Quels sont les objectifs du marketing relationnel ?
Le renouvellement du portefeuille, la satisfaction et la fidélisation des clients.
Qu'est-ce que l'assertivité en vente ?
C'est défendre son point de vue sans attaquer les autres.
Quelles compétences interpersonnelles renforcent les qualités du vendeur ?
L'écoute, l'intelligence émotionnelle, la gestion du stress, l'empathie, l'organisation et l'assertivité.
Sur quoi reposent les qualités du vendeur ?
Sur les connaissances et l'expertise.
Quelles sont les dix étapes du processus de vente ?
Préparation, prise de contact, découverte, argumentaire, objections, négociation, conclusion, congé, prospection, fidélisation.
Quelle étape suit la découverte du client dans la vente ?
L'argumentaire de vente.
Quelle étape vient avant la prospection dans le processus de vente ?
La prise de congé.
Quelles sont les étapes d'une préparation commerciale efficace ?
Déterminer objectifs, fixer limites, s'informer, s'organiser, s'équiper.
Quelles limites de négociation inclut une préparation commerciale ?
Offre de départ, offre médiane, offre plancher, points négociables, contreparties.
Que recommande la règle des 4 × 20 pour les premières secondes ?
Soigner les 20 premières secondes.
Quels gestes faut-il soigner selon la règle des 4 × 20 ?
Les 20 gestes.
Quelle distance du visage est importante selon la règle des 4 × 20 ?
Les 20 centimètres du visage.
Quels mots faut-il soigner au début de l’entretien selon la règle des 4 × 20 ?
Les 20 premiers mots de l’entretien.
Que doit faire le vendeur avant de commencer l’entretien si le client est inattentif ?
Éviter de commencer.
Quelles étapes doit suivre le vendeur en début d’entretien ?
Saluer, se présenter, remercier, mettre en avant l’avantage, demander l’autorisation de prendre des notes.
Quels sont les trois types de communication commerciale ?
Le verbal, le para-verbal et le non-verbal.
Quels éléments composent la communication para-verbale ?
Le ton, le rythme, le débit, les silences, le timbre et le volume.
Quels éléments composent la communication non-verbale ?
Les gestes, attitudes, mimiques, regard, sourire et tenue.
Quelles sont les étapes principales de l’écoute active ?
Écouter sans interrompre, clarifier, questionner, observer, reformuler.
Sur quoi doit se concentrer une analyse objective en négociation ?
Sur les faits observables et mesurables.
Qu'est-ce qu'une question ouverte en vente ?
Une question qui laisse une réponse libre à l'interlocuteur.
Quels mots introduisent souvent une question ouverte ?
Comment, quoi, quand, combien, où, qui et pourquoi.
Que couvre la connaissance du produit en préparation commerciale ?
Environnement, forces, faiblesses, produits, distribution, concurrence, conditionnement, tarifs, livraison, SAV, stocks.
Quel pourcentage de clients estime que le vendeur manque d'informations selon IFOP 2016 ?
86 % des personnes interrogées.
Selon IFOP 2016, pourquoi 30 % des clients ne sollicitent pas le vendeur ?
À cause d'un temps d'attente trop long.
Quelle part des clients pense que le vendeur oriente vers des produits à plus forte marge selon IFOP 2016 ?
34 % des personnes interrogées.
Quel pourcentage de clients juge le vendeur incompétent selon IFOP 2016 ?
24 % des personnes interrogées.
Quelle étude a révélé les perceptions négatives des clients envers les vendeurs en 2016 ?
L'étude IFOP 2016.
Quelle part de la compréhension orale revient au langage du corps ?
55 % de la compréhension d’un message oral.
Quelles actions le vendeur doit-il faire pour conseiller un client ?
Informer, expliquer, démontrer, lever les freins et donner envie.
Teste tes connaissances avec un QCM de 17 questions sur Techniques de vente.
1. Selon Bellenger, 2004, quelle caractéristique définit le mieux la négociation ?
2. Un vendeur présente ses conditions, écoute les contraintes de l’acheteur et accepte certaines concessions pour parvenir à une solution commune : quelle démarche adopte-t-il ?
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