Fiche de révision : Vente et relation client

📋 Plan du Cours

1. Évaluation et entretien de vente

📖 1. Évaluation et entretien de vente

🔑 Notions clés & Définitions

• Épreuve E31 : L’unité E31 « Conseiller et Vendre » évalue la capacité à mener un acte de vente complet en face à face ou par téléphone et à assurer le suivi de la relation client.

📝 Points essentiels

★ À maîtriser

• 🔄 L’entretien de vente suit les étapes suivantes:
  1. prise de contact
  2. découverte des besoins
  3. analyse des motivations
  4. argumentation
  5. traitement des objections
  6. conclusion
  7. prise de congé
  8. suivi

🔄 Processus — La conclusion consiste à repérer les signaux d’achat, proposer une offre, une signature ou un rendez-vous, puis sécuriser l’accord du client.

• La prise de contact repose sur l’accueil, le sourire, la présentation et la mise en confiance selon la règle 4x20:
  • 20 premières secondes
  • 20 premiers mots
  • 20 cm du visage
  • 20 cm au-dessus de la ceinture

💡 Astuce mémo

Accueil → découverte → suivi

📊 Tableaux de synthèse

Étapes de l’entretien de vente

⚠️ Pièges & confusions fréquents

1. La règle 4x20 ne remplace pas les autres étapes de l’entretien.
2. Un signal d’achat indique une disposition à conclure, mais ne constitue pas encore la conclusion.