Fiche de révision : Peur et persuasion

📋 Plan du Cours

1. Menace et appels à la peur
2. Modèles historiques de persuasion
3. Traitement cognitif de la menace
4. Traitement de l’information et défense
5. Reconsidérer l’influence des émotions
6. Examiner les stratégies défensives
7. Prendre en compte l’efficacité
8. Évaluer le traitement des recommandations
9. Le modèle par étape révisé
10. Précautions pour les appels à la peur

📖 1. Menace et appels à la peur

🔑 Notions clés & Définitions

• Appel à la peur : Witte, 1992 - Message persuasif qui suscite la peur en décrivant une menace pertinente et vise à motiver une recommandation permettant de s’en protéger.

★ À maîtriser

📌 Dans un appel à la peur, la menace est une information objective présentée dans le message, tandis que la peur est une réaction subjective à cette information.

• Selon Witte et Allen (2000), un appel à la peur comporte trois éléments (Witte & Allen) :
  • une menace
  • une recommandation
  • la peur

Compléments

• La menace peut être rendue plus effrayante en : renforçant sa gravité, augmentant la vulnérabilité personnelle perçue, la présentant explicitement à l’aide de mots, d’images ou de vidéos vivides

📖 2. Modèles historiques de persuasion

★ À maîtriser

📌 Dans le modèle de réduction de la pulsion motivante, une peur faible ou modérée favorise l’adoption des recommandations, tandis qu’une peur trop forte suscite des stratégies défensives et diminue la persuasion.

Compléments

• Le modèle de réduction de la pulsion motivante de Janis (1967) considère la peur comme une pulsion négative qui pousse automatiquement à réduire la tension qu’elle suscite. - Drive Reduction Model

• Le modèle de réduction de la pulsion motivante prédit une relation curvilinéaire en U inversé entre la peur et la persuasion, avec un changement d’attitude maximal sous une peur modérée.

• Les recherches empiriques n’ont pas confirmé de façon régulière la relation en U inversé : elles ont observé des relations linéaires positives, des relations linéaires négatives ou aucune relation entre peur et acceptation.

💡 Astuce mémo

Peur modérée : suivre la recommandation ; peur excessive : se défendre.

📖 3. Traitement cognitif de la menace

★ À maîtriser

📌 Selon la théorie de la motivation à la protection, une menace perçue et une efficacité perçue fortes motivent la protection et l’adoption des comportements recommandés, tandis qu’une menace perçue ou une efficacité perçue faible ne motive pas la protection.

• Dans la théorie de la motivation à la protection, la menace perçue repose sur deux évaluations : la vulnérabilité et la sévérité.

• Dans la théorie de la motivation à la protection, l’efficacité perçue repose sur l’efficacité des recommandations et sur l’auto-efficacité, c’est-à-dire la capacité perçue à les appliquer.

Compléments

• La théorie de la motivation à la protection, proposée initialement par Rogers (1975) puis corrigée par Maddux et Rogers (1983) et Rogers (1983), explique les réactions aux appels à la peur par des évaluations cognitives. - Protection Motivation Theory

• La théorie de la motivation à la protection a été critiquée pour négliger la peur et les facteurs émotionnels, ainsi que pour ne pas expliquer les mécanismes de rejet défensif du message.

📖 4. Traitement de l’information et défense

🔑 Notions clés & Définitions

• Traitement biaisé défensif : Traitement sélectif de l’information, orienté vers la défense contre la menace et le contrôle de la tension émotionnelle.

★ À maîtriser

📌 Dans le modèle étendu des processus parallèles, une efficacité perçue supérieure à la menace perçue favorise le contrôle du danger et l’acceptation du message.

📌 Dans le modèle étendu des processus parallèles, une menace perçue supérieure à l’efficacité perçue favorise le contrôle de la peur par des stratégies défensives et conduit au rejet du message.

• Le modèle étendu des processus parallèles de Witte (1992, 1994) distingue le contrôle du danger, processus cognitif orienté vers la résolution du problème, du contrôle de la peur, processus émotionnel orienté vers la régulation de la peur. - Extended Parallel Process Model

• Les modèles duaux de la persuasion distinguent le traitement systématique, analyse approfondie des arguments, du traitement heuristique, jugement rapide fondé sur des règles simples ou des indices comme la crédibilité de la source.

• Un traitement systématique provoqué par une forte peur ne garantit pas l’acceptation du message, car l’individu peut analyser attentivement l’information tout en cherchant à se défendre de la menace.

• Le traitement de la menace dépend de l’évaluation combinée de la sévérité perçue, c’est-à-dire la gravité de la menace, et de la vulnérabilité perçue, c’est-à-dire l’exposition personnelle à cette menace.

• Le modèle par étape distingue deux phases successives : le traitement de la menace, qui influence le traitement des recommandations, lequel influence leur acceptation.

• Avec une sévérité et une vulnérabilité fortes, le traitement est systématique et défensif : la menace est analysée pour en éviter ou minimiser les informations, la gravité ou les implications personnelles, tandis que l’efficacité des recommandations peut être surestimée et favoriser leur acceptation.

Compléments

📌 Dans le modèle étendu des processus parallèles, une menace perçue comme faible entraîne le rejet du message sans évaluation ni acceptation des recommandations.

• Dans les modèles duaux, la motivation et les capacités cognitives déterminent le traitement : une motivation et des capacités élevées favorisent le traitement systématique, tandis que des niveaux faibles favorisent le traitement heuristique.

• Les recherches sur les appels à la peur associent généralement une peur forte au traitement systématique et une peur faible au traitement heuristique.

• Le traitement biaisé défensif associé à une forte peur a été observé par : une mémorisation réduite des informations menaçantes, une lecture moins longue, une inhibition accrue des informations liées à la menace, une allocation attentionnelle réduite à ces informations

• L’auto-affirmation peut réduire le traitement biaisé défensif : les personnes auto-affirmées jugent le message plus convaincant, le critiquent moins, en rappellent plus facilement les informations et évitent moins leur traitement attentionnel.

• Une humeur positive avant l’exposition à un appel à la peur peut réduire le traitement biaisé défensif en aidant à contrôler la menace et l’anxiété et à évaluer les recommandations plus objectivement.

• Dans l’étude de Nielsen et Shapiro (2009) sur la conduite en état d’ébriété, les participants exposés à une image très effrayante ont identifié plus lentement les mots liés à la menace que ceux exposés à une image peu effrayante, sans différence pour les mots neutres.

💡 Astuce mémo

Menace perçue sans efficacité suffisante → contrôle de la peur et rejet du message.

📖 5. Reconsidérer l’influence des émotions

★ À maîtriser

• Les modèles de l’appel à la peur accordent une place variable aux émotions : certains les placent au centre, tandis que d’autres, comme la théorie de la motivation à la protection et le modèle par étape, les relèguent ou les excluent.

• Selon Keltner et Gross (1999) et Scherer (1984, 2000, 2001), une émotion comprend :

  • une composante physiologique
  • une composante motrice
  • une composante cognitive
  • une tendance à l’action
  • un ressenti subjectif

Compléments

• Une émotion peut influencer le jugement sans ressenti conscient, et la peur est associée à l’incontrôlabilité et à l’incertitude, qui peuvent conduire à des estimations plus pessimistes des risques.

• Les appels à la peur peuvent aussi susciter :

  • la colère
  • la tristesse
  • le dégoût
  • la culpabilité
  • la honte

• Morales, Wu et Fitzsimons (2012) ont montré que le dégoût associé à la peur réduit les réactions défensives et favorise de meilleures intentions comportementales. - Morales, Wu, et Fitzsimons

• L’ajout de culpabilité dans un appel à la peur peut renforcer les intentions d’agir dans le sens voulu et faciliter le recours à des stratégies protectrices adaptées.

📖 6. Examiner les stratégies défensives

🔑 Notions clés & Définitions

• Évitement attentionnel : Blumberg, 2000 - Consiste à ne pas prêter attention au message et à se focaliser sur d’autres sources plus attractives.
• Évitement de la compréhension : Blumberg, 2000 - Consiste à ne pas chercher à comprendre le message et ce qu’il préconise.
• Évitement de l’inférence : Blumberg, 2000 - Consiste à comprendre le message, mais à nier son importance ou sa pertinence.
• Contre-argumentation : Blumberg, 2000 - Consiste à manifester du désaccord ou du doute envers le message et à adopter une position critique envers ses arguments.
• Scepticisme motivé : Ditto et Lopez, 1992 - Consiste à remettre en question l’existence d’une menace et à se confronter directement à sa source.

📝 Points essentiels

📌 L’évitement attentionnel, l’évitement de la compréhension et l’évitement de l’inférence sont des stratégies d’évitement, tandis que la contre-argumentation relève, selon les auteurs, d’une stratégie d’approche par confrontation. - Blumberg, 2000

📖 7. Prendre en compte l’efficacité

★ À maîtriser

📌 L’acceptation des recommandations exige qu’elles soient perçues comme suffisamment efficaces pour permettre à l’individu de se protéger et de réduire la peur engendrée par la menace. - Hovland, Janis, et Kelley, 1953

📌 La peur facilite la protection lorsqu’elle est associée à une forte efficacité des recommandations et/ou à une forte auto-efficacité.

Compléments

• Dans l’étude d’Eppright et al. (2002), les participants masculins exposés à une forte peur et à des informations sur une méthode de détection du cancer des testicules exprimaient davantage l’intention de se faire examiner et réagissaient moins défensivement.

• Une efficacité forte pourrait réduire le traitement biaisé défensif, tandis qu’une efficacité faible pourrait le renforcer lorsque les individus ne parviennent pas à se protéger ni à réduire leur peur.

💡 Astuce mémo

Efficacité forte → défenses réduites et adoption favorisée

📖 8. Évaluer le traitement des recommandations

★ À maîtriser

📌 Le traitement des recommandations est motivé par la protection et peut conduire les individus à focaliser leur attention sur les informations protectrices pour en évaluer l’efficacité et leur capacité à les appliquer. - Rogers, 1975, 1983

Compléments

📌 Une forte peur pourrait allouer les ressources attentionnelles aux recommandations plutôt qu’aux informations menaçantes, surtout lorsque les recommandations sont fortement efficaces.

• Dans l’étude de Kessels et Ruiter (2012), les fumeurs exposés à un paquet de cigarettes avec avertissement visuel menaçant et conseils de protection examinaient plus longtemps les recommandations que les informations menaçantes, tandis que les non-fumeurs regardaient davantage les informations menaçantes.

💡 Astuce mémo

Fumeurs : regard vers la protection ; non-fumeurs : regard vers la menace

📖 9. Le modèle par étape révisé

★ À maîtriser

📌 Une efficacité perçue forte, fondée sur l’efficacité des recommandations et l’auto-efficacité, entraîne un traitement positif des recommandations et leur acceptation, tandis qu’une efficacité faible entraîne un traitement négatif et leur rejet.

• Le modèle par étape révisé conserve les deux traitements consécutifs du modèle par étape, celui de la menace puis celui des recommandations, et fait dépendre l’acceptation du traitement des recommandations.

• Lorsque sévérité et vulnérabilité sont fortes, la peur peut conduire automatiquement à un traitement défensif systématique, où les informations sont examinées pour se défendre contre la menace et réguler la tension émotionnelle.

• Le modèle révisé propose que l’évaluation métacognitive du traitement défensif fasse prendre conscience de la menace, active une motivation à la protection et favorise l’attention aux recommandations et leur traitement.

Compléments

📌 Dans le modèle révisé, une menace faible conduit à un traitement objectif heuristique et au rejet du message, tandis qu’une sévérité forte avec vulnérabilité faible ou une sévérité faible avec vulnérabilité forte conduit à un traitement objectif systématique sans motivation suffisante à la protection.

📌 Le modèle révisé présente les réactions défensives comme potentiellement favorables à l’acceptation des recommandations si leur efficacité est forte, alors que d’autres recherches les associent au maintien ou au renforcement des comportements à risque.

• Lorsque l’efficacité perçue est faible, les individus peuvent rejeter les recommandations du message tout en choisissant, selon leurs connaissances personnelles, d’autres moyens de protection efficaces.

• Le modèle par étape révisé vise à intégrer les apports du modèle étendu des processus parallèles et du modèle par étape dans une explication plus complète des réponses aux appels à la peur.

💡 Astuce mémo

Menace → peur et défense → recommandations → acceptation ou rejet

📖 10. Précautions pour les appels à la peur

★ À maîtriser

• Selon Witte et Allen (2000), les appels à la peur doivent être utilisés avec prudence, car ils peuvent produire des effets inverses si les individus ne se croient pas capables d’éviter efficacement la menace.

• Pour motiver le changement, un appel à la peur doit associer une peur suffisamment forte à un sentiment d’efficacité tout aussi important, afin que les individus canalisent leur anxiété et se protègent de la menace.

• Les campagnes de prévention doivent davantage insister sur des solutions pratiques et concrètes que les individus peuvent facilement mettre en œuvre pour se protéger et changer de comportement.

Compléments

📌 Un message qui fait appel à la peur doit simultanément rassurer les individus et proposer des moyens de protection.

• Sans ressources suffisantes pour se protéger, la peur entraîne des réponses défensives et le maintien des comportements non souhaités.

• Selon Ruiter et al. (2014), les campagnes de prévention axées sur la communication des risques ne développent pas suffisamment de solutions efficaces pour réduire les comportements à risque.

• Dans un échantillon de plus de 5 000 participants, Thrasher et al. (2014) rapportent que seulement un tiers des fumeurs déclarent avoir pris connaissance de l’information au moins une fois au cours du mois précédent. - Trasher, Osman, Abad-Vivero, Hammond, Bansal-Travers et al.

• Les avertissements illustrés sur les paquets de cigarettes détaillent la menace, mais proposent principalement d’appeler une ligne d’arrêt ou de consulter un site internet.

💡 Astuce mémo

Menace sans efficacité : défenses ; menace avec efficacité : protection

📊 Tableaux de synthèse

Traitements selon la menace perçue