Fiche de révision : Psychologie sociale et persuasion

📋 Plan du Cours

1. Influence du contexte social
2. Définition de la psychologie sociale
3. Une discipline scientifique expérimentale
4. Personne et situation sociale
5. Effets de la présence d’autrui
6. Conformisme et soumission
7. Nature et fonctions des attitudes
8. Propriétés et modèles attitudinaux
9. Mesure des attitudes
10. Attitudes et comportements
11. Communication persuasive
12. Traitement des messages persuasifs
13. Résistance à la persuasion

📖 1. Influence du contexte social

🔑 Notions clés & Définitions

• Psychologie sociale : Allport - Étude de la manière dont les pensées, les sentiments et les comportements des individus sont influencés par la présence imaginaire, implicite ou explicite des autres.

★ À maîtriser

• Dans la mise en situation de S. Fiske, les étudiants obéissent à une tâche absurde notamment sous l’effet de la pression des pairs et de la pression de l’autorité.

Compléments

• Dans l’étude de Leyens, la caméra peut modifier les comportements par effet observateur et la blouse blanche renforce la légitimité et l’autorité de l’expérimentateur.

💡 Astuce mémo

Pression des pairs ou de l’autorité → obéissance à une tâche absurde

📖 2. Définition de la psychologie sociale

★ À maîtriser

📌 La présence imaginaire renvoie à l’anticipation de ce que les autres penseraient, la présence implicite aux règles et normes assimilées, et la présence explicite à la présence physique d’autrui.

Compléments

• Les caractéristiques des autres, y compris leur statut, influencent les comportements ; face à une personne perçue comme de statut supérieur, on tend à réduire l’intensité de sa voix. - Gregory et Webster

💡 Astuce mémo

PFC : pensées, feelings, comportements

📖 3. Une discipline scientifique expérimentale

★ À maîtriser

• Les trois types de recherche sont:
  • La recherche descriptive décrit un phénomène
  • La recherche corrélationnelle étudie les liens entre variables
  • La recherche expérimentale cherche à établir des relations causales

📐 Formule - Selon Lewin, le comportement est fonction de la personne et de l’environnement : $C=f(P\times E)$.

• L’expérimentation met à l’épreuve une hypothèse formulée a priori en faisant varier un ou plusieurs facteurs et en observant leurs effets sur une ou plusieurs variables.

Compléments

• Gabriel Tarde introduit le terme de psychologie sociale en 1898.

💡 Astuce mémo

Hypothèse → expérimentation → conclusion

📖 4. Personne et situation sociale

★ À maîtriser

• Dans l’étude de Moriarty, empêcher un vol simulé dépendait davantage de la consigne reçue que d’un trait stable de courage : 20 % intervenaient après une demande de feu contre 95 % après une demande de surveiller leurs affaires.

Compléments

• Dans l’étude d’Isen et Levin, 88 % des personnes ayant trouvé une pièce de monnaie aidaient une personne laissant tomber un dossier, contre 4 % de celles qui n’en avaient pas trouvé.

💡 Astuce mémo

Personnalité invoquée ≠ situation réellement déterminante

📖 5. Effets de la présence d’autrui

📝 Points essentiels

• Dans l’étude de Triplett, les enfants enroulaient plus rapidement un moulinet de canne à pêche en présence d’autrui que seuls, ce qui illustre la facilitation sociale.

• Dans l’étude de Ringelmann, plus le groupe tirant une corde s’agrandit, plus la force individuelle diminue, ce qui illustre la paresse sociale.

• Dans l’effet spectateur de Darley et Latané, plus le nombre de témoins augmente, moins une personne intervient, en raison d’une diffusion de la responsabilité.

💡 Astuce mémo

Facilitation sociale : performance individuelle accrue ; paresse sociale : effort individuel diminué

📖 6. Conformisme et soumission

🔑 Notions clés & Définitions

• État agentique : Fait de se percevoir comme un instrument de l’autorité et de lui déléguer sa responsabilité personnelle.

📝 Points essentiels

• Dans l’expérience d’Asch, de nombreux participants se conformaient à une réponse majoritaire incorrecte malgré l’évidence perceptive.

• Dans l’expérience de Milgram, 65 % des participants ont continué à administrer des chocs électriques lorsque l’expérimentateur leur demandait de poursuivre.

💡 Astuce mémo

Majorité → conformisme ; autorité → soumission

📖 7. Nature et fonctions des attitudes

🔑 Notions clés & Définitions

• Attitude : Girandola & Fointiat - Évaluation générale favorable ou défavorable d’un objet de l’environnement social ou physique.

📝 Points essentiels

• Les trois composantes de l’attitude sont:

  • La composante cognitive
  • La composante affective
  • La composante conative

• Les principales fonctions des attitudes sont:

  • Épistémique
  • Adaptative
  • Expressive
  • Défense de soi

💡 Astuce mémo

C-A-C : cognitive, affective, conative

📖 8. Propriétés et modèles attitudinaux

★ À maîtriser

• Les quatre propriétés d’une attitude sont:

  • La direction
  • L’intensité
  • La centralité
  • L’accessibilité

• Plus une attitude est polarisée et intense, plus elle résiste au changement et plus elle est susceptible de prédire les comportements associés.

Compléments

• Dans l’étude de Smith et Swinyard, les attitudes envers un produit formées par expérience directe prédisaient davantage les comportements d’achat que celles formées par publicité.

💡 Astuce mémo

Direction → intensité → centralité → accessibilité

📖 9. Mesure des attitudes

★ À maîtriser

📌 Le modèle unidimensionnel réduit l’attitude à une évaluation affective favorable ou défavorable, tandis que le modèle tripartite classique distingue les composantes cognitive, affective et conative. - Thurstone & Chave, 1929

• Les mesures directes et indirectes comprennent:
  • L’échelle de Likert
  • L’échelle d’Osgood
  • Le bogus pipeline
  • Les réactions psychophysiologiques
  • Le priming et l’IAT

Compléments

• Le modèle tripartite révisé de Zanna et Rempel conçoit l’attitude comme un jugement fondé indépendamment ou conjointement sur des informations cognitives, affectives et comportementales passées ou intentionnelles. - Zanna & Rempel, 1988

💡 Astuce mémo

Mesures directes : déclarées ; mesures indirectes : réponses non contrôlables

📖 10. Attitudes et comportements

📝 Points essentiels

📌 Une attitude générale envers une population ne prédit pas nécessairement un comportement spécifique envers une personne ou une situation particulière.

• La théorie de l’action raisonnée affirme que le comportement effectif reflète l’intention comportementale, déterminée par l’attitude envers le comportement et les normes subjectives.

• La théorie du comportement planifié reprend la théorie de l’action raisonnée et ajoute le contrôle comportemental perçu, fondé sur les croyances concernant les freins et les facilitateurs.

💡 Astuce mémo

Attitude générale ≠ comportement spécifique

📖 11. Communication persuasive

🔑 Notions clés & Définitions

• Persuasion : Acte de communication visant à modifier l’état mental d’un individu par l’exposition à un message complexe.

★ À maîtriser

• Selon l’école de Yale, la persuasion dépend de la source, du message, du récepteur et du canal, selon la question « qui dit quoi à qui et comment ? ».

• L’impact persuasif se mesure en évaluant une attitude avant le message, en exposant la personne au message, puis en mesurant et comparant l’attitude après le message.

Compléments

• Dans l’étude expert versus non-expert, l’acceptation du message atteignait 36 % lorsque la source était Robert Oppenheimer et 0 % lorsqu’elle était un journaliste de la Pravda, mais cette différence disparaissait après quatre semaines par effet de sommeil.

💡 Astuce mémo

Qui dit quoi à qui et comment ?

📖 12. Traitement des messages persuasifs

🔑 Notions clés & Définitions

• Modèle ELM : Petty et Cacioppo, 1861 - Distinction entre une voie centrale fondée sur un traitement approfondi et une voie périphérique fondée sur des indices rapides lorsque la motivation ou la capacité manque.

★ À maîtriser

• Dans le modèle ELM, la motivation augmente notamment avec la pertinence personnelle du message, tandis que la distraction, la complexité et la contrainte temporelle diminuent la capacité de traitement.

Compléments

📌 Le modèle HS repose sur le principe du moindre effort et le principe de suffisance, et distingue des traitements plus ou moins heuristiques ou systématiques plutôt que deux voies strictement séparées.

💡 Astuce mémo

Motivation et capacité élevées → traitement approfondi ; sinon → indices périphériques

📖 13. Résistance à la persuasion

🔑 Notions clés & Définitions

• Résistance à la persuasion : Réaction contre le changement, pouvant maintenir une attitude malgré les tentatives de persuasion ou conduire à son renforcement.

★ À maîtriser

• L’effet boomerang correspond au renforcement de l’attitude initiale ; dans l’étude sur la justice, recommander aux jurés d’ignorer les médias augmentait leur impact sur le jugement.

• La technique de l’inoculation prépare à résister à un discours contraire en exposant répétitivement la personne à des arguments contre-attitudinaux qu’elle doit réfuter par ses propres contre-arguments.

Compléments

• La résistance peut être considérée comme:
  • Une motivation
  • Un processus
  • Une métacognition
  • Une caractéristique dispositionnelle
  • Un résultat

💡 Astuce mémo

Menace perçue de la liberté → réactance → maintien ou renforcement de l’attitude

📊 Tableaux de synthèse

Types de recherche en psychologie sociale