QCM : Analyse commerciale et rentabilité — 37 questions

Explication

La veille informationnelle regroupe des stratégies destinées à signaler la parution d’informations portant sur des sujets préalablement définis. La comparaison des prix relève plutôt de l’analyse concurrentielle que de la définition générale de la veille informationnelle.

Explication

La veille commerciale aide l’entreprise à anticiper les changements du marché et à faciliter les décisions de la direction. Le suivi de la réputation correspond davantage à la veille d’image, tandis que les autres activités concernent la gestion interne.

Explication

La démarche commence par la préparation, se poursuit par la collecte, puis par le tri et l’analyse, avant la diffusion. Diffuser l’information intervient donc après son traitement et non au début du processus.

Explication

La veille commerciale porte sur le marché, les besoins des clients et prospects ainsi que les fournisseurs. La veille concurrentielle se concentre sur les produits, prix, communications et réseaux de distribution des concurrents.

Explication

Un besoin bien formulé équilibre précision et ouverture : il réduit la collecte excessive sans écarter des informations pertinentes. Une formulation très générale risque au contraire de produire un volume difficile à traiter.

Explication

L’entreprise transforme d’abord le besoin en mots-clés, puis choisit les associations et expressions à utiliser dans ses outils. Le tri et la diffusion interviennent après la collecte des informations.

Explication

L’opérateur AND impose la présence des deux termes dans les résultats recherchés. OR accepte l’un ou l’autre terme, les guillemets recherchent une expression exacte et le signe moins exclut un mot.

Explication

Une source primaire correspond à une donnée recueillie directement par l’entreprise et qui n’existait pas encore. Une source secondaire est une information déjà publiée que l’entreprise peut réutiliser, quel que soit son support.

Explication

La stratégie push transmet automatiquement les informations qui correspondent à des critères préétablis. La stratégie pull exige au contraire que l’utilisateur effectue périodiquement les mêmes recherches.

Explication

La fiabilité dépend de la crédibilité de la source, tandis que la pertinence dépend de l’adéquation avec l’objectif de recherche. Une source crédible peut donc fournir une information peu utile pour le besoin étudié.

Explication

Un marché correspond à la rencontre entre l’offre proposée et la demande exprimée pour un bien ou un service. L’estimation des ventes futures relève plutôt du marché potentiel, et non de la définition générale du marché.

Explication

Le marché réel mesure les ventes actuellement réalisées par l’entreprise et ses concurrents. Le marché potentiel inclurait aussi les achats futurs possibles des non-consommateurs relatifs.

Explication

Les non-consommateurs absolus ne consommeront pas le bien ou le service pour diverses raisons et ne peuvent donc pas représenter une demande future. Les personnes susceptibles d’acheter ultérieurement sont plutôt des non-consommateurs relatifs.

Explication

Le taux de pénétration se calcule en divisant le nombre d’acheteurs par le marché potentiel, puis en multipliant par 100 : $\frac{2\,000}{10\,000}\times100=20\,\%$. $5\,\%$ correspondrait à l’inversion des deux valeurs.

Explication

Le besoin génère l’action d’un individu, alors que la motivation correspond à la raison qui le pousse à satisfaire ce besoin. Le fait d’empêcher la satisfaction relève plutôt d’un frein.

Explication

La pyramide de Maslow distingue les besoins physiologiques, de sécurité, d’appartenance, d’estime et d’accomplissement. Les autres ensembles mélangent des catégories de besoins avec des motivations ou des contextes d’achat.

Explication

La motivation d’auto-expression correspond au désir de manifester son identité, son style ou ses valeurs par l’achat. Une motivation rationnelle s’appuierait davantage sur l’utilité ou le rapport coût-avantage.

Explication

Le prescripteur est à l’origine de la décision, tandis que l’acheteur réalise la transaction et le consommateur utilise le bien ou le service. L’influenceur conseille sans nécessairement déclencher ou prendre la décision.

Explication

L’échantillon est une partie sélectionnée de la population de base sur laquelle porte le sondage. La population entière constitue la population de base, tandis que les autres éléments concernent le budget ou la construction du questionnaire.

Explication

Le taux de sondage est égal à $\frac{250}{5\,000}\times100=5\,\%$. Le résultat de $2\,\%$ proviendrait d’une inversion entre la population et l’échantillon.

Explication

Un échantillon plus important tend à améliorer la représentativité, mais il nécessite davantage de temps et de budget. Sa taille dépend aussi de la précision attendue et des ressources disponibles.

Explication

La méthode des quotas cherche à reproduire la composition de la population étudiée. Le tirage aléatoire sélectionne au hasard, tandis que la méthode des itinéraires interroge des personnes cibles sur un parcours déterminé.

Explication

La part de marché en valeur se calcule en divisant le chiffre d’affaires de l’entreprise par celui du marché, puis en multipliant par 100. Ici, $\frac{240\,000}{1\,200\,000}\times100=20\,\%$.

Explication

La part de marché relative compare la part de l’entreprise à celle de son principal concurrent, et un ratio supérieur à 1 traduit une position de leader. Un ratio inférieur à 1 indique au contraire que l’entreprise pèse moins que ce concurrent.

Explication

Le marché de substitution rassemble les produits remplaçants susceptibles de répondre au même besoin ou de concurrencer l’offre étudiée. Le marché principal porte sur le bien ou service considéré, tandis que le marché complémentaire lui est associé.

Explication

L’outsideur est un nouvel entrant dont la part de marché est croissante. Le challenger dispose déjà d’une part importante et cherche à dépasser le leader, ce qui correspond à une situation différente.

Explication

PESTEL est une grille qui examine six dimensions de l’environnement externe : politique, économique, socioculturelle, technologique, écologique et légale. Les autres formulations remplacent plusieurs de ces dimensions par des catégories qui ne correspondent pas à cette méthode.

Explication

L’analyse de l’environnement sert à repérer les facteurs externes susceptibles de créer des opportunités ou des menaces pour le projet de l’entreprise. Les autres réponses relèvent de l’analyse financière ou concurrentielle, et non du diagnostic environnemental.

Explication

Le volet légal étudie les règles applicables, notamment la réglementation et les droits de la concurrence et du travail. Le volet technologique concerne plutôt l’innovation et les technologies, ce qui constitue la confusion la plus probable.

Explication

Une charge variable évolue avec le niveau d’activité, alors que son montant unitaire reste constant. Une charge fixe reste globalement inchangée lorsque l’activité varie et dépend davantage de la structure de l’entreprise.

Explication

Le seuil de rentabilité correspond au niveau minimal d’activité ou de chiffre d’affaires à partir duquel l’entreprise devient rentable. Il ne représente donc ni un plafond de charges ni une simple mesure des coûts variables.

Explication

Le résultat se calcule en retranchant les charges fixes de la marge sur coût variable : $90\,000-65\,000=25\,000\ €$. La somme des deux montants ne correspond pas à la formule du résultat.

Explication

La marge de sécurité indique la diminution de chiffre d’affaires acceptable avant que la rentabilité ne soit menacée. Le seuil de rentabilité désigne plutôt le niveau d’activité à partir duquel l’entreprise devient rentable.

Explication

Le chiffre d’affaires recherché se calcule en additionnant le résultat visé et les charges fixes, puis en divisant cette somme par le taux de marge sur coût variable. La formule fondée sur une soustraction des charges fixes ne permet pas d’intégrer correctement le financement du résultat et des charges fixes.

Explication

L’outil Valeur cible agit sur la cellule du chiffre d’affaires afin d’obtenir la valeur souhaitée dans la cellule du résultat. Inverser ces deux rôles empêcherait le tableur de rechercher le chiffre d’affaires correspondant à l’objectif.

Explication

La marge sur coût variable mesure ce qui reste du chiffre d’affaires après déduction de l’ensemble des charges variables liées au niveau d’activité. Les charges fixes ne sont pas soustraites dans cette définition, car elles ne varient pas avec ce niveau d’activité.

Explication

Une baisse de prix est acceptable si la marge sur coût variable restante permet encore de couvrir les charges fixes. Une hausse du chiffre d’affaires ne suffit pas à garantir la viabilité de la négociation lorsque chaque vente contribue trop peu à cette couverture.