Fiche de révision : Argumentaire commercial Elypse

📋 Plan du Cours

1. Présentation de l’agence Elypse
2. Découverte du client et de ses besoins
3. Analyse de la visibilité Pages Jaunes
4. Démonstration du référencement Google
5. Choix des mots clés et du support
6. Présentation du prix et des options
7. Production et suivi de la prestation

📅 Repères chronologiques

1. 1993La loi Sapin met un terme au monopole des Pages Jaunes et permet de passer par une agence de communication pour y paraître.
2. 2006Pages Jaunes est vendu au fonds de pension américain KKR/Goldman Sachs.
3. 2013PagesJaunes Groupe devient Solocal Group.
4. 2014KKR sort du capital de Solocal Group via Médiannuaire Holding.

📖 1. Présentation de l’agence Elypse

★ À maîtriser

• ELYPSE est une agence de communication spécialisée en publicité, en intelligence artificielle et notamment dans les annuaires.

Compléments

• ELYPSE indique être présente depuis plus de 10 ans sur le marché du numérique et compter quatre agences à Nantes, Toulouse, Lyon et Bordeaux.

• ELYPSE présente le Label Truxt comme une certification de confiance garantissant sérieux et fiabilité.

• ELYPSE déclare disposer de plus de 10 techniciens spécialisés, dont des experts SEO certifiés Google, d’un service client disponible 5 jours sur 7 et d’équipes commerciales de terrain.

📖 2. Découverte du client et de ses besoins

★ À maîtriser

• La découverte client explore l’ancienneté et la structure de l’entreprise, ses activités et sa clientèle, sa zone de chalandise, ses supports de communication, ses sites et leur coût, ses objectifs, son panier moyen et son budget Pages Jaunes.

📌 Si le client est réfractaire aux sites web, l’argumentaire recommande de parler de « carte de visite en ligne » plutôt que de site web.

Compléments

• L’entretien évalue l’importance du suivi client sur une échelle de 0 à 10 afin de connaître le point de vue du client.

• Pour un site déjà confié à un prestataire, il faut demander le montant de la mensualité et la durée ou la fin de l’engagement afin d’évaluer la possibilité de récupérer ce budget.

📖 3. Analyse de la visibilité Pages Jaunes

★ À maîtriser

📌 Si tous les professionnels disposent d’un accès prioritaire, l’accès prioritaire ne crée plus de priorité entre eux.

• L’argumentaire indique que 89 % des internautes utilisent Google et que 1,7 % utilisent les Pages Jaunes.

• Selon l’argumentaire, l’algorithme Pages Jaunes mélange aléatoirement les professionnels entre les accès simple et prioritaire, sauf lorsqu’un seul professionnel est présent dans la localité ou lorsqu’il n’y en a que deux.

Compléments

• Selon l’argumentaire, deux tiers des personnes qui utilisent les Pages Jaunes connaissent déjà l’entreprise recherchée.

• L’argumentaire affirme que les 20 mots clés inscrits sur la facture Solocal sont souvent des doublons liés à des sous-rubriques et que ses clients n’en utilisent pas plus de 10.

💡 Astuce mémo

Accès prioritaire ≠ priorité réelle lorsque tous les professionnels en bénéficient.

📖 4. Démonstration du référencement Google

★ À maîtriser

• La démonstration Google consiste à rechercher l’entreprise sur des mots clés et des localités préparés, à relever les concurrents visibles en première page, puis à montrer les lacunes de visibilité de l’entreprise.

Compléments

• La méthode recommande de préparer trois exemples de clients, avec trois combinaisons différentes de mots clés ou de villes pour chacun.

• Les exemples préparés comprennent :

  • un exemple dans l’activité du prospect
  • un exemple dans sa région
  • une page miroir

• La méthode demande de montrer trois failles de visibilité relevées lors des recherches Google.

📖 5. Choix des mots clés et du support

🔑 Notions clés & Définitions

• Longue traîne : La longue traîne désigne l’usage de requêtes de recherche plus longues et ciblées, souvent formulées comme des phrases.

★ À maîtriser

📌 Une page miroir reprend le graphisme du site existant sans en modifier le code, tandis qu’une refonte conserve le nom de domaine actuel du client.

Compléments

• Pour un client engagé depuis plus de deux ans auprès d’un autre prestataire et dont le site ne peut être modifié, le support proposé est une page miroir reliée au site officiel par des liens.

• Pour un client sans site, ou ne souhaitant pas conserver son nom de domaine, le support proposé est un site internet de quatre, cinq ou six pages avec un nouveau nom de domaine.

• Pour un client qui veut absolument conserver son nom de domaine actuel, le support proposé est une refonte avec le même nom de domaine.

• Pour un client opposé au principe d’un site dès le début du rendez-vous, le support proposé est une carte de visite avec un nouveau nom de domaine, sans employer le terme « site Internet ».

• La requête « bar pour regarder la coupe du monde Bordeaux » illustre une recherche de longue traîne.

📖 6. Présentation du prix et des options

★ À maîtriser

• L’exemple tarifaire annonce une mensualité ELYPSE de 250 €/mois et des frais techniques de 950 € payables uniquement la première année.

• L’engagement tarifaire présenté maintient la mensualité à 250 €/mois pendant 60 mois si le client conserve le même nombre de mots clés.

Compléments

📌 L’argumentaire demande de présenter le prix annoncé tel quel puis de laisser le client réagir sans parler, sauf si le silence se prolonge et qu’une relance paraît appropriée.

• La prestation prévoit des modifications illimitées le premier mois, puis trois demandes de modifications par an.

• L’offre du guide des pros est annoncée à 9,90 €/mois au lieu de 30 €/mois.

📖 7. Production et suivi de la prestation

★ À maîtriser

• Le délai de création d’un support est estimé entre trois semaines et un mois et demi.

• Le délai annoncé pour le référencement est de trois à six mois.

Compléments

• Après la signature, le client reçoit un formulaire de personnalisation par courriel 15 jours plus tard, puis un courriel de bienvenue à la sortie du support, avant que le service client l’appelle sous 10 jours.

💡 Astuce mémo

Signature → formulaire sous 15 jours → support sous 3 semaines à 1 mois et demi → appel sous 10 jours.