QCM : Besoins clients et calculs immobiliers — 12 questions

Question 1

1. Quel ordre présente correctement les niveaux de la pyramide des besoins de Maslow, de la base au sommet ?

Besoins d’appartenance, estime, sécurité, physiologiques, accomplissement

Besoins physiologiques, sécurité, appartenance, estime, accomplissement

Besoins de sécurité, physiologiques, estime, appartenance, accomplissement

Besoins physiologiques, appartenance, sécurité, accomplissement, estime

Explication

La pyramide progresse des besoins physiologiques vers la sécurité, l’appartenance, l’estime, puis l’accomplissement. Confondre l’appartenance et l’estime inverse deux niveaux distincts de la hiérarchie.

Answer

Besoins physiologiques, sécurité, appartenance, estime, accomplissement

Question 2

2. Dans l’achat d’un logement, quel élément répond principalement au besoin de sécurité selon la pyramide de Maslow ?

L’habitation dans un quartier valorisé

La construction personnelle de sa maison

L’intégration dans la vie du voisinage

Une alarme installée dans le logement

Explication

Une alarme contribue à protéger le logement et correspond donc au besoin de sécurité. Un quartier valorisé renvoie davantage au besoin d’estime, tandis que construire sa maison illustre l’accomplissement.

Answer

Une alarme installée dans le logement

Question 3

3. Que cherche à connaître le professionnel pendant l’étape de découverte des besoins ?

Les performances financières des biens concurrents

Les étapes administratives suivant la transaction

Les caractéristiques juridiques du mandat signé

Les besoins, désirs, freins et peurs du client

Explication

La découverte des besoins consiste à questionner le client sur son projet, ses attentes et ses obstacles. Le plan de découverte n’est pas le contenu recherché, mais l’outil qui aide à recueillir ces informations.

Answer

Les besoins, désirs, freins et peurs du client

Question 4

4. Quel outil le professionnel utilise-t-il pour découvrir les besoins d’un client ou d’un acheteur ?

Le tableau de suivi des biens disponibles

Le plan de découverte client ou acheteur

Le dossier administratif de la transaction

La pyramide hiérarchique des besoins humains

Explication

Le plan de découverte client ou acheteur est l’outil prévu pour recueillir les informations nécessaires. La découverte des besoins désigne l’étape menée avec cet outil, et non l’outil lui-même.

Answer

Le plan de découverte client ou acheteur

Question 5

5. Comment se déroule une découverte des besoins en entonnoir ?

Elle alterne des questions personnelles sans progression dans l’entretien

Elle repose sur des questions fermées présentant plusieurs biens précis

Elle va des questions générales et ouvertes vers des questions plus personnelles

Elle commence par les questions intimes avant d’aborder le projet général

Explication

La méthode en entonnoir commence par des questions larges et ouvertes, puis devient progressivement plus personnelle afin de révéler les besoins et les désirs. Commencer par des questions intimes risque de devancer la progression prévue.

Answer

Elle va des questions générales et ouvertes vers des questions plus personnelles

Question 6

6. Quelle formule permet de calculer un taux d’évolution entre une valeur de départ et une valeur d’arrivée ?

\frac{VA-VD}{VD}\times100

\frac{VA}{VD-VA}\times100

\frac{VA-VD}{VA}\times100

\frac{VA+VD}{VD}\times100

Explication

Le taux d’évolution compare la variation à la valeur de départ, d’où la formule $\frac{VA-VD}{VD}\times100$ . Diviser par la valeur d’arrivée ne correspond pas à la définition de ce taux.

Answer

$$\frac{VA-VD}{VD}\times100$$

Question 7

7. Un appartement passe de 180 000 € à 198 000 €. Quel est son taux d’évolution ?

10 %

18 %

20 %

8 %

Explication

La hausse est de 18 000 €, et le rapport entre cette hausse et la valeur de départ est $\frac{18\,000}{180\,000}\times100=10\%$ . Le montant de la hausse, 18 000 €, est une variation absolue et non un pourcentage.

Answer

$$\frac{CA\ réalisé\ par\ l'agence}{CA\ total\ du\ marché}$$

Question 8

8. Sur 5 maisons et 15 appartements vendus, quelle part des ventes représentent les maisons ?

75 %

20 %

25 %

33,3 %

Explication

Les maisons représentent $\frac{5}{20}\times100=25\%$ des 20 biens vendus. Le taux de 75 % correspond à la part des appartements, tandis que 5 est l’effectif des maisons.

Question 9

9. Une agence réalise 90 ventes sur un marché qui en compte 600. Quelle est sa part de marché en volume ?

20 %

54 %

6,7 %

15 %

Explication

La part de marché en volume compare le nombre de ventes de l’agence au nombre total de ventes, soit $\frac{90}{600}\times100=15\ \%$ . Le chiffre d’affaires ne permettrait pas de calculer cette part en volume.

Question 10

10. Quelle expression permet de calculer la part de marché en valeur d’une agence ?

\frac{ventes\ de\ l'agence}{ventes\ totales\ du\ marché}

\frac{CA\ réalisé\ par\ l'agence}{CA\ total\ du\ marché}

\frac{commission\ TTC}{prix\ total\ des\ biens}

\frac{CA\ total\ du\ marché}{CA\ réalisé\ par\ l'agence}

Explication

La part de marché en valeur rapporte le chiffre d’affaires réalisé par l’agence au chiffre d’affaires total du marché. Le nombre de ventes correspond à la part de marché en volume, et non à la part en valeur.

Question 11

11. En 2024, une agence réalise 240 ventes sur un marché immobilier comptant 1 200 ventes. Quelle part de marché en volume détient-elle ?

24 %

5 %

20 %

15 %

Explication

Le calcul donne $\frac{240}{1200}\times100=20\ \%$ . La valeur de 15 % correspondrait à 180 ventes sur ce même marché, et non à 240 ventes.

Question 12

12. Une agence facture une commission de 4 000 € HT avec une TVA de 20 %. Quel montant de commission TTC doit-elle facturer ?

4 800 €

5 000 €

3 200 €

4 200 €

Explication

Avec une TVA de 20 %, la commission TTC se calcule par $4\,000\times1,20=4\,800\ \text{€}$ . Diviser par 1,20 sert à retrouver le montant HT à partir d’une commission TTC.

QCM : Besoins clients et calculs immobiliers — 12 questions

Questions et réponses du QCM

1. Quel ordre présente correctement les niveaux de la pyramide des besoins de Maslow, de la base au sommet ?

2. Dans l’achat d’un logement, quel élément répond principalement au besoin de sécurité selon la pyramide de Maslow ?

3. Que cherche à connaître le professionnel pendant l’étape de découverte des besoins ?

4. Quel outil le professionnel utilise-t-il pour découvrir les besoins d’un client ou d’un acheteur ?

5. Comment se déroule une découverte des besoins en entonnoir ?

6. Quelle formule permet de calculer un taux d’évolution entre une valeur de départ et une valeur d’arrivée ?

7. Un appartement passe de 180 000 € à 198 000 €. Quel est son taux d’évolution ?

8. Sur 5 maisons et 15 appartements vendus, quelle part des ventes représentent les maisons ?

9. Une agence réalise 90 ventes sur un marché qui en compte 600. Quelle est sa part de marché en volume ?

10. Quelle expression permet de calculer la part de marché en valeur d’une agence ?

11. En 2024, une agence réalise 240 ventes sur un marché immobilier comptant 1 200 ventes. Quelle part de marché en volume détient-elle ?

12. Une agence facture une commission de 4 000 € HT avec une TVA de 20 %. Quel montant de commission TTC doit-elle facturer ?

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