Fiche de révision : Besoins clients et calculs immobiliers

📋 Plan du Cours

1. Pyramide des besoins de Maslow
2. Découverte des besoins du client
3. Taux et répartitions en pourcentage
4. Parts de marché et commissions

📖 1. Pyramide des besoins de Maslow

🔑 Notions clés & Définitions

• Pyramide des besoins de Maslow : Hiérarchise les besoins humains des besoins physiologiques jusqu’au besoin de s’accomplir.

★ À maîtriser

• Les cinq niveaux sont:
  • les besoins physiologiques
  • le besoin de sécurité
  • le besoin d’appartenance
  • le besoin d’estime
  • le besoin de s’accomplir

Compléments

• Dans un achat immobilier, un logement répond aux besoins physiologiques, un quartier sûr ou une alarme au besoin de sécurité, l’habitation dans le 16e au besoin d’estime et la construction de sa maison au besoin de s’accomplir.

💡 Astuce mémo

Des besoins physiologiques à l’accomplissement de soi

📖 2. Découverte des besoins du client

🔑 Notions clés & Définitions

• Découverte des besoins : L’étape durant laquelle le professionnel questionne le client ayant un projet immobilier pour connaître ses besoins, ses désirs, ses freins et ses peurs.

★ À maîtriser

• L’outil utilisé pour découvrir les besoins d’un client ou d’un acheteur est le plan de découverte client ou acheteur.

• 🔄 La découverte en entonnoir suit ces étapes:

  1. poser des questions générales
  2. poser des questions ouvertes
  3. poser des questions personnelles et intimes
  4. révéler les besoins et les désirs du client

Compléments

📌 La hiérarchisation des besoins consiste à satisfaire d’abord les premiers besoins avant de progresser vers les besoins suivants.

💡 Astuce mémo

Un entonnoir allant des questions générales aux questions intimes

📖 3. Taux et répartitions en pourcentage

★ À maîtriser

📐 Formule — Le taux d’évolution se calcule ainsi : $\frac{VA-VD}{VD}\times100$.

• Un appartement passant de 180 000 € à 198 000 € augmente de 18 000 €, soit un taux d’évolution de 10 %.

• La part d’une catégorie se calcule en divisant son effectif par l’effectif total, puis en multipliant par 100.

Compléments

• Sur 5 maisons et 15 appartements vendus, les maisons représentent 25 % et les appartements 75 % des 20 biens vendus.

📖 4. Parts de marché et commissions

🔑 Notions clés & Définitions

• Part de marché : Correspond au nombre de ventes ou de locations réalisées par une agence en volume rapporté au nombre total de ventes ou de locations du marché.

★ À maîtriser

📐 Formule — La part de marché en valeur se calcule ainsi : $\frac{CA\ réalisé\ par\ l'agence}{CA\ total\ du\ marché}$.

• En 2024, sur 1 200 ventes immobilières, une agence ayant réalisé 180 ventes détient 15 % du marché et une agence ayant réalisé 240 ventes en détient 20 %.

📐 Formule — La commission TTC se calcule en multipliant la commission HT par 1,20 lorsque la TVA est de 20 %, soit $Commission\ TTC=Commission\ HT\times1{,}20$.

Compléments

📐 Formule — La commission HT se calcule en divisant la commission TTC par 1,20 lorsque la TVA est de 20 %, soit $Commission\ HT=\frac{Commission\ TTC}{1{,}20}$.

• Pour un bien vendu 220 000 € avec une commission de 3 % TTC, la commission TTC est de 6 600 € et la commission HT est de 5 500 € avec une TVA de 20 %.

💡 Astuce mémo

Volume de ventes pour la part de marché, chiffre d’affaires pour la valeur

📊 Tableaux de synthèse

Part de marché selon le mode de calcul