QCM : Circuits et stratégies de distribution — 12 questions

Questions et réponses du QCM

1. Sur quel critère principal distingue-t-on les différents circuits de distribution ?

Le nombre de points de vente ciblés dans chaque zone géographique
Le degré de contrôle exercé sur les campagnes de communication
Le nombre d’intermédiaires entre le producteur et le client final
Le niveau de coordination entre les canaux utilisés par l’entreprise

Le nombre d’intermédiaires entre le producteur et le client final

Explication

Un circuit de distribution se caractérise par le nombre d’intermédiaires séparant le producteur du client final. Le nombre de points de vente ciblés relève plutôt de la stratégie de distribution.

2. Quelle situation correspond à un circuit court ?

Un producteur vend directement aux clients via son propre site
Un producteur vend par l’intermédiaire d’un seul détaillant
Un producteur passe par un grossiste, un distributeur et un détaillant
Un producteur sélectionne plusieurs magasins selon leur image

Un producteur vend par l’intermédiaire d’un seul détaillant

Explication

Le circuit court comporte un seul intermédiaire entre le producteur et le client final. La vente directe ne comporte aucun intermédiaire, tandis que le passage par plusieurs acteurs constitue un circuit long.

3. Quel effet accompagne généralement l’allongement du circuit de distribution ?

La diffusion s’élargit, tandis que la marge et le contrôle du producteur diminuent
La diffusion se réduit, tandis que la marge et le contrôle du producteur augmentent
La diffusion s’élargit, tandis que la marge et le contrôle du producteur restent constants
La diffusion reste stable, tandis que la marge et le contrôle du producteur progressent

La diffusion s’élargit, tandis que la marge et le contrôle du producteur diminuent

Explication

Un circuit plus long favorise une diffusion plus large, mais réduit la marge et le contrôle conservés par le producteur. Les intermédiaires supplémentaires expliquent ce compromis.

4. Quel objectif caractérise la distribution intensive ?

Confier la vente à un revendeur par zone géographique ou par segment
Retenir quelques points de vente choisis selon leur image ou leur compétence
Maîtriser la distribution grâce à des magasins et des canaux appartenant à l’entreprise
Être présent dans tous les canaux possibles pour toucher un maximum de clients

Être présent dans tous les canaux possibles pour toucher un maximum de clients

Explication

La distribution intensive recherche une présence maximale dans les canaux disponibles afin d’atteindre le plus grand nombre de clients. Le choix restreint de points de vente correspond à la distribution sélective.

5. Une marque choisit plusieurs magasins en fonction de leur image et de leur compétence commerciale. Quelle stratégie applique-t-elle ?

La distribution intégrée
La distribution intensive
La distribution sélective
La distribution exclusive

La distribution sélective

Explication

La distribution sélective repose sur un choix restreint de points de vente répondant à certains critères. La distribution exclusive s’appuie sur un seul revendeur par zone, tandis que l’intégrée repose sur les propres canaux de l’entreprise.

6. Quelle caractéristique définit la distribution exclusive ?

La vente est réalisée par les magasins et les canaux appartenant à l’entreprise
La vente est proposée dans tous les canaux afin d’élargir la couverture
La vente est assurée par plusieurs magasins choisis selon des critères précis
La vente est confiée à un seul revendeur par zone ou par segment

La vente est confiée à un seul revendeur par zone ou par segment

Explication

La distribution exclusive confie la commercialisation à un seul revendeur dans une zone géographique ou un segment donné. La présence dans tous les canaux relève de la stratégie intensive.

7. Que se passe-t-il lorsque l’entreprise passe d’une distribution intensive à une distribution exclusive ou intégrée ?

Le contrôle et la couverture diminuent simultanément
Le contrôle augmente tandis que la couverture du marché diminue
Le contrôle et la couverture progressent au même rythme
Le contrôle diminue tandis que la couverture du marché augmente

Le contrôle augmente tandis que la couverture du marché diminue

Explication

Le resserrement de la stratégie vers l’exclusive ou l’intégrée renforce le contrôle exercé sur la distribution, mais réduit la couverture du marché. Une stratégie intensive produit généralement le compromis inverse.

8. Une entreprise vend en magasin et sur un site de commerce électronique sans organiser de coordination particulière entre ces canaux. Quelle approche utilise-t-elle ?

Le multicanal
L’omnicanal
Le cross-canal
La distribution intégrée

Le multicanal

Explication

Le multicanal juxtapose plusieurs canaux sans coordination spécifique, comme un magasin et un site e-commerce. Le cross-canal organise des passerelles entre les canaux, tandis que l’omnicanal les synchronise complètement.

9. Quel dispositif illustre le mieux une stratégie cross-canal ?

Une commande en ligne retirée dans un magasin grâce au click & collect
Un réseau de magasins détenus directement par l’entreprise
Des canaux entièrement synchronisés pour offrir une vision unifiée du client
Un magasin et un site e-commerce fonctionnant sans coordination entre eux

Une commande en ligne retirée dans un magasin grâce au click & collect

Explication

Le click & collect coordonne le site et le magasin afin de fluidifier le parcours client, ce qui caractérise le cross-canal. L’omnicanal va plus loin en synchronisant l’ensemble des canaux de façon complète.

10. Qu’est-ce qui distingue principalement l’omnicanal du cross-canal ?

L’omnicanal coordonne quelques points de contact sans intégrer les autres
L’omnicanal juxtapose les canaux sans organiser de relation entre eux
L’omnicanal repose sur un seul canal maîtrisé directement par l’entreprise
L’omnicanal synchronise complètement les canaux pour offrir une expérience unifiée

L’omnicanal synchronise complètement les canaux pour offrir une expérience unifiée

Explication

L’omnicanal connecte et synchronise tous les canaux afin de proposer une expérience client unifiée. Le cross-canal coordonne les canaux sur certains points du parcours, sans atteindre ce niveau d’intégration complète.

11. Quel enchaînement respecte les quatre étapes du choix et de la sécurisation d’une stratégie de distribution ?

Identifier le circuit actuel, sélectionner les canaux, sécuriser le contrat, puis choisir la stratégie
Sélectionner les canaux, choisir la stratégie, identifier le circuit, puis sécuriser le contrat
Choisir la stratégie, identifier le circuit actuel, sécuriser le contrat, puis sélectionner les canaux
Identifier le circuit actuel, choisir la stratégie, sélectionner les canaux, puis sécuriser le contrat

Identifier le circuit actuel, choisir la stratégie, sélectionner les canaux, puis sécuriser le contrat

Explication

La démarche commence par l’identification du circuit, se poursuit par le choix de la stratégie et des canaux, puis s’achève par la sécurisation contractuelle. Intervertir l’identification du circuit et le choix de la stratégie ne respecte pas cet ordre, car le circuit doit être connu avant de décider de l’orientation stratégique.

12. Pourquoi faut-il associer la stratégie de distribution retenue à un cadre contractuel adapté ?

Pour augmenter la couverture commerciale sans formaliser les relations entre les parties
Pour sécuriser la distribution et encadrer les relations entre les parties
Pour remplacer la sélection des canaux par une procédure administrative générale
Pour déterminer le circuit de distribution avant d’examiner les options stratégiques

Pour sécuriser la distribution et encadrer les relations entre les parties

Explication

Un cadre contractuel adapté sécurise la mise en œuvre de la stratégie de distribution et organise les relations entre les acteurs concernés. La couverture commerciale relève d’un autre objectif, tandis que le contrat ne remplace ni l’analyse du circuit ni la sélection des canaux.

Révisez avec les flashcards

Mémorisez les réponses avec 28 flashcards sur Circuits et stratégies de distribution.

Qu'est-ce qu'un circuit de distribution ?

Le nombre d’intermédiaires entre producteur et client final.

Qu'est-ce qui caractérise un circuit direct ?

Il relie producteur et client final sans intermédiaire.

Combien d'intermédiaires comporte un circuit court ?

Un seul intermédiaire.

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