Fiche de révision : Collecte et veille commerciale

📋 Plan du Cours

1. Fondamentaux de l’information commerciale
2. Système d’information et intelligence économique
3. Étapes et intérêts de la veille
4. Types et sources d’information
5. Valeur et recherche de l’information
6. Diagnostic externe du marché
7. Prospection et social selling
8. Reporting et outils commerciaux
9. Protection des données personnelles

📖 1. Fondamentaux de l’information commerciale

🔑 Notions clés & Définitions

• Information commerciale : Ensemble des données et informations fournies sous la forme et au moment nécessaires pour planifier, décider et contrôler l’activité commerciale.
• Information : Ensemble de données interprétées qui prend son sens dans le contexte où elles s’insèrent et constitue une base de décision.

📝 Points essentiels

📌 L’information interne concerne l’activité, l’efficacité, les coûts, les budgets, la productivité et la rentabilité de la fonction commerciale, tandis que l’information externe concerne les marchés, les distributeurs, les consommateurs, la concurrence et l’environnement de l’entreprise.

💡 Astuce mémo

Interne = activité de l’entreprise ; externe = environnement du marché

📖 2. Système d’information et intelligence économique

🔑 Notions clés & Définitions

• Système d’information commerciale : Ensemble des ressources humaines, matérielles, logicielles et organisationnelles permettant de collecter, stocker, traiter, diffuser et utiliser les informations commerciales.
• Veille : Démarche de collecte, de traitement et de diffusion de l’information destinée à améliorer le développement de l’entreprise par la connaissance de son environnement.
• Intelligence économique : Actions coordonnées de recherche, de traitement et de distribution de l’information utile aux acteurs économiques pour l’exploiter et prendre des décisions, la veille en constituant une composante.

💡 Astuce mémo

Collecter → traiter → décider → avantage stratégique

📖 3. Étapes et intérêts de la veille

📝 Points essentiels

• 🔄 La démarche de veille s’articule en cinq étapes:
  1. Répondre à un besoin
  2. Rechercher les informations
  3. Traiter les informations
  4. Diffuser les informations
  5. Utiliser les informations pour agir

📌 L’intelligence économique protège défensivement le savoir-faire et l’e-réputation, mais agit offensivement en influençant l’environnement et les comportements d’achat.

• L’intelligence économique permet de:
  • Anticiper
  • Limiter les risques
  • Progresser
  • Innover
  • Se développer

💡 Astuce mémo

Besoin → recherche → traitement → diffusion → action

📖 4. Types et sources d’information

★ À maîtriser

📌 Une information primaire n’existe pas au début de la recherche et doit être produite par une étude, une observation ou une enquête, tandis qu’une information secondaire existe déjà et est disponible.

📌 Une information interne provient d’un service de l’entreprise, tandis qu’une information externe provient de l’environnement de l’entreprise.

Compléments

📌 Une information formelle est publiquement accessible et issue d’une source sûre ou officielle, tandis qu’une information informelle est recueillie par le réseau et le terrain, notamment auprès des commerciaux.

• Les sources externes d’information comprennent notamment:
  • Les CCI
  • La presse professionnelle ou régionale
  • L’INSEE
  • Le gouvernement
  • L’open data
  • Les sites de clients et concurrents
  • Les sites institutionnels
  • Les sites de veille spécialisée
  • Les banques de données de presse

💡 Astuce mémo

Primaire = à produire ; secondaire = déjà disponible

📖 5. Valeur et recherche de l’information

★ À maîtriser

• Une information a de la valeur si elle réduit l’incertitude, améliore la décision et évite les prises de risque.

📌 La pertinence mesure l’adéquation de l’information au besoin, l’actualité sa récence et sa datation, la fiabilité son exactitude et sa complétude, et l’accessibilité sa disponibilité au bon moment et sous une forme exploitable.

• La recherche d’information comprend une phase de préparation, une phase de recherche et une phase d’évaluation.

Compléments

• 🔄 La création d’une alerte Google consiste à:
  1. Saisir les mots-clés
  2. Choisir la fréquence
  3. Définir les sources
  4. Sélectionner la langue et les régions
  5. Définir le nombre de résultats

💡 Astuce mémo

P-A-F-A : pertinente, actuelle, fiable, accessible

📖 6. Diagnostic externe du marché

🔑 Notions clés & Définitions

• PESTEL : Méthode d’analyse des facteurs politiques, économiques, socioculturels, technologiques, écologiques et légaux susceptibles d’influencer positivement ou négativement un marché ou une entreprise.

★ À maîtriser

• 🔄 Le diagnostic externe consiste à:
  1. Analyser l’offre
  2. Analyser et quantifier la demande
  3. Analyser l’environnement

Compléments

• Le marché français compte 40 milliards de tasses de café consommées, dont 10 milliards hors domicile, comprenant 3 milliards dans les cafés, hôtels et restaurants et 7 milliards dans les entreprises.

💡 Astuce mémo

PESTEL : Politique, Économie, Socioculturel, Technologie, Écologie, Légal

📖 7. Prospection et social selling

★ À maîtriser

• Guillaume estime qu’une machine à deux groupes d’extraction convient à une consommation moyenne de 140 cafés par jour et environ 300 kg de café par an, tandis qu’un client consommant plus de 400 kg par an peut se voir proposer une machine en dépôt gratuit.

• Le social selling utilise principalement:

  • LinkedIn
  • Twitter
  • Facebook
  • Instagram
  • Pinterest
  • Snapchat

Compléments

• Sur LinkedIn, le commercial peut utiliser une mise en relation, rédiger une invitation personnalisée, puis construire progressivement la relation en partageant des contenus pertinents et en valorisant son profil.

💡 Astuce mémo

Identifier → qualifier → contacter → préparer l’entretien

📖 8. Reporting et outils commerciaux

🔑 Notions clés & Définitions

• PGI : Puissant système informatique composé de modules couvrant les besoins de gestion et d’organisation d’une entreprise, comme les stocks, la production, le CRM, la comptabilité, le SAV ou les compétences.

📝 Points essentiels

• Dans l’entreprise Café Tradition, les assistants commerciaux ouvrent les comptes et renseignent les fiches clients, les comptables gèrent les encaissements et relances, et les télévendeurs assurent la passation des commandes régulières.

• L’extrait K-bis transmis lors de l’ouverture d’un compte permet notamment de vérifier si des procédures collectives, comme un redressement judiciaire ou une liquidation, sont en cours.

📖 9. Protection des données personnelles

★ À maîtriser

• Le RGPD est entré en vigueur dans l’Union européenne le 25 mai 2018 pour renforcer les droits des personnes, responsabiliser les acteurs traitant les données et crédibiliser la régulation.

📌 Avant toute collecte ou utilisation de données personnelles, le responsable du traitement doit définir et annoncer la finalité du fichier, qui limite les usages possibles des données.

📌 Le principe de minimisation impose de ne collecter que les données strictement nécessaires à l’objectif poursuivi, tandis que les données révélant notamment l’origine ethnique, les opinions, la santé ou la vie sexuelle sont interdites à la collecte et à l’utilisation par la loi Informatique et Libertés.

📌 L’opt-in exige le consentement explicite d’une personne physique avant une prospection directe, tandis que l’opt-out permet de prospecter une personne morale sans consentement préalable, avec information et possibilité de se désinscrire.

📌 Les données personnelles doivent être supprimées lorsque la finalité est atteinte, sauf obligation particulière de conservation, et leur accès doit être limité aux personnes autorisées.

Compléments

• Les personnes figurant dans un fichier disposent notamment:
  • D’un droit à l’information
  • D’un droit d’accès
  • D’un droit de rectification
  • D’un droit à l’effacement
  • D’un droit à la portabilité

💡 Astuce mémo

Finalité → minimisation → conservation limitée → sécurité

📊 Tableaux de synthèse

Types d’information