Quelles variables influencent le comportement du consommateur ?
Les variables internes, externes et les éléments contextuels.
Quelles sont les variables psychologiques internes du consommateur ?
La motivation, la perception, l’apprentissage, les croyances et les attitudes.
Quelle est la définition de l'attitude selon Fishbein et Ajzen (1975) ?
Une prédisposition apprise à répondre favorablement ou défavorablement envers un objet.
Quelles sont les caractéristiques des attitudes ?
Elles sont stables, acquises et individuelles.
Quelles composantes distingue le modèle ABC des attitudes ?
Cognitive, affective et conative.
Sur quoi repose la composante cognitive dans le modèle ABC ?
Les connaissances et croyances.
Sur quoi repose la composante affective dans le modèle ABC ?
Les émotions et sentiments.
Quelles sont les étapes de la hiérarchie des effets marketing ?
Prise de conscience, intérêt, évaluation, conviction, puis achat.
Que signifie la prise de conscience dans la hiérarchie des effets ?
Le client potentiel sait que le produit ou service existe.
Quel est le rôle de la prise de conscience dans le processus marketing ?
Elle permet de susciter l'intérêt du client potentiel.
Que fait le consommateur lors de l’évaluation dans la hiérarchie des effets ?
Il compare les avantages et les inconvénients.
Sur quoi arbitre le consommateur après avoir évalué un produit ?
Entre son désir et son besoin.
Qu'impose le modèle compensatoire concernant les faiblesses sur un critère ?
Une faiblesse est compensée par une force sur un autre critère.
Comment calcule-t-on le score global d'un produit selon Fishbein ?
En additionnant les produits de l'importance et du score de chaque attribut.
Quelle condition élimine un produit dans le modèle conjonctif ?
Ne pas atteindre le seuil minimal fixé pour chaque attribut.
Quel critère retient un produit dans le modèle disjonctif ?
Atteindre le niveau d'excellence sur le critère le plus important.
Comment le modèle lexicographique compare-t-il les marques ?
Selon le critère le plus important puis les suivants jusqu'à une seule marque.
Pourquoi attitude et comportement ne coïncident-ils pas automatiquement ?
Une intention favorable peut ne pas conduire à l’action.
Que décrit la dissonance cognitive selon Festinger, 1957 ?
La réaction face à une incohérence entre attitudes et comportements.
Quelle est la référence de la théorie de la dissonance cognitive ?
Festinger, 1957.
En quoi consiste la technique du pied-dans-la-porte ?
Obtenir d'abord l'acceptation d'une petite demande avant une plus coûteuse.
Comment fonctionne la technique de la porte-au-nez ?
Formuler d'abord une demande très coûteuse puis une demande moins coûteuse.
Quels facteurs individuels influencent le comportement du consommateur ?
L’âge, le genre, les ressources économiques, la profession, le style de vie, la personnalité et le concept de soi.
Quels facteurs culturels et sociaux influencent le comportement du consommateur ?
La culture, la sous-culture, la classe sociale, le groupe de référence, la famille, le rôle et le rang social.
Que préfèrent généralement les consommateurs lors d’un test à l’aveugle entre Pepsi et Coca-Cola ?
Ils préfèrent généralement Pepsi.
Que préfèrent généralement les consommateurs quand la marque est connue entre Pepsi et Coca-Cola ?
Ils préfèrent généralement Coca-Cola.
Comment Eagly et Chaiken (1993) définissent-ils l'attitude ?
Une tendance psychologique évaluant une entité avec faveur ou défaveur.
Par quels mécanismes les attitudes peuvent-elles être apprises ?
Par conditionnement classique, opérant, imitation et processus cognitifs.
Quelles fonctions remplissent les attitudes ?
Utilitaire, expression des valeurs, protection de l’ego et organisation des connaissances.
Comment le marketing agit-il sur la hiérarchie des effets ?
En informant, en suscitant les émotions et en facilitant le passage à l’action.
Quel produit a le meilleur score dans l'exemple des ordinateurs ?
Le produit A.
Quelle théorie explique comment on attribue une cause à son comportement manifeste ?
La théorie de l’attribution.
Que postule la théorie de l’engagement selon Joule & Bauvois, 1998 ?
Les décisions libres engagent à un comportement cohérent ultérieur.
Quelle est la référence de la théorie de l’engagement ?
Joule & Bauvois, 1998.
Quel effet a demander l'heure avant de demander de l'argent selon Harris 1972 ?
Cela multiplie par quatre le taux d'acceptation.
Quel est le taux d'acceptation pour une demande directe de deux heures au zoo ?
16,7 %
Quel taux d'acceptation obtient-on après une demande préalable de s'occuper de délinquants ?
50 %
Quel effet a toucher l'interlocuteur avant une demande selon Kleinke 1977 ?
Cela peut augmenter son honnêteté.
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1. Quelle distinction décrit correctement les variables internes et externes qui influencent le comportement du consommateur ?
2. Laquelle de ces caractéristiques décrit correctement les attitudes ?
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