Le besoin
Explication
Le besoin correspond à un manque psychique ou physique qui incite à agir lorsqu’il reste insatisfait. La motivation désigne plutôt la raison ou la pulsion qui pousse à entreprendre l’action.
Une raison subjective qui incite à agir pour satisfaire un besoin
Explication
La motivation est une raison subjective ou une pulsion qui encourage un comportement d’achat ou de consommation. Un obstacle qui retient le consommateur relève plutôt d’un frein.
Un élément qui retient d’adopter un comportement ou de réaliser un achat
Explication
Le frein est une pulsion négative ou un élément physique ou psychologique qui empêche ou retarde l’action d’achat. Une pulsion qui encourage le choix correspond à une motivation.
Une motivation oblative
Explication
La motivation oblative vise à faire plaisir à d’autres personnes, comme la famille. La motivation hédoniste recherche plutôt un plaisir personnel, tandis que l’auto-expression renvoie à l’image de soi.
Le prix
Explication
Le prix influence directement l’arbitrage financier entre plusieurs offres touristiques. Les avis en ligne influencent plutôt la perception du produit ou du service.
Les avis publiés en ligne
Explication
Les avis Google ou Tripadvisor peuvent modifier la perception d’un hôtel avant l’achat. Le prix, en revanche, intervient directement dans l’arbitrage financier entre les offres.
Le style de vie
Explication
Le style de vie fait partie des facteurs personnels, avec l’âge, la profession, la personnalité et d’autres caractéristiques individuelles. Les normes culturelles relèvent des facteurs culturels.
Le statut définit la place, tandis que le rôle correspond aux missions accomplies
Explication
Le statut indique la place d’une personne dans le groupe, alors que le rôle renvoie aux missions qu’elle accomplit. L’identification à un groupe et l’influence sur les achats caractérisent plutôt un groupe de référence.
Un groupe auquel il s’identifie et qui modifie son comportement d’achat
Explication
Un groupe de référence est un groupe auquel l’individu s’identifie et qui peut influencer ses achats, notamment par ses leaders d’opinion ou ses influenceurs. Un groupe partageant un niveau de vie correspond plutôt à une classe sociale.
Acheter spontanément une excursion après avoir vu une promotion
Explication
L’achat impulsif survient spontanément sous l’effet d’une occasion immédiate, comme une promotion. L’achat routinier se répète de manière automatique, tandis que les achats exceptionnel et réfléchi impliquent davantage de préparation et de raisonnement.
Il compare les offres à partir d’une opinion personnelle et du rapport qualité-prix
Explication
Le consomm’acteur possède une opinion, recherche un bon rapport qualité-prix et reste actif dans sa décision. Le consommateur caméléon, en revanche, choisit plus passivement l’offre évidente sans opinion préalable.
Choisir l’offre la plus évidente sous l’influence de la publicité
Explication
Le consommateur caméléon est passif, influencé par la publicité et se dirige vers l’offre la plus évidente sans opinion préalable. La recherche personnelle du rapport qualité-prix et l’influence de l’entourage caractérisent davantage d’autres profils.
Une expérience commune qui influence les consommations d’une génération
Explication
Un marqueur générationnel est un événement ou une expérience partagée qui lie les membres d’une génération et influence leurs pratiques de consommation. Il ne désigne ni un simple classement démographique ni une action publicitaire.
Utiliser Internet et participer à des pratiques collaboratives comme le covoiturage
Explication
La génération Y est pionnière dans l’usage d’Internet et des nouvelles technologies, ainsi que dans les pratiques collaboratives comme le covoiturage. Les premiers congés payés et le développement initial du tourisme sont plutôt associés aux baby-boomers.
Un client potentiel qui n’a pas encore acheté mais peut être intéressé
Explication
Le prospect est un client potentiel qui n’a pas encore réalisé l’achat, mais qui manifeste un intérêt possible pour le produit. La personne ayant déjà effectué la transaction correspond à l’acheteur, tandis que les autres descriptions renvoient au vendeur ou au prescripteur.
L’acheteur réalise la transaction et le prescripteur influence autrui par ses recommandations
Explication
L’acheteur effectue la transaction, tandis que le prescripteur influence les décisions d’autres personnes par ses recommandations. Le consommateur utilise le produit pour son usage personnel et le vendeur propose une offre adaptée.
Expression du besoin, recherche d’informations, comparaison, achat ou renoncement, évaluation post-achat
Explication
Le processus commence par l’expression d’un besoin, se poursuit par la recherche et la comparaison, puis mène à l’achat ou au renoncement avant l’évaluation post-achat. La comparaison intervient avant la transaction, et non après celle-ci.
Un écart entre la situation présente et la situation désirée
Explication
Un besoin correspond à la différence perçue entre la situation actuelle du consommateur et la situation qu’il souhaite atteindre. Une difficulté financière constitue plutôt un frein susceptible de conduire au renoncement.
Il retient l’offre qui répond le mieux à ses besoins selon ses priorités et son rapport qualité-prix
Explication
La comparaison conduit le consommateur à sélectionner l’offre qui correspond le mieux à ses besoins et présente le meilleur rapport qualité-prix en fonction de ses priorités. Le prix, la notoriété ou l’ordre de consultation ne suffisent donc pas à déterminer le choix.
Par la différence entre ses attentes initiales et le résultat réellement obtenu
Explication
La satisfaction résulte de la comparaison entre ce que le client attendait et ce que le produit ou service lui apporte effectivement. La fréquence d’achat renvoie davantage à la fidélisation qu’à la définition de la satisfaction.
Fidéliser les clients, renforcer l’image de l’offre et rassurer les futurs clients indécis
Explication
Après l’achat, l’entreprise cherche à fidéliser sa clientèle, à développer l’image de sa marque ou de son offre et à rassurer les futurs clients hésitants. La fidélisation concerne les clients existants, tandis que la réassurance peut aider les futurs clients indécis.
Pour distinguer des groupes de consommateurs et adapter son offre à leurs attentes
Explication
La segmentation divise la demande en groupes, afin que l’entreprise puisse mieux répondre aux attentes spécifiques des consommateurs et cibler les groupes pertinents. Le ciblage vient ensuite : il consiste à choisir les groupes auxquels l’entreprise souhaite s’adresser.
Lorsque l’achat implique des dépenses importantes, un risque élevé et une recherche approfondie
Explication
La durée et la forme du processus varient notamment selon l’implication financière et personnelle, le niveau de connaissance, le temps de recherche, la comparabilité et le risque perçu. Un achat peu impliquant et routinier tend au contraire à susciter une décision plus rapide.
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Qu'est-ce qu'un besoin en psychologie et physique ?
Un manque psychique ou physique motivant une action.
Qu'impose la motivation dans le comportement d'achat ?
Une raison subjective ou pulsion incitant à satisfaire un besoin non satisfait.
Qu'est-ce qu'un frein dans le comportement du consommateur ?
Une pulsion négative ou un élément qui retient d'adopter un comportement ou achat.
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