Fiche de révision : Demande et comportement touristique

📋 Plan du Cours

1. Marché touristique et demande
2. Structures et catégories de marché
3. Acheteurs du tourisme
4. Segmentation par la demande
5. Besoins et motivations touristiques
6. Profils, freins et risques
7. Décision et influence d’achat
8. Facteurs du choix touristique
9. Types d’achat et implication

📖 1. Marché touristique et demande

🔑 Notions clés & Définitions

• Marché : Lieu de rencontre entre l’offre et la demande qui aboutit à la formation d’un prix.
• Analyse stratégique : Étude des opportunités et des contraintes afin de permettre au dirigeant de choisir ses moyens stratégiques.

★ À maîtriser

📌 La demande touristique s’exprime en visiteurs, résidents du pays et résidents étrangers, et comprend la demande de l’année écoulée ainsi que la demande actuelle mesurée à l’instant t.

Compléments

• Atout France compte chaque année le nombre de nuitées françaises et étrangères par séjour.

💡 Astuce mémo

Marché amont = fournisseurs ; marché aval = clients

📖 2. Structures et catégories de marché

🔑 Notions clés & Définitions

• Marché amont : Ensemble des fournisseurs de l’entreprise, comme les compagnies aériennes et les hôteliers.
• Marché aval : Ensemble des clients et des intermédiaires, comme les agences et les voyagistes.

★ À maîtriser

📌 Une même entreprise peut se positionner simultanément sur plusieurs marchés distincts, comme Disneyland Paris sur le marché des parcs d’attractions et sur celui de l’hôtellerie-restauration.

Compléments

• Les structures de marché citées sont :
  • le monopole bilatéral
  • le monopole concurrentiel
  • le monopsone
  • la concurrence parfaite

📖 3. Acheteurs du tourisme

★ À maîtriser

• Les ménages consomment principalement :

  • des séjours
  • des courts et moyens séjours
  • des activités récréatives
  • des activités culturelles

• Les motivations touristiques comprennent :

  • les loisirs
  • la détente et les vacances
  • la visite aux proches
  • la santé
  • le tourisme d’affaires
  • la billetterie
  • les excursions

• Les entreprises consomment des prestations touristiques isolées, comme un billet d’avion, ou des prestations complètes, comme un séjour de séminaire, auxquelles elles accèdent par des plateaux d’affaires ou des réseaux spécialisés tels qu’American Express Global Business Travel.

Compléments

• Les attentes varient selon :
  • le niveau social et culturel
  • la composition du foyer
  • la nationalité du foyer

📖 4. Segmentation par la demande

🔑 Notions clés & Définitions

• Non-consommateur absolu : Personne qui ne peut pas consommer le produit pour des raisons physiques, morales ou religieuses.
• Non-consommateur relatif : Personne qui ne consomme pas actuellement mais qui peut consommer le produit dans le futur.
• Part de marché en valeur : Chiffre d’affaires de l’entreprise divisé par le chiffre d’affaires du marché.

📝 Points essentiels

📐 Formule - La part de marché en volume est égale à $\frac{\text{quantité vendue de l’entreprise}}{\text{quantité vendue sur le marché}}$.

💡 Astuce mémo

Non-consommateur absolu ≠ non-consommateur relatif

📖 5. Besoins et motivations touristiques

🔑 Notions clés & Définitions

• Besoin : Sentiment de privation lié aux exigences de la nature ou de la vie sociale.

📝 Points essentiels

• Les besoins innés comprennent :
  • se nourrir
  • se loger
  • se reposer

📌 Une motivation d’achat est un état de tension qui pousse un individu à agir pour satisfaire un besoin ou à ne pas agir lorsqu’elle est négative.

• Les niveaux de la pyramide sont ordonnés ainsi :
  • besoins physiologiques
  • besoins de sécurité
  • besoins d’appartenance
  • besoins d’estime
  • besoins d’épanouissement

💡 Astuce mémo

Physiologique → sécurité → appartenance → estime → épanouissement

📖 6. Profils, freins et risques

★ À maîtriser

📌 Les freins temporaires comprennent les peurs, la méconnaissance de la destination et les rumeurs infondées, tandis que les inhibitions permanentes sont liées à la morale ou à la religion.

📌 Le budget détermine directement les types de produits touristiques achetés, notamment l’hébergement, la destination et les activités.

• Les motivations hédonistes consistent à se faire plaisir à soi-même, les motivations oblatives à faire plaisir à ses proches et l’auto-expression à affirmer sa personnalité.

Compléments

• Les profils touristiques sont :
  • la masse organisée
  • l’explorateur
  • la masse individuelle
  • le dériveur

💡 Astuce mémo

Frein temporaire = peur ; inhibition permanente = morale ou religion

📖 7. Décision et influence d’achat

★ À maîtriser

📌 Le prescripteur recommande ou oriente le choix, l’acheteur paie et réserve la prestation, le consommateur profite du produit et le vendeur propose et conclut la vente.

📌 La rationalité du consommateur est limitée lorsqu’il ne connaît pas toute l’offre ni toutes les solutions possibles, tandis qu’un achat à faible implication est routinier et simplifié.

• 🔄 Les cinq étapes de la décision d’achat sont :
  1. la reconnaissance du besoin
  2. la recherche d’informations
  3. l’évaluation des solutions
  4. le choix
  5. le comportement post-achat

Compléments

📌 La notoriété d’une marque conditionne sa retenue ou son rejet par le consommateur, et Airbnb a construit sa notoriété grâce au bouche-à-oreille et aux réseaux sociaux.

💡 Astuce mémo

Besoin → information → évaluation → choix → post-achat

📖 8. Facteurs du choix touristique

★ À maîtriser

📌 Les facteurs push motivent le souhait de partir indépendamment de la destination, tandis que les facteurs pull expliquent le choix d’une destination ou d’un type de produit précis.

Compléments

• Les facteurs push comprennent la volonté d’échapper aux frustrations du quotidien et le besoin de resserrer les liens familiaux.

• Le désir de découvrir pousse certains touristes, notamment issus des catégories socioprofessionnelles élevées, à rechercher de nouveaux environnements, de nouvelles cultures et de nouvelles connaissances.

• Le consommateur touristique est sensible à ses affects et les agences utilisent les visuels des brochures, des affiches et des réseaux sociaux pour réveiller ses émotions.

💡 Astuce mémo

Push = pourquoi partir ; pull = pourquoi cette destination

📖 9. Types d’achat et implication

★ À maîtriser

• Un achat rationnel est automatique, peu réfléchi et habituel, tandis qu’un achat exceptionnel est rare et implique un fort investissement émotionnel.

• Un achat réfléchi implique une comparaison poussée avant la décision, tandis qu’un achat impulsif est rapide et émotionnel.

• Le consommateur actif est fortement impliqué, recherche le meilleur rapport qualité-prix et compare plusieurs offres, tandis que le consommateur passif est faiblement impliqué et choisit généralement sous l’influence de la publicité.

Compléments

• Le temps disponible limite la durée des séjours, car la durée légale des congés dans le pays émetteur détermine les possibilités de voyage.

💡 Astuce mémo

Consommateur actif = compare ; consommateur passif = se laisse guider

📊 Tableaux de synthèse

Catégories de consommateurs