Fiche de révision : Développement commercial

📋 Plan du Cours

1. Définition et périmètre commercial
2. Composantes du processus commercial
3. Objectifs et indicateurs SMART
4. Pilotage de la prospection
5. Processus de vente et conversion
6. Organisation des équipes commerciales
7. Formation et performance commerciale

📖 1. Définition et périmètre commercial

🔑 Notions clés & Définitions

• Développement commercial : Processus dont la mission consiste à assurer un flux de ventes le plus stable possible dans l’entreprise.

📝 Points essentiels

• Pour obtenir une croissance stable, le développement commercial intervient dans:
  • la prospection
  • le processus de vente
  • la stratégie commerciale mise en place

💡 Astuce mémo

Prospection, vente et stratégie → flux de ventes stable

📖 2. Composantes du processus commercial

📝 Points essentiels

• Le développement commercial est un processus complet et complexe, car il mobilise de nombreuses compétences différentes et nécessite des efforts constants.

• Le développement commercial comprend:

  • la stratégie commerciale
  • la prospection à froid
  • le traitement des leads entrants
  • la gestion du cycle de vente
  • la fidélisation des clients
  • la formation des équipes commerciales
  • les outils des équipes commerciales

📌 Pour que le développement commercial soit efficace, le processus de vente et le processus marketing doivent être alignés et fonctionner conjointement.

• 57 % de la décision d’achat en BtoB se fait avant même d’avoir parlé à un commercial, ce qui montre que la collaboration entre le service marketing et le service commercial est indispensable.

💡 Astuce mémo

Stratégie → prospection → vente → fidélisation

📖 3. Objectifs et indicateurs SMART

🔑 Notions clés & Définitions

• Méthode OKR : Outil utilisé par certaines entreprises pour suivre les objectifs et gagner en agilité dans la gestion des équipes.

📝 Points essentiels

• Pour construire une stratégie commerciale efficace, il faut définir des objectifs réalistes et des indicateurs pertinents.

• Les objectifs SMART sont:

  • Spécifiques
  • Mesurables
  • Ambitieux
  • Réalistes
  • Temporels

💡 Astuce mémo

SMART : Spécifiques, Mesurables, Ambitieux, Réalistes, Temporels

📖 4. Pilotage de la prospection

🔑 Notions clés & Définitions

• Persona : Profil fictif représentant le client idéal et permettant de mieux comprendre la cible pour la convertir plus facilement en prospect.

★ À maîtriser

• Pour mettre en place une prospection efficace, il faut définir:
  • les canaux à utiliser
  • la cadence de prospection
  • la personnalisation des contenus

Compléments

• Une prospection à forte valeur ajoutée repose sur des indicateurs définis, un processus structuré et un ciblage adapté.

💡 Astuce mémo

Canaux, cadence et personnalisation structurent la prospection

📖 5. Processus de vente et conversion

🔑 Notions clés & Définitions

• Processus de vente : Ensemble d’étapes clairement défini et bien pensé pour convertir les prospects en clients.

📝 Points essentiels

• Un bon processus de vente permet: de mieux piloter les équipes commerciales, de réduire le temps de signature des ventes, d’influencer la décision d’achat grâce aux biais cognitifs

💡 Astuce mémo

Processus pensé → prospects convertis en clients

📖 6. Organisation des équipes commerciales

🔑 Notions clés & Définitions

• SDR : Ou Sales Development Representative, chargé de la prospection et de la qualification des prospects.
• BDR : Ou Business Development Representative, qui s’occupe du développement des opportunités commerciales et du développement du portefeuille clients.
• Customer Success Manager : Chargé de la satisfaction et de la fidélisation des clients.

💡 Astuce mémo

SDR → BDR → Customer Success

📖 7. Formation et performance commerciale

★ À maîtriser

📌 Pour obtenir des résultats exceptionnels, il est indispensable de former régulièrement les commerciaux.

Compléments

📌 Pour que les équipes commerciales soient efficaces, il est nécessaire de les structurer et de les animer.

📊 Tableaux de synthèse

Rôles des équipes commerciales