Qu'est-ce que la prise de contact selon Gilles Tixier (2017)?
Une étape courte visant à créer une impression favorable et un climat de confiance.
Quels sont les trois temps de la prise de contact?
Les salutations, la mise en confiance et l’énoncé de l’objectif.
Qu'est-ce que la découverte des besoins en vente ?
C'est valider les infos, détecter problèmes, besoins, motivations, freins et évaluer moyens financiers.
Quelle méthode guide le questionnement par Qui, Quoi, Où, Quand, Comment, Combien, Pourquoi ?
La méthode QQOQCCP.
Prise de contact définition
Créer une impression favorable et confiance
Méthode OPA
Objectif, Présentation, Accord: structure de la rencontre
Étapes prise de contact
Salutations, Mise en confiance, Énoncé de l'objectif
Importance de la communication non verbale
93 % de la communication, ton, posture, regard
Découverte des besoins objectif
Valider infos, détecter besoins, motivations, freins
Temps consacré à découvert des besoins
Au moins 60 % de l'entretien
Méthode QQOQCCP questions
Qui, Quoi, Où, Quand, Comment, Combien, Pourquoi
Teste tes connaissances avec un QCM de 11 questions sur Entretien de vente.
1. Concernant la distinction entre écoute active et écoute simple, quelles sont les propositions exacte(s) ?
2. Les étapes successives de la prise de contact commerciale comprennent :
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