Quelles sont les sept étapes de l’entretien de vente ?
Prise de contact, découverte, synthèse, présentation, objections, conclusion, prise de congé.
Quelle étape de l’entretien de vente vise à pérenniser la relation ?
La prise de congé.
Quel pourcentage du succès représente la préparation de l’entretien de vente ?
80 % du succès.
Quel est l'objectif principal de la collecte d’informations commerciales ?
Comprendre la situation du prospect et formuler des hypothèses sur ses besoins.
Quelles informations inclut le profil d’un prospect ou client ?
Son chiffre d’affaires, structure juridique, établissements, localisation, organigramme, clients, actionnaires, stratégie et perspectives.
Que doit faire un commercial lors d’une négociation longue ou suivi client ?
Actualiser les informations, revoir l’historique des ventes, vérifier les conditions tarifaires et mémoriser les ratios des tableaux de bord.
Quels ratios doivent être mémorisés par le commercial dans les tableaux de bord ?
La croissance des ventes, la commande moyenne et les délais de paiement.
Sur quoi porte l’étude de l’environnement de sa propre entreprise ?
Les parts de marché des concurrents, réseaux de distribution, nouveaux produits et prescripteurs.
Quel est le but de l’étude de l’environnement de l’entreprise ?
Construire un diagnostic stratégique et mettre en avant les avantages concurrentiels.
Qu'est-ce que la maîtrise du produit ?
Connaître ses caractéristiques commerciales et techniques et les services associés.
Que comprennent les conditions commerciales ?
Les prix hors taxes, remises, gratuités, promotions, animations, livraison, retours et paiement.
Quels sont les trois types d'outils d’aide à la vente ?
Technique de vente, documents traditionnels, documents commerciaux spécifiques.
Quels outils incluent les techniques de vente ?
Plan de découverte, liste de questions, argumentaire CAP/SONCASE, réponses aux objections.
Quels sont les trois types d'objectifs de négociation ?
Quantitatifs, qualitatifs et de repli.
Que caractérisent les objectifs quantitatifs en négociation ?
La valeur, le volume ou les références.
Que mettent en avant les objectifs qualitatifs en négociation ?
Les valeurs et spécificités de l’entreprise.
Quel est le rôle des objectifs de repli en négociation ?
Préserver une possibilité de reprise si la vente échoue.
Que signifie l'acronyme SMART pour un objectif ?
Spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et défini dans le temps.
Qui a formalisé la méthode SMART en 1981 ?
George T. Doran.
Qui a introduit le management par objectif en 1945 ?
Peter Drucker.
Dans quel ouvrage Peter Drucker a-t-il présenté le management par objectif ?
The Practice of Management.
Qu'est-ce qui distingue un prospect chaud d'un prospect froid ?
Un prospect chaud a un fort intérêt commercial et une position d’achat favorable.
Quelle caractéristique rend un prospect froid difficile à conquérir ?
Il doit continuer à être nourri par le commercial.
À quoi doivent être proportionnels les moyens humains et financiers mobilisés ?
Aux enjeux de la négociation et au potentiel commercial du client.
Que sont les seuils de rupture en négociation commerciale ?
Ce sont les limites de concessions au-delà desquelles la négociation ne continue pas.
Quel objectif doit viser la négociation commerciale ?
Un consensus et une solution gagnant/gagnant.
Pourquoi la tenue vestimentaire du commercial doit-elle être cohérente avec son entreprise?
Pour refléter l'image professionnelle de l'entreprise et de ses produits.
Que doit faire un commercial avant un rendez-vous en préparation psychologique?
Se concentrer sur ses objectifs, sa marge de manœuvre et son argumentaire.
Quel état émotionnel vise la préparation psychologique avant un rendez-vous?
Un état émotionnel positif et constructif.
Pourquoi une tenue tachée ou froissée nuit-elle à l'image du commercial?
Elle donne une image de non-professionnalisme.
Que doit oublier le commercial lors de sa préparation psychologique?
Ses soucis personnels.
Quelle technique de respiration est recommandée en préparation psychologique?
Respirer profondément.
Teste tes connaissances avec un QCM de 16 questions sur Préparation de l’entretien de vente.
1. Concernant les conditions commerciales, la(les)quelle(s) est(sont) exacte(s) ?
2. Concernant les seuils de rupture, quelles sont les réponses exactes au sujet de leur rôle ?
Révisez le cours complet dans la fiche de révision de Préparation de l’entretien de vente.
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