Fiche de révision : Préparation de l’entretien de vente

📋 Plan du Cours

1. Processus global de l’entretien de vente
2. Collecte d’informations commerciales
3. Maîtrise de l’offre et des outils
4. Stratégie et objectifs de négociation
5. Moyens et marges de manœuvre
6. Préparation physique et psychologique

📖 1. Processus global de l’entretien de vente

📝 Points essentiels

• 🔄 L’entretien de vente suit généralement sept étapes:

  1. prise de contact
  2. découverte des besoins et motivations
  3. synthèse et reformulation
  4. présentation adaptée de l’offre
  5. traitement des objections
  6. conclusion de la vente
  7. prise de congé destinée à pérenniser la relation

• La préparation de l’entretien de vente représente 80 % du succès de l’entretien selon le cours.

💡 Astuce mémo

Contact → découverte → reformulation → offre → objections → conclusion → fidélisation

📖 2. Collecte d’informations commerciales

★ À maîtriser

• La collecte d’informations permet de comprendre la situation du prospect, de le replacer dans son contexte économique et mercatique, d’identifier ses forces et faiblesses, puis de formuler des hypothèses sur son profil et ses besoins.

• Les informations recherchées sur un prospect ou un client comprennent notamment:

  • son chiffre d’affaires
  • sa structure juridique
  • ses établissements
  • sa localisation
  • son organigramme
  • ses principaux clients
  • ses actionnaires
  • sa stratégie et ses perspectives

• L’étude de l’environnement de sa propre entreprise porte sur les parts de marché des concurrents, les réseaux de distribution, les nouveaux produits et les prescripteurs afin de construire un diagnostic stratégique et de mettre en avant les avantages concurrentiels.

Compléments

📌 Lors d’une négociation longue ou d’un suivi client, le commercial doit actualiser les informations, revoir l’historique des ventes, vérifier les conditions tarifaires et mémoriser les ratios des tableaux de bord, notamment la croissance des ventes, la commande moyenne et les délais de paiement.

💡 Astuce mémo

Informations vérifiées → compréhension du contexte → entretien mieux ciblé

📖 3. Maîtrise de l’offre et des outils

🔑 Notions clés & Définitions

• Maîtrise du produit : Connaissance de ses caractéristiques commerciales et techniques ainsi que des services qui lui sont associés, afin de pouvoir expliquer son fonctionnement et soutenir l’argumentation.

★ À maîtriser

• Les conditions commerciales comprennent:

  • les prix hors taxes
  • les remises
  • les gratuités
  • les promotions temporaires
  • les animations
  • les conditions de livraison et d’emballage
  • les retours d’invendus
  • les conditions de paiement

• Les outils d’aide à la vente se répartissent en trois types:

  • les outils de technique de vente
  • les documents et outils traditionnels
  • les documents commerciaux spécifiques

Compléments

• Les outils de technique de vente comprennent notamment le plan de découverte, la liste des thèmes de questionnement, l’argumentaire CAP/SONCASE et les réponses aux objections fréquentes.

💡 Astuce mémo

Produit maîtrisé pour expliquer ; outils maîtrisés pour prouver

📖 4. Stratégie et objectifs de négociation

🔑 Notions clés & Définitions

• Méthode SMART : George T. Doran, There's a S.M.A.R.T. way to write management's goals and objectives, 1981 — Méthode qui formalise un objectif spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et défini dans le temps.

★ À maîtriser

• Les objectifs de négociation peuvent être:
  • quantitatifs
  • qualitatifs
  • de repli

Compléments

• Le management par objectif a été introduit dès 1945 par Peter Drucker dans The Practice of Management.

💡 Astuce mémo

Objectif seuil à atteindre, seuil de rupture à ne pas dépasser

📖 5. Moyens et marges de manœuvre

🔑 Notions clés & Définitions

• Seuils de rupture : Limites de concessions au-delà desquelles le commercial et sa direction ne souhaitent pas poursuivre la négociation.

📝 Points essentiels

• Un prospect chaud présente un intérêt commercial fort et une position d’achat favorable, tandis qu’un prospect froid est difficile à conquérir et doit continuer à être nourri par le commercial.

• Les moyens humains et financiers mobilisés doivent être proportionnels aux enjeux de la négociation et au potentiel commercial du client.

• La négociation commerciale doit rechercher un consensus et une solution gagnant/gagnant plutôt qu’une victoire du vendeur sur le client.

💡 Astuce mémo

Potentiel du prospect → moyens proportionnés → négociation gagnant/gagnant

📖 6. Préparation physique et psychologique

★ À maîtriser

📌 La tenue vestimentaire du commercial doit être cohérente avec l’image de son entreprise et de ses produits, car une tenue tachée ou froissée peut donner une image de non-professionnalisme.

• 🔄 La préparation psychologique consiste avant le rendez-vous à:
  1. se concentrer sur ses objectifs
  2. se concentrer sur sa marge de manœuvre
  3. se concentrer sur son argumentaire
  4. oublier ses soucis personnels
  5. faire le vide
  6. respirer profondément

Compléments

• La préparation psychologique vise à placer le commercial dans un état émotionnel positif et constructif avant le rendez-vous.

💡 Astuce mémo

Image cohérente et état positif → première impression professionnelle

📊 Tableaux de synthèse

Types d’objectifs commerciaux