QCM : Préparation de l’entretien de vente — 16 questions

Questions et réponses du QCM

1. Concernant les conditions commerciales, la(les)quelle(s) est(sont) exacte(s) ?

Elles peuvent inclure les conditions de livraison et d’emballage.
Elles couvrent certains paiements comme l’acompte et l’escompte.
Elles se limitent au prix hors taxes proposé au client.
Elles excluent les retours d’invendus et les pénalités de retard.
Elles comprennent les prix hors taxes et les remises accordées.

Elles peuvent inclure les conditions de livraison et d’emballage. · Elles couvrent certains paiements comme l’acompte et l’escompte. · Elles comprennent les prix hors taxes et les remises accordées.

Explication

Les conditions commerciales incluent les prix hors taxes, les remises, la livraison, l’emballage et différents mécanismes de paiement. Elles comprennent aussi les retours d’invendus et les pénalités de retard, ce qui montre qu’elles ne se limitent pas au prix.

2. Concernant les seuils de rupture, quelles sont les réponses exactes au sujet de leur rôle ?

Ils permettent au commercial d’identifier le point où l’accord devient inacceptable.
Ils désignent le niveau de concession à atteindre pour conclure rapidement la vente.
Ils correspondent aux limites au-delà desquelles la direction ne souhaite plus poursuivre.
Ils autorisent la poursuite des discussions après dépassement de la limite fixée.
Les seuils de rupture délimitent les concessions acceptables pendant la négociation.

Ils permettent au commercial d’identifier le point où l’accord devient inacceptable. · Ils correspondent aux limites au-delà desquelles la direction ne souhaite plus poursuivre. · Les seuils de rupture délimitent les concessions acceptables pendant la négociation.

Explication

Les seuils de rupture fixent les limites de concessions acceptables pour le commercial et sa direction. Ils permettent de repérer le moment où la poursuite devient indésirable ; ils ne constituent ni un objectif de concession ni une autorisation de dépasser la limite.

3. Parmi les propositions suivantes concernant la méthode SMART, la(les)quelle(s) est(sont) exacte(s) ?

La méthode SMART formalise un objectif dépourvu de limite temporelle précise.
Un objectif SMART exprime une intention générale sans indicateur mesurable.
La méthode SMART décrit une démarche générale distincte de la rédaction des objectifs.
Un objectif SMART est spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et défini dans le temps.
La méthode SMART a été proposée par Peter Drucker dans son ouvrage de 1945.

Un objectif SMART est spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et défini dans le temps.

Explication

La méthode SMART formalise les critères spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et défini dans le temps. Une intention générale non mesurable ne répond pas à cette définition ; Peter Drucker est associé au management par objectif, non à la formulation SMART de 1981.

4. À propos des prospects chauds et froids :

Un prospect chaud correspond à un contact que le commercial doit encore faire mûrir.
Un prospect froid manifeste un intérêt commercial fort et une position d’achat défavorable.
Un prospect froid est difficile à conquérir et doit continuer à être nourri commercialement.
Un prospect chaud présente un intérêt commercial fort et une position d’achat favorable.
Un prospect chaud nécessite un travail de conquête comparable à celui d’un prospect froid.

Un prospect froid est difficile à conquérir et doit continuer à être nourri commercialement. · Un prospect chaud présente un intérêt commercial fort et une position d’achat favorable.

Explication

Le prospect chaud possède un intérêt commercial fort et une position d’achat favorable. Le prospect froid est difficile à conquérir et doit être entretenu par le commercial ; lui attribuer une position favorable ou exiger du prospect chaud un effort de maturation ou de conquête comparable est donc incorrect.

5. Une négociation porte sur un client à faible potentiel commercial : quelle(s) proposition(s) est(sont) exacte(s) concernant les moyens engagés ?

Les moyens financiers doivent suivre les enjeux, tandis que les moyens humains peuvent être surdimensionnés.
Les moyens engagés doivent être identiques pour tous les clients, indépendamment de leur potentiel.
Les moyens humains doivent être proportionnels au potentiel, tandis que les moyens financiers restent fixes.
Les ressources mobilisées doivent être proportionnelles au chiffre d’affaires déjà réalisé.
Les moyens humains et financiers doivent rester proportionnels aux enjeux et au potentiel du client.

Les moyens humains et financiers doivent rester proportionnels aux enjeux et au potentiel du client.

Explication

Les moyens humains et financiers sont à proportionner aux enjeux de la négociation et au potentiel commercial du client. Ils ne sont donc ni identiques pour tous, ni dissociés selon une règle fixe, et cette proportionnalité ne dépend pas du seul chiffre d’affaires déjà réalisé.

6. Avant un rendez-vous commercial, quelles sont les réponses exactes concernant la préparation psychologique ?

Elle peut inclure le fait de faire le vide et de respirer profondément.
Elle conduit à revoir son argumentaire avant l’entretien avec le prospect.
Elle vise à conserver ses soucis personnels à l’esprit pour anticiper les difficultés.
Elle consiste à se concentrer sur ses objectifs et sa marge de manœuvre.
Elle consiste principalement à analyser les réactions du prospect pendant l’interaction.

Elle peut inclure le fait de faire le vide et de respirer profondément. · Elle conduit à revoir son argumentaire avant l’entretien avec le prospect. · Elle consiste à se concentrer sur ses objectifs et sa marge de manœuvre.

Explication

La préparation psychologique avant l’entretien porte sur les objectifs, la marge de manœuvre et l’argumentaire ; elle comprend aussi le fait de faire le vide et de respirer profondément. L’analyse des réactions relève de l’interaction, tandis que les soucis personnels doivent être mis de côté.

7. Concernant les étapes de l’entretien de vente, cochez la (les) proposition(s) exacte(s) :

La prise de contact ouvre généralement l’entretien de vente.
La reformulation permet de vérifier la compréhension des besoins exprimés.
La prise de congé vise notamment à pérenniser la relation commerciale.
La découverte identifie les besoins et les motivations du client.
Le traitement des objections intervient avant la conclusion de la vente.

La prise de contact ouvre généralement l’entretien de vente. · La reformulation permet de vérifier la compréhension des besoins exprimés. · La prise de congé vise notamment à pérenniser la relation commerciale. · La découverte identifie les besoins et les motivations du client. · Le traitement des objections intervient avant la conclusion de la vente.

Explication

La prise de contact ouvre l’entretien, puis la découverte explore besoins et motivations. La reformulation vérifie la compréhension, le traitement des objections précède la conclusion, et la prise de congé contribue à pérenniser la relation.

8. Parmi les propositions suivantes concernant la préparation de l’entretien de vente, la(les)quelle(s) est(sont) exacte(s) ?

La préparation représente 80 % du succès de l’entretien.
L’écoute se réalise principalement pendant l’entretien avec le prospect.
La préparation intervient avant la réalisation de l’entretien de vente.
L’adaptation de l’offre se réalise principalement pendant l’échange commercial.
La préparation représente 20 % du succès de l’entretien.

La préparation représente 80 % du succès de l’entretien. · L’écoute se réalise principalement pendant l’entretien avec le prospect. · La préparation intervient avant la réalisation de l’entretien de vente. · L’adaptation de l’offre se réalise principalement pendant l’échange commercial.

Explication

La préparation représente 80 % du succès et précède l’entretien. L’écoute et l’adaptation se réalisent principalement pendant l’échange, tandis que la valeur de 20 % est erronée.

9. Les outils d’aide à la vente se répartissent en :

Des outils de technique de vente.
Des documents commerciaux spécifiques.
Des plans de découverte et des argumentaires CAP/SONCASE.
Des documents réservés à la communication institutionnelle.
Des documents et outils traditionnels.

Des outils de technique de vente. · Des documents commerciaux spécifiques. · Des documents et outils traditionnels.

Explication

Les outils d’aide à la vente sont répartis en trois catégories : outils de technique de vente, documents et outils traditionnels, et documents commerciaux spécifiques. Les plans de découverte et les argumentaires CAP/SONCASE sont des exemples d’outils de technique de vente, non des catégories de répartition. Les documents réservés à la communication institutionnelle ne correspondent pas à cette classification.

10. La collecte d’informations commerciales permet notamment de :

Écarter le contexte économique lors de l’analyse du prospect.
Considérer toute information recueillie comme fiable dès sa collecte.
Comprendre la situation globale du prospect dans son contexte.
Identifier les forces et les faiblesses de l’organisation prospectée.
Formuler des hypothèses sans examiner les besoins potentiels du prospect.

Comprendre la situation globale du prospect dans son contexte. · Identifier les forces et les faiblesses de l’organisation prospectée.

Explication

La collecte sert à comprendre la situation et le contexte du prospect, puis à identifier ses forces et faiblesses. Une information doit être vérifiée et recoupée, le contexte économique est pris en compte, et les hypothèses portent notamment sur le profil et les besoins.

11. Concernant les objectifs de négociation, cochez la (les) proposition(s) exacte(s) :

Les objectifs qualitatifs mettent en avant les valeurs et les spécificités de l’entreprise.
Les objectifs quantitatifs décrivent principalement les valeurs et spécificités de l’entreprise.
Les objectifs quantitatifs portent notamment sur la valeur, le volume ou les références.
Les objectifs qualitatifs préservent une possibilité de reprise après l’échec de la vente.
Les objectifs de repli augmentent le volume prévu lorsque l’accord initial aboutit.

Les objectifs qualitatifs mettent en avant les valeurs et les spécificités de l’entreprise. · Les objectifs quantitatifs portent notamment sur la valeur, le volume ou les références.

Explication

Les objectifs quantitatifs concernent la valeur, le volume ou les références, tandis que les objectifs qualitatifs valorisent l’identité de l’entreprise. Les objectifs de repli préservent une possibilité de reprise si la vente n’aboutit pas ; ils n’augmentent pas un volume ni ne remplacent les objectifs qualitatifs.

12. Les caractéristiques d’une tenue professionnelle adaptée au rendez-vous comprennent :

La tenue vestimentaire doit correspondre principalement aux préférences personnelles du commercial.
Une tenue froissée peut renforcer l’image de professionnalisme du commercial.
La cohérence avec les produits importe davantage que l’image de l’entreprise représentée.
La tenue du commercial doit être cohérente avec l’image de l’entreprise et de ses produits.
Une tenue tachée véhicule généralement une image professionnelle auprès du prospect.

La tenue du commercial doit être cohérente avec l’image de l’entreprise et de ses produits.

Explication

La tenue doit être cohérente avec l’image de l’entreprise et de ses produits. Une tenue tachée ou froissée peut au contraire donner une image de non-professionnalisme ; les préférences personnelles ne constituent pas le critère principal.

13. La maîtrise du produit comprend notamment :

La maîtrise exclusive des remises et des promotions temporaires.
La définition des parts de marché des concurrents de l’entreprise.
La connaissance des seules modalités de paiement applicables à la vente.
La connaissance de ses caractéristiques commerciales et techniques.
La mémorisation des seuls documents commerciaux spécifiques.

La connaissance de ses caractéristiques commerciales et techniques.

Explication

La maîtrise du produit repose sur ses caractéristiques commerciales et techniques ainsi que sur les services associés, afin d’expliquer son fonctionnement et d’argumenter. Les modalités de paiement, remises et promotions relèvent des conditions commerciales, non de la définition du produit.

14. Concernant l’étude de l’environnement de sa propre entreprise :

Elle vise à mémoriser l’organigramme des entreprises visitées.
Elle porte sur les modalités de paiement accordées aux clients prospectés.
Elle analyse principalement le chiffre d’affaires et les actionnaires du prospect.
Elle examine les parts de marché des concurrents pour établir un diagnostic stratégique.
Elle exclut les nouveaux produits et les prescripteurs du marché.

Elle examine les parts de marché des concurrents pour établir un diagnostic stratégique.

Explication

L’étude de l’environnement porte notamment sur les parts de marché des concurrents et contribue au diagnostic stratégique. Le chiffre d’affaires, les actionnaires et l’organigramme concernent le prospect, tandis que les nouveaux produits et les prescripteurs sont bien pris en compte.

15. Quelles sont les informations recherchées sur un prospect ou un client ?

Son chiffre d’affaires et sa structure juridique peuvent être recherchés.
Ses établissements et sa localisation font partie des informations utiles.
Son organigramme, ses clients et ses actionnaires peuvent être étudiés.
Les réseaux de distribution remplacent l’étude de sa stratégie et de ses perspectives.
Les parts de marché des concurrents décrivent directement sa structure juridique.

Son chiffre d’affaires et sa structure juridique peuvent être recherchés. · Ses établissements et sa localisation font partie des informations utiles. · Son organigramme, ses clients et ses actionnaires peuvent être étudiés.

Explication

Le chiffre d’affaires, la structure juridique, les établissements, la localisation, l’organigramme, les clients et les actionnaires font partie des informations recherchées. Les parts de marché des concurrents et les réseaux de distribution relèvent plutôt de l’environnement de l’entreprise.

16. Concernant la recherche d’un accord en négociation commerciale, cochez la (les) proposition(s) exacte(s) :

La recherche d’un bénéfice partagé vaut mieux qu’une victoire imposée au client.
La négociation commerciale doit rechercher un consensus entre les parties.
Le succès de la négociation peut reposer sur une solution avantageuse pour les deux parties.
Une solution gagnant/gagnant procure un bénéfice partagé au vendeur et au client.
Une négociation réussie repose sur la victoire du vendeur aux dépens du client.

La recherche d’un bénéfice partagé vaut mieux qu’une victoire imposée au client. · La négociation commerciale doit rechercher un consensus entre les parties. · Le succès de la négociation peut reposer sur une solution avantageuse pour les deux parties. · Une solution gagnant/gagnant procure un bénéfice partagé au vendeur et au client.

Explication

La négociation vise un consensus et une solution gagnant/gagnant, dans laquelle les deux parties retirent un bénéfice. Une victoire obtenue aux dépens du client ne correspond pas à cette logique de bénéfice partagé.

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Quelles sont les sept étapes de l’entretien de vente ?

Prise de contact, découverte, synthèse, présentation, objections, conclusion, prise de congé.

Quelle étape de l’entretien de vente vise à pérenniser la relation ?

La prise de congé.

Quel pourcentage du succès représente la préparation de l’entretien de vente ?

80 % du succès.

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