Fiche de révision : Expansion internationale et modèle EPRG

📋 Plan du Cours

1. Contexte de l’expansion internationale
2. Motivations et modes d’entrée
3. Enjeux humains et interculturels
4. Les quatre orientations EPRG
5. Évolution et limites du modèle EPRG
6. Tensions du management international
7. Étude de cas et application

📖 1. Contexte de l’expansion internationale

🔑 Notions clés & Définitions

• Internationalisation : Expansion des activités d’une entreprise au-delà de son marché national

★ À maîtriser

• Les travailleurs migrants représentent presque 5 % de la main-d’œuvre mondiale.

• Les tensions entre nations renforcent l’incertitude et l’instabilité du contexte géopolitique.

• Le client global oblige les marques à s’adapter rapidement et en permanence.

Compléments

• Les investissements directs étrangers augmentent depuis 1990.

• La digitalisation et le contexte BANI accélèrent l’activité dans un environnement complexe et imprévisible.

💡 Astuce mémo

Incertitude géopolitique et accélération numérique → adaptation permanente des entreprises

📖 2. Motivations et modes d’entrée

★ À maîtriser

• Les principaux modes d’entrée sur les marchés internationaux vont de l’exportation à l’investissement greenfield, en passant par la licence, les alliances stratégiques et l’acquisition.

• L’exportation implique un investissement et un risque faibles, tandis que l’investissement greenfield implique un investissement et un risque élevés.

• Les principales motivations de l’expansion internationale sont:

  • Nouveaux marchés
  • Partage des risques
  • Nouvelles compétences
  • Réduction des coûts

Compléments

• Les nouveaux marchés permettent d’augmenter les ventes ou de rester proche des clients, notamment pour les marques de luxe.

• La réduction des coûts peut accroître la marge et la rentabilité de l’entreprise.

💡 Astuce mémo

Exportation → licence → alliance → acquisition → investissement greenfield

📖 3. Enjeux humains et interculturels

📝 Points essentiels

📌 Les modèles d’expansion sans investissement comprennent l’exportation directe par des intermédiaires, comme les distributeurs ou les agents commissionnés, ainsi que les contrats de franchise et de licence.

• Les modèles avec investissement comprennent:

  • Alliances stratégiques
  • Coentreprises
  • Filiales entièrement détenues
  • Acquisitions

• L’investissement direct a un impact plus important sur les défis interculturels, le recrutement et le management des salariés.

• Les situations interculturelles se déploient entre:

  • Siège, filiales et salariés
  • Entreprise et fournisseurs
  • Entreprise et partenaires
  • Entreprise et distributeurs
  • Entreprise et clients
  • Entreprise et concurrents

• Les opérations transfrontalières sont complexes en raison de la diversité des origines culturelles et des contextes institutionnels, notamment des lois et réglementations spécifiques.

💡 Astuce mémo

Un réseau reliant siège, filiales, salariés, clients et partenaires dans plusieurs pays

📖 4. Les quatre orientations EPRG

🔑 Notions clés & Définitions

• Orientation ethnocentrique : H. V. Perlmutter, The Tortuous Evolution of the Multinational Corporation, 1969 — Donne une position dominante au siège, qui définit les stratégies, processus et pratiques de management puis les transfère aux filiales
• Orientation polycentrique : H. V. Perlmutter, The Tortuous Evolution of the Multinational Corporation, 1969 — Tient compte des différences entre le siège et les filiales, qui fonctionnent de manière autonome pour s’adapter au contexte local
• Orientation régio-centrique : H. V. Perlmutter, The Tortuous Evolution of the Multinational Corporation, 1969 — Confie une autonomie aux sièges régionaux, fortement intégrés entre eux, avec un processus descendant à l’intérieur de chaque région
• Orientation géocentrique : H. V. Perlmutter, The Tortuous Evolution of the Multinational Corporation, 1969 — Repose sur l’interdépendance entre le siège et les filiales, ainsi que sur la recherche des meilleures pratiques pour équilibrer alignement stratégique et adaptation locale

📝 Points essentiels

• Dans le modèle EPRG, l’ethnocentrisme privilégie les standards du pays d’origine, le polycentrisme les standards locaux, le régio-centrisme les décisions régionales et le géocentrisme des standards universels. — H. V. Perlmutter, The Tortuous Evolution of the Multinational Corporation, 1969

💡 Astuce mémo

EPRG : Ethnocentrique, Polycentrique, Régiocentrique, Géocentrique

📖 5. Évolution et limites du modèle EPRG

★ À maîtriser

• Adler et Ghadar (1990) associent le stade d’internationalisation d’une entreprise à son orientation managériale dominante et suggèrent une évolution de l’ethnocentrisme vers le géocentrisme. — Adler & Ghadar

• La fragmentation géopolitique, les tarifs douaniers, le friend-shoring et les lois de localisation des données peuvent faire revenir certaines multinationales du géocentrisme vers le régio-centrisme ou l’ethnocentrisme.

📌 L’orientation peut varier selon les fonctions d’une même multinationale : elle peut être ethnocentrique en recherche-développement, polycentrique en marketing et géocentrique pour ses cadres dirigeants.

Compléments

📌 Le géocentrisme a un coût car la coordination mondiale est complexe et coûteuse, ce qui peut rendre le régio-centrisme rationnel.

💡 Astuce mémo

Efficacité globale contre réactivité locale ; contrôle du siège contre autonomie des filiales

📖 6. Tensions du management international

📝 Points essentiels

• Les principales tensions opposent:
  • Efficacité globale et réactivité locale
  • Standardisation et adaptation
  • Contrôle du siège et autonomie des filiales
  • Rapidité de décision et qualité de l’information locale

💡 Astuce mémo

Standardisation mondiale contre adaptation locale

📖 7. Étude de cas et application

📝 Points essentiels

• L’analyse d’une multinationale selon le cadre EPRG consiste à examiner où sont prises les décisions, le degré de standardisation des produits et du marketing, ainsi que l’intégration des meilleures pratiques internationales.

📊 Tableaux de synthèse

Comparaison des orientations EPRG

Modes d’entrée internationaux