QCM : Fondamentaux de la négociation — 23 questions

Questions et réponses du QCM

1. La négociation est-elle un processus de communication permettant un accord entre au moins deux parties ayant des intérêts à la fois communs et divergents ?

Oui, avec un enjeu, un rapport de forces et une possibilité d’accord.
Non, car elle ne concerne que des intérêts divergents sans enjeu.
Oui, mais uniquement si les parties partagent exactement les mêmes intérêts.
Non, car l’accord est exclu et seul le rapport de forces compte.

Oui, avec un enjeu, un rapport de forces et une possibilité d’accord.

Explication

La négociation se définit comme un processus de communication entre deux parties ayant des intérêts communs et divergents, avec un enjeu, un rapport de forces et une possibilité d’accord. Les autres choix contredisent au moins un de ces éléments (intérêts, enjeu ou possibilité d’accord).

2. Quel énoncé correspond le mieux à la différence entre vendre et négocier dans une relation commerciale ?

Négocier consiste à convaincre qu’une offre satisfait des besoins, tandis que vendre vise un accord sur des conditions.
Vendre consiste à convaincre qu’une offre satisfait des besoins, tandis que négocier vise un accord sur des conditions.
Vendre et négocier désignent strictement la même étape de la relation commerciale.
Vendre consiste à chercher un accord sur des conditions par un échange de contreparties.

Vendre consiste à convaincre qu’une offre satisfait des besoins, tandis que négocier vise un accord sur des conditions.

Explication

Vendre vise à convaincre que l’offre satisfait des besoins, alors que négocier consiste à rechercher un accord sur des conditions via un échange de contreparties. L’option sur l’égalité stricte relève d’une confusion fréquente.

3. À quel moment la négociation démarre-t-elle de façon non prématurée dans la situation client/acheteur décrite ?

Lorsque le client manifeste un intérêt mais refuse les conditions proposées, l’acheteur donnant le feu vert.
Lorsque l’acheteur refuse les conditions du client, car c’est lui qui négocie d’abord.
Uniquement après que l’acheteur a proposé des conditions, sans que le client ait exprimé un refus.
Dès que le client manifeste un intérêt, même s’il n’a pas encore refusé les conditions proposées.

Lorsque le client manifeste un intérêt mais refuse les conditions proposées, l’acheteur donnant le feu vert.

Explication

La négociation commence quand le client montre un intérêt tout en refusant les conditions proposées, et c’est l’acheteur qui valide ensuite par son feu vert. Les autres options déplacent le départ avant le refus du client ou inversent les rôles.

4. Quel est le caractère central de la négociation distributive ?

Une recherche de valeur partagée centrée sur plusieurs éléments avant toute discussion du prix.
Un processus où les parties visent principalement à créer une valeur nouvelle sans rapport de forces.
Un échange visant surtout à améliorer la relation et les émotions entre les parties.
Un jeu à somme nulle où ce qui est gagné par une partie est perdu par l’autre, souvent centré sur un seul élément comme le prix.

Un jeu à somme nulle où ce qui est gagné par une partie est perdu par l’autre, souvent centré sur un seul élément comme le prix.

Explication

La négociation distributive est décrite comme un jeu à somme nulle : le gain de l’une implique une perte de l’autre, généralement autour d’un seul élément comme le prix. Les distracteurs décrivent plutôt une approche intégrative.

5. Quel objectif décrit le plus fidèlement une négociation intégrative ?

Cibler un seul sujet pour maximiser le rapport de forces entre les parties.
Créer de la valeur par coopération stratégique et explorer plusieurs éléments ou opportunités avant de discuter du prix.
Partir d’un prix déjà fixé et se limiter à répartir ce qui reste à l’intérieur de cette contrainte.
Convaincre uniquement par des arguments relationnels, sans analyse d’options possibles.

Créer de la valeur par coopération stratégique et explorer plusieurs éléments ou opportunités avant de discuter du prix.

Explication

Une négociation intégrative vise la création de valeur via la coopération stratégique et l’exploration de plusieurs éléments avant d’aborder le prix. Les autres options réduisent l’approche à la simple répartition ou à un seul levier.

6. Quelle distinction est correctement formulée entre négociation et conflit ?

La négociation ne mobilise que des aspects rationnels, et le conflit seulement des aspects émotionnels.
La négociation et le conflit ont le même effet sur la création de valeur selon les situations.
La négociation crée de la valeur grâce à des aspects analytiques et rationnels et des aspects relationnels et émotionnels, tandis que le conflit détruit de la valeur.
La négociation détruit de la valeur car elle repose surtout sur la compétition, tandis que le conflit crée de la valeur.

La négociation crée de la valeur grâce à des aspects analytiques et rationnels et des aspects relationnels et émotionnels, tandis que le conflit détruit de la valeur.

Explication

Le cours indique que la négociation crée de la valeur (aspects analytiques/ relationnels) alors que le conflit détruit de la valeur. Les autres propositions inversent ou neutralisent ce mécanisme.

7. Quelle affirmation reflète correctement la répartition des messages entre mots, voix et visuel ?

Les messages passent à 100 % par le visuel et ne dépendent pas de la voix ou des mots.
La majorité passe par la voix (38 %), puis le visuel (55 %) et enfin les mots (7 %).
La majorité passe par les mots (55 %), puis le visuel (38 %) et enfin la voix (7 %).
Une part importante passe par les mots (7 %), davantage par la voix (38 %), et la plus grande part par le visuel (55 %).

Une part importante passe par les mots (7 %), davantage par la voix (38 %), et la plus grande part par le visuel (55 %).

Explication

La répartition indiquée est de 7 % pour les mots, 38 % pour la voix et 55 % pour le visuel (dont le langage corporel). Les autres options inversent ces pourcentages ou prétendent que le visuel seul suffit.

8. Que dit la règle du 80/20 sur la réussite en négociation ?

80 % du succès vient de la préparation et 20 % de la négociation elle-même.
Le succès est surtout lié au rapport de forces, pas à la préparation.
80 % du succès vient de la négociation elle-même et 20 % de la préparation.
Le succès dépend à parts égales (50/50) entre préparation et négociation.

80 % du succès vient de la préparation et 20 % de la négociation elle-même.

Explication

La règle du 80/20 attribue 80 % du succès à la préparation et 20 % à la négociation elle-même. Les distracteurs inversent la répartition ou l’écartent au profit d’un autre facteur.

9. Que représente la BATNA dans une négociation ?

La zone où la négociation peut échouer sans conséquences
La meilleure solution de rechange en cas d’échec de la négociation
L’accord final négocié entre les parties
Le prix minimal imposé par le vendeur

La meilleure solution de rechange en cas d’échec de la négociation

Explication

La BATNA (MESORE) correspond à la meilleure solution disponible si la négociation échoue. Elle ne désigne pas l’accord négocié obtenu.

10. Si l’accord obtenu n’est pas meilleur que la BATNA, quelle conduite est recommandée ?

L’accepter quand même pour éviter de perdre du temps
Se retirer sans évaluation dès le premier échange
Rouvrir la négociation afin d’essayer d’améliorer l’accord
Accepter immédiatement sans réévaluer les coûts relationnels

Rouvrir la négociation afin d’essayer d’améliorer l’accord

Explication

Un accord qui n’est pas meilleur que la BATNA doit conduire à rouvrir la négociation. L’absence d’amélioration possible peut ensuite mener au retrait après évaluation des coûts relationnels.

11. Entre quels éléments la ZOPA se situe-t-elle ?

Entre l’objectif étendu et la limite préjudiciable
Entre le prix demandé au départ et le prix réellement payé
Entre le prix de réserve du vendeur et le prix de réservation du vendeur
Entre le prix de réserve du vendeur et le prix de réserve de l’acheteur

Entre le prix de réserve du vendeur et le prix de réserve de l’acheteur

Explication

La ZOPA (ZAP) est la zone théorique d’accord possible située entre le prix de réserve du vendeur et celui de l’acheteur. Les autres propositions ne définissent pas une zone d’accord.

12. Que signifie le prix de réserve dans une négociation ?

Le prix maximal qu’un vendeur peut facturer
Le prix le plus bas qu’un vendeur accepte ou le prix le plus haut qu’un acheteur accepte
Le prix établi après la conclusion selon les résultats
Le prix moyen visé pendant l’ouverture

Le prix le plus bas qu’un vendeur accepte ou le prix le plus haut qu’un acheteur accepte

Explication

Le prix de réserve est le seuil d’acceptation : le plus bas acceptable pour le vendeur, ou le plus haut acceptable pour l’acheteur. Il ne correspond pas à un prix moyen ni à un prix fixé après coup.

13. Dans le déroulement en phases, à quel moment se situe l’observation ?

Avant l’ouverture, pour vérifier les faits
Après la conclusion, pour analyser les résultats
Après l’ouverture et avant l’ajustement ou les concessions
En même temps que l’ajustement, pour négocier directement

Après l’ouverture et avant l’ajustement ou les concessions

Explication

Le schéma place l’observation après l’ouverture et avant l’ajustement ou les concessions. Dire l’inverse conduirait à inverser deux étapes du processus.

14. Quelle consigne s’applique à la communication sur le prix pendant la négociation ?

Annoncer le prix rapidement, sans chercher à le justifier
Ne pas annoncer le prix avant de l’avoir justifié
Énoncer d’abord les objections, puis seulement le prix
Dire le prix sans précision, pour garder une marge

Ne pas annoncer le prix avant de l’avoir justifié

Explication

Il faut écouter activement, parler lentement, clairement et concisément, et ne jamais annoncer le prix sans l’avoir justifié. Les autres choix contredisent explicitement la règle de justification.

15. Comment se distinguent les questions ouvertes des questions fermées ?

Les questions fermées vérifient toujours la compréhension, les questions ouvertes jamais
Les questions ouvertes favorisent la discussion, les questions fermées une réponse oui/non
Les questions de contrôle servent uniquement à formuler une concession
Les questions ouvertes appellent une réponse par oui ou par non

Les questions ouvertes favorisent la discussion, les questions fermées une réponse oui/non

Explication

Les questions ouvertes favorisent la discussion, tandis que les questions fermées appellent une réponse par oui ou par non. Les notions de contrôle/reformulation correspondent à la vérification de la compréhension, pas au oui/non.

16. Quelle formulation respecte le principe de concession en négociation ?

Formuler une concession seulement si l’autre partie fait une contrepartie, selon « si vous, alors nous »
Accorder une concession gratuitement pour apaiser immédiatement
Faire une concession sans condition et sans justification pour gagner du temps
Refuser toute concession jusqu’à la conclusion

Formuler une concession seulement si l’autre partie fait une contrepartie, selon « si vous, alors nous »

Explication

Une concession ne doit pas être accordée gratuitement et peut être formulée sous condition selon le principe « si vous, alors nous ». Les autres options contredisent la conditionnalité.

17. Qu’est-ce qui caractérise le conflit dans cette approche ?

Un désaccord sans impact sur la relation
Un échange où la volonté d’aboutir ensemble reste intact
Un désaccord perçu comme un rapport de forces
Un simple malentendu qui se corrige immédiatement

Un désaccord perçu comme un rapport de forces

Explication

Le conflit résulte d’une interaction où un désaccord est vécu comme un rapport de forces. Un différend implique au contraire une volonté d’aboutir ensemble, et n’est pas nécessairement conflictuel.

18. Quelles étapes décrivent l’évolution d’un conflit ?

Élément déclencheur, trouble, montée de tension, confrontation, crise
Concession, observation, ajustement, conclusion, analyse
Écoute active, questions fermées, silence, négociation finale
Ouverture, reformulation, regroupement des objections, réponse, clôture

Élément déclencheur, trouble, montée de tension, confrontation, crise

Explication

L’évolution d’un conflit suit les étapes de l’élément déclencheur, du trouble, de la montée de tension, de la confrontation et de la crise. Les autres propositions décrivent des éléments de négociation ou de gestion d’objections.

19. Quelle distinction correspond au différend et à l’affrontement ?

L’affrontement concerne uniquement des désaccords sans émotion
Le différend porte sur des opinions divergentes avec une volonté d’aboutir ensemble, tandis que l’affrontement oppose les personnes
Le différend supprime toute possibilité d’aboutir ensemble
Le différend oppose les personnes et évolue vers un rapport de force

Le différend porte sur des opinions divergentes avec une volonté d’aboutir ensemble, tandis que l’affrontement oppose les personnes

Explication

Le différend correspond à des opinions divergentes avec encore une volonté d’aboutir ensemble, alors que l’affrontement oppose les personnes et évolue vers un rapport de force. Dire que le différend est un affrontement est l’erreur fréquente.

20. Quelles catégories de réactions face au conflit sont listées ?

Fuite ou évitement, domination ou contrôle, accommodation ou soumission, compromis et collaboration ou consensus
Fuite, contrôle, collaboration et consensus, puis évitement
Ouverture, ajustement, concession, conclusion et analyse
Seules la domination ou la soumission, sans compromis

Fuite ou évitement, domination ou contrôle, accommodation ou soumission, compromis et collaboration ou consensus

Explication

Les réactions face au conflit regroupent fuite/évitement, domination/contrôle, accommodation/soumission, compromis et collaboration/consensus. Les autres réponses mélangent avec d’autres phases de négociation.

21. Pourquoi la culture constitue-t-elle un facteur crucial en négociation internationale, même quand l’accord paraît bien préparé ?

Parce que la culture remplace la compétence en négociation par la seule connaissance des lois locales
Parce que la culture élimine les incompréhensions et supprime les divergences de perception
Parce que la culture altère la vision du monde et influence comportements, croyances, communication et règles sociales
Parce que la culture garantit l’uniformité des intérêts et rend les échanges toujours plus efficaces

Parce que la culture altère la vision du monde et influence comportements, croyances, communication et règles sociales

Explication

La culture agit comme un filtre qui modifie la vision du monde et impacte directement comportements, croyances et communication. Négliger cet effet peut faire échouer un accord malgré une préparation solide.

22. Parmi les dimensions suivantes, laquelle correspond à l’une des neuf dimensions du profil du négociateur ?

La neutralité émotionnelle totale
La gestion du stress
La réduction systématique des concessions
La prise de contrôle par l’autorité

La gestion du stress

Explication

La gestion du stress fait partie des neuf dimensions du profil du négociateur. Les autres propositions décrivent plutôt des attitudes générales sans correspondre à la liste des dimensions.

23. Quelle affirmation décrit le mieux l’assertivité en situation de négociation ?

S’exprimer et défendre ses droits sans empiéter sur ceux d’autrui
Imposer sa volonté par la pression ou l’intimidation
Éviter tout désaccord en renonçant à ses droits
Se soumettre aux demandes de l’autre pour maintenir la paix

S’exprimer et défendre ses droits sans empiéter sur ceux d’autrui

Explication

L’assertivité consiste à défendre ses droits en s’exprimant clairement sans agresser, ni manipuler, ni se soumettre. Les distracteurs confondent l’assertivité avec la soumission ou l’agression.

Révisez avec les flashcards

Mémorisez les réponses avec 46 flashcards sur Fondamentaux de la négociation.

Qu'est-ce que la négociation ?

Un processus de communication entre au moins deux parties avec intérêts communs et divergents.

Quelle est la différence entre vendre et négocier ?

Vendre convainc qu'une offre satisfait des besoins, négocier cherche un accord sur des conditions.

Quand commence la négociation ?

Quand le client manifeste un intérêt mais refuse les conditions proposées.

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