Qu’est-ce qu’un marché ?
La rencontre d’une offre et d’une demande dans un périmètre donné.
Quelles informations précisent un marché de transport identifiable ?
Les clients, leurs besoins, les prestations proposées et le territoire concerné.
Quels sont les cinq critères de segmentation d’un marché transport-logistique ?
Le territoire, la filière ou le secteur client, les flux, le type de client, et l’organisation et le niveau de service.
Que faut-il vérifier pour identifier un marché potentiel ?
Des clients identifiables, un besoin réel, des flux suffisants, une volonté d’achat acceptable et une réponse crédible et rentable.
À quoi sert une étude de marché pour une entreprise ?
À tester une idée et à évaluer les clients, le marché et la place accessible à l’entreprise.
Quels aspects l’analyse de la demande de transport examine-t-elle ?
Les marchandises, les volumes, les modalités, les contraintes, le service et les attentes tarifaires.
Qu’achète un client lorsqu’il demande un transport ?
Une solution répondant à un besoin.
Que faut-il préciser pour comprendre le besoin derrière une demande de transport ?
Les lieux, horaires, volumes, conditions opérationnelles, contraintes, délais, problème rencontré et amélioration attendue.
Qu’est-ce qui distingue un concurrent direct d’un concurrent indirect ?
Le concurrent direct propose une offre comparable au même besoin, tandis que l’indirect offre une solution différente qui satisfait tout ou partie du besoin.
Quels éléments compare l’analyse d’un concurrent ?
Ses prestations, sa couverture, sa spécialisation, sa capacité, son service, sa réputation, sa présence commerciale, ses outils numériques, ses tarifs et ses avantages distinctifs.
Que faut-il faire d’une information importante trouvée par un outil numérique ou l’IA ?
La vérifier, car l’outil accélère la recherche sans garantir son exactitude.
Quelles dimensions comprend l’environnement à analyser ?
Les dimensions économique, sociale, technologique, réglementaire, environnementale et professionnelle.
Quels éléments internes le SWOT distingue-t-il dans le diagnostic stratégique ?
Les forces et les faiblesses de l’entreprise.
Quels éléments externes le SWOT distingue-t-il dans le diagnostic stratégique ?
Les opportunités et les menaces de l’environnement.
Qu’est-ce qui caractérise une force dans le diagnostic d’une entreprise ?
C’est un élément maîtrisé qui constitue un avantage.
Quel effet une faiblesse peut-elle avoir sur une entreprise ou son projet ?
Elle peut les limiter.
Que désigne une opportunité dans l’analyse d’un marché ou d’un environnement ?
Une évolution favorable.
Quelle stratégie associe forces et opportunités dans une matrice SWOT ?
Exploiter ou développer.
Que décrit le Business Model d’une entreprise ?
La création de valeur pour les clients, l’organisation des moyens nécessaires et l’équilibre économique.
Que décrit le Business Model sans constituer encore un prévisionnel financier ?
La logique de création de valeur et d’équilibre économique de l’entreprise.
Combien de blocs comprend le Business Model Canvas ?
Neuf blocs.
Quels blocs composent le Business Model Canvas ?
Segments de clients, proposition de valeur, canaux, relation client, sources de revenus, ressources clés, activités clés, partenaires clés et structure de coûts.
Comment les neuf blocs du Business Model Canvas doivent-ils fonctionner ?
Ensemble, en racontant la même entreprise.
Que doit-on examiner pour vérifier la viabilité d’un Business Model ?
Le choix du client, la capacité à tenir la promesse et la couverture des coûts par les revenus.
Que doivent permettre les revenus d’un Business Model viable ?
De couvrir les coûts et de rémunérer l’entreprise.
Que regroupe la politique commerciale d’une entreprise ?
Les choix qui organisent sa manière de vendre.
Que peut vendre un transporteur au-delà du transport ?
Des services comme la régularité, la traçabilité ou la sécurisation des flux.
Que représente la valeur perçue d’une prestation pour le client ?
Ce que la prestation lui apporte.
Qu’est-ce qui distingue une prestation de la valeur perçue ?
La prestation décrit ce qui est réalisé.
Quelles exigences un positionnement commercial doit-il respecter ?
Répondre à un besoin, différencier l’entreprise, rester crédible et être démontrable.
À quoi une offre commerciale doit-elle être compatible ?
À la zone desservie, aux moyens, à la capacité, à l’organisation, aux partenaires et aux contraintes du métier.
Quels critères définissent une cible prioritaire pour une entreprise ?
Elle présente un besoin traitable, un potentiel compatible, une localisation cohérente, des exigences tenables et une réelle chance de collaboration.
Quels canaux et opportunités une prospection moderne peut-elle combiner ?
Le terrain, le téléphone, l’email, le digital, les appels d’offres, les plateformes, les partenaires et les confrères.
Quelles sont les étapes du parcours commercial, dans l’ordre ?
Cibler, contacter, qualifier, découvrir le besoin, argumenter, proposer, négocier, conclure et suivre.
Que doit explorer le commercial avant d’argumenter ?
Les flux, leur fréquence, les destinations, les volumes, les difficultés, les priorités et les améliorations souhaitées.
Comment un argumentaire commercial relie-t-il l’offre au client ?
Il relie une caractéristique à un avantage, puis à un bénéfice pour le client.
Quelle règle s’applique aux concessions lors d’une négociation commerciale ?
Toute concession devrait avoir une contrepartie.
Quels sujets une négociation commerciale peut-elle aborder ?
Le prix, les volumes, la fréquence, les délais, les horaires, le service, l’engagement, la durée ou les conditions opérationnelles.
Quelles informations le CRM conserve-t-il sur les prospects et les clients ?
Leurs besoins, les contacts réalisés, l’avancement commercial et les suites à donner.
Que faut-il vérifier lors de l’usage commercial de l’intelligence artificielle ?
Les informations produites.
Quelles données faut-il protéger lors de l’usage commercial de l’intelligence artificielle ?
Les données confidentielles.
Quelle source précise les règles de prospection B2B citées ici ?
La CNIL, dans « Prospection commerciale ».
Que doit permettre simplement la prospection B2B au professionnel contacté ?
S’opposer aux sollicitations.
Que consiste à faire la fidélisation après la première vente ?
Continuer à créer de la valeur pour le client.
Que fait l’entreprise pour fidéliser ses clients ?
Elle reste utile et fiable en s’adaptant à leurs besoins.
Quelles catégories un portefeuille commercial peut-il distinguer ?
Les clients à fidéliser, à développer ou à surveiller, les prospects prioritaires et les clients ou prospects peu prioritaires.
Que transforme le plan d’action commerciale en actions concrètes ?
La stratégie commerciale.
Quelle boucle guide le pilotage du plan d’action commerciale ?
Mesurer les résultats et corriger les actions selon les objectifs.
Quelle formule calcule le taux de transformation ?
Quelles qualités doit respecter un plan d’action commerciale ?
Il doit être concret, mesurable, réalisable et pilotable.
Quelles étapes résume la démarche commerciale du module ?
Elle va de l’identification du marché à l’organisation de l’action commerciale.
À quels clients une entreprise doit-elle consacrer sa gestion commerciale ?
Aux clients auxquels elle peut apporter une véritable valeur.
Que garantit l’existence d’un besoin quant à la rentabilité d’une opportunité ?
Elle ne garantit pas automatiquement une opportunité rentable.
Quelles attentes caractérisent les secteurs de l’automobile, de la santé, du BTP et de la distribution ?
L’automobile privilégie la régularité, la santé la maîtrise et la traçabilité, le BTP le matériel adapté, et la distribution la régularité et l’absorption des variations.
Quelles mutations peuvent transformer le secteur du transport ?
Les évolutions des marchés, des technologies, de la logistique, de l’industrie, de la réglementation, des compétences et des coûts.
Comment une même mutation peut-elle affecter différemment deux entreprises ?
Elle peut être une opportunité pour l’une et une menace pour l’autre.
Que sont les concurrents potentiels ?
Des entreprises, plateformes ou nouveaux modèles susceptibles d’entrer sur le marché.
Quelles sont les sources de veille commerciale ?
Les sources publiques, professionnelles et commerciales, le terrain, ainsi que les outils numériques ou l’intelligence artificielle.
Comment une entreprise connaissant les industriels locaux peut-elle saisir une opportunité d’implantation ?
En prospectant prioritairement les nouvelles implantations de la zone industrielle.
Que fait un diagnostic stratégique utile des informations recueillies ?
Il les transforme en décisions.
Sur quels critères un positionnement commercial peut-il s’appuyer ?
Le prix, la spécialisation ou la qualité de service, entre autres.
Quel est un critère de positionnement commercial lié à la géographie ?
La couverture géographique.
Pourquoi une cible précise facilite-t-elle la prospection par rapport à une cible large ?
Elle permet de mieux orienter la prospection.
De quoi dépend le choix du canal de prospection le plus adapté ?
Du client que l’entreprise cherche à toucher.
Quels outils numériques peuvent soutenir l’action commerciale ?
Le site internet, LinkedIn, les bases de données, le CRM, l’email ciblé, la veille, l’automatisation et l’intelligence artificielle d’assistance.
Quel rôle le numérique joue-t-il dans la relation commerciale ?
Il aide à mieux préparer et suivre la relation commerciale.
Quels objectifs peut viser un premier contact commercial sans vente immédiate ?
Trouver le bon interlocuteur, vérifier l’existence d’un besoin ou obtenir un rendez-vous.
De quoi le suivi commercial ne doit-il pas dépendre uniquement ?
De la mémoire individuelle du dirigeant ou du commercial.
Comment l’intelligence artificielle peut-elle aider à préparer un rendez-vous commercial ?
Elle peut rechercher des informations et préparer des questions.
Quels acteurs peuvent contribuer à la relation et à l’expérience du client ?
Le dirigeant, le commercial, l’exploitant, le service client et le conducteur.
Pourquoi une entreprise doit-elle rester utile à un client satisfait ?
Sa satisfaction ne garantit pas sa fidélité future.
Que peuvent apporter les partenaires à une solution client ?
Une zone élargie, une capacité accrue, une offre complétée, une compétence spécifique ou une solution sécurisée.
Quelle formule calcule le taux de conquête ?
Quelle formule calcule le taux de fidélisation ?
Quelle formule calcule le taux d’attrition ?
Avec 40 prospects contactés et 8 nouveaux clients, quel est le taux de transformation ?
20 %.
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1. Qu’est-ce qui constitue un marché dans un périmètre donné ?
2. Quelles informations permettent de délimiter un marché de transport identifiable ?
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