L’examen final individuel
Explication
L’examen final est indiqué comme individuel, d’une durée de 1h30, et compte pour 60 % de la note globale. Le devoir continu ne pèse que 40 %.
Une tolérance zéro sans exception
Explication
La règle annoncée est une tolérance zéro pour le plagiat, donc toute tentative est sanctionnée. Les autres propositions introduisent une souplesse qui n’existe pas ici.
La poussée des produits et le gain à court terme
Explication
L’orientation vente est décrite comme historique et centrée sur la poussée de produits avec un objectif de gain rapide. L’orientation marketing, elle, vise les besoins et la relation durable.
60 à 70 %
Explication
Le module indique qu’en 2026 le client effectue 60 à 70 % de ses recherches en ligne avant de parler à un commercial. Cela illustre la figure de l’acheteur informé.
L’écoute
Explication
L’écoute est explicitement décrite comme la compétence n°1 dans la vente moderne. Les autres qualités peuvent aider, mais ne sont pas présentées comme centrales ici.
B2B
Explication
Le B2B est associé à une valeur élevée, à des DMU complexes et à une logique rationnelle/économique. Le B2C est au contraire lié à un volume élevé et à des déclencheurs plus émotionnels.
Le CRM
Explication
Le CRM est présenté comme l’outil de gestion de la relation client qui permet de suivre l’historique et de structurer la connaissance clients. Les autres réponses renvoient à d’autres domaines de la gestion commerciale.
La vente dépend d’une coordination avec le support, la technologie et le marketing
Explication
Le module présente la vente comme un « sport d’équipe » mobilisant support, technologie et marketing. Elle ne se réduit donc pas à l’action isolée du commercial.
Être traduit en bénéfices client compréhensibles
Explication
L’avantage différentiel doit être communiqué en langage client, par exemple en économies ou en gains de revenus. S’il reste une simple caractéristique technique, il perd en efficacité commerciale.
L’étape de vie relationnelle
Explication
L’étape de vie relationnelle décrit précisément l’état de la relation avec le client, comme actif, dormant ou inactif. Ce n’est pas un critère de valeur ou de préférence.
Il sert de point de départ et doit être communiqué de façon convaincante à la force de vente
Explication
L’avantage différentiel est présenté comme le point de départ d’une stratégie marketing réussie, puis il doit être relayé par la force de vente. Les autres propositions renvoient à d’autres notions comme le budget, la part de marché ou la prévision.
L’étape de vie relationnelle
Explication
L’étape de vie relationnelle correspond précisément au statut de la relation fournisseur-client et peut intégrer le temps écoulé depuis le dernier achat. La valeur client, elle, repose sur la consommation ou la valeur des achats.
Comme des cibles quantifiées et centrées sur des résultats mesurables
Explication
Les objectifs de vente doivent être mesurables, quantifiés et orientés vers des résultats afin d’encadrer la contribution de la force de vente. Des formulations vagues ou purement descriptives ne permettent pas ce pilotage.
Les tactiques
Explication
La hiérarchie indiquée distingue objectifs, stratégies et tactiques : les tactiques correspondent au chemin précis. Les objectifs disent où aller et les stratégies expliquent comment y aller.
L’analyse du marché, des clients, du mix marketing et des concurrents
Explication
L’audit marketing est une analyse structurée qui examine le marché, les clients, le mix marketing, les concurrents et la situation générale. Il ne se limite pas à un seul élément comme le prix ou la distribution.
Elle aide à orienter la production, les achats et les ressources humaines
Explication
La prévision de vente correspond à la part du potentiel de vente que l’entreprise pense atteindre et elle influence la production, les achats et les RH. Le potentiel maximal du marché relève plutôt du potentiel de marché.
Le choix du mix marketing produit, prix, distribution et promotion
Explication
Le programme marketing commence par le choix du mix marketing, puis vient l’intégration cohérente de ses éléments et ensuite le budget. Le contrôle et les actions correctives interviennent plus tard.
Prévoir une flexibilité du plan pour s’adapter à des changements imprévus du marché
Explication
La planification de contingence sert à rendre le plan flexible afin de répondre à des événements imprévus. Elle ne supprime ni le budget ni le contrôle, mais prépare l’adaptation.
Mémorisez les réponses avec 18 flashcards sur Gestion stratégique des ventes et marketing.
Examen final — poids ?
60 % de la note globale.
Devoir continu — poids ?
40 %, étude de cas en groupe.
Orientation vente — objectif ?
Vente par pression pour résultat rapide.
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