Identifier la demande client

📋 Plan du Cours

1. La zone de chalandise
2. La méthode QQOQCP
3. La méthode CROC
4. Les types de questionnement
5. La méthode CAP
6. Le traitement des objections

📖 1. La zone de chalandise

🔑 Notions clés & Définitions

• Zone de chalandise : Zone de potentiel commercial dans laquelle les clients d’une agence immobilière habitent ou travaillent.
• Zone isochrone : Représentation visuelle de la zone qu’il est possible d’atteindre depuis l’entreprise en un temps de trajet déterminé.

📝 Points essentiels

• Connaître sa zone de chalandise permet de mettre en place des actions cohérentes en marketing et de mieux connaître son environnement.

💡 Astuce mémo

Visualiser une zone isochrone autour de l’agence, comme une frontière de temps de trajet

📖 2. La méthode QQOQCP

🔑 Notions clés & Définitions

• Méthode QQOQCP : Démarche d’analyse fine qui consiste à récolter et analyser les informations pertinentes sur une demande en posant des questions de tout ordre.

★ À maîtriser

• Les six questions de la méthode QQOQCP sont: Qui, Quoi, Où, Quand, Comment, Pourquoi

Compléments

• La méthode QQOQCP permet de réfléchir de manière constructive afin de faire ressortir les principaux besoins du client.

💡 Astuce mémo