QCM : Introduction à la stratégie commerciale et marketing — 16 questions

Question 1

1. Quel est l’objectif principal de la veille commerciale ?

Suivre les prix, les offres et la communication des concurrents pour réagir plus vite

Surveiller les innovations et les outils digitaux pour repérer des opportunités d’amélioration

Comparer de façon structurée les performances de plusieurs acteurs afin d’identifier des écarts

Observer les besoins, attentes et comportements d’achat des clients pour ajuster la stratégie commerciale

Explication

La veille commerciale sert à collecter et analyser des informations sur les clients, leurs besoins et les tendances pour anticiper et adapter la stratégie. La surveillance des prix et des offres relève plutôt de la veille concurrentielle.

Answer

Observer les besoins, attentes et comportements d’achat des clients pour ajuster la stratégie commerciale

Question 2

2. Quel outil permet de recevoir des alertes liées à des mots-clés pour suivre l’actualité d’un sujet ?

Google Alerts

Le benchmark

Le SWOT

Le tableau de bord commercial

Explication

Google Alerts est présenté comme un outil de veille qui envoie des alertes à partir de mots-clés. Le benchmark compare des pratiques, mais ne sert pas à recevoir des alertes d’actualité.

Answer

Google Alerts

Question 3

3. Quels facteurs sont étudiés dans l’analyse PESTEL ?

Clients, fournisseurs, concurrents, substituts et nouveaux entrants

Prix, concurrence, distribution, promotion et innovation

Politique, économique, sociologique, technologique, écologique et légal

Forces, faiblesses, opportunités et menaces

Explication

PESTEL analyse six dimensions externes : politique, économique, sociologique, technologique, écologique et légal. Les autres propositions correspondent à d’autres outils ou à des éléments plus proches de Porter ou du SWOT.

Answer

Politique, économique, sociologique, technologique, écologique et légal

Question 4

4. Dans le modèle de Porter, que mesure l’intensité concurrentielle ?

L’influence des facteurs politiques et légaux sur le marché

Le niveau de rivalité entre les acteurs d’un secteur

La capacité des clients à imposer leurs conditions

La cohérence entre forces internes et opportunités externes

Explication

L’intensité concurrentielle correspond au niveau de rivalité entre les acteurs d’un secteur. La capacité des clients renvoie au pouvoir des clients dans les cinq forces de Porter.

Answer

Le niveau de rivalité entre les acteurs d’un secteur

Question 5

5. Quels éléments influencent l’achat d’un client selon le cours ?

Politique, économie, écologie, technologie et droit

Prix, émotion, confiance, besoin, influence sociale et avis clients

Sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie

Budget, délai, marge, objectif et responsable

Explication

Le cours cite plusieurs facteurs d’achat comme le prix, l’émotion, la confiance, le besoin, l’influence sociale et les avis clients. SONCAS concerne plutôt les leviers de motivation en négociation.

Answer

Prix, émotion, confiance, besoin, influence sociale et avis clients

Question 6

6. Quel est l’objectif du parcours d’achat omnicanal ?

Remplacer le contact humain par des canaux uniquement digitaux

Fluidifier l’expérience client en coordonnant plusieurs canaux

Concentrer toute la relation commerciale sur un seul canal

Transformer automatiquement un prospect en client fidèle

Explication

L’omnicanal vise à coordonner plusieurs canaux pour rendre le parcours plus fluide. Il ne consiste pas à supprimer les autres canaux ni à garantir à lui seul la conversion.

Answer

Fluidifier l’expérience client en coordonnant plusieurs canaux

Question 7

7. Quel élément fait partie d’un plan d’action commercial ?

Écouter, reformuler, rassurer, proposer et suivre

Forces, faiblesses, opportunités et menaces

Prospects, leads, SQL et clients

Objectifs, cibles, actions, budget, délais, indicateurs et responsables

Explication

Le PAC transforme la stratégie en actions concrètes et comporte notamment objectifs, cibles, actions, budget, délais, KPI et responsables. Les autres choix renvoient à d’autres outils ou processus.

Answer

Objectifs, cibles, actions, budget, délais, indicateurs et responsables

Question 8

8. Que signifie un objectif SMART ?

Sûr, motivant, annuel, rapide et testé

Spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et temporel

Simple, modulable, ambitieux, rentable et tactique

Stratégique, marketing, adaptable, révisable et total

Explication

Un objectif SMART doit être spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et temporel. Ces critères permettent de guider l’action commerciale de manière claire.

Answer

Spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et temporel

Question 9

9. Qu’est-ce qu’un SQL dans la génération de leads ?

Un visiteur anonyme qui n’a laissé aucune information

Un prospect qui refuse tout échange commercial

Un client satisfait après l’achat et prêt à recommander l’entreprise

Un lead prêt à être contacté par un commercial car il répond à des critères de qualification

Explication

Un SQL est un lead qualifié, prêt à être contacté par un commercial car il répond à des critères précis. Le tunnel de conversion le situe avant le passage au statut de client.

Answer

Un lead prêt à être contacté par un commercial car il répond à des critères de qualification

Question 10

10. Quel enchaînement correspond au tunnel de conversion présenté ?

Prospect → Client → Lead → SQL → fidélisation

Prospect → Lead → SQL → Client → fidélisation

Client → Lead → SQL → Prospect → fidélisation

Lead → Prospect → Client → SQL → fidélisation

Explication

Le tunnel de conversion suit l’ordre Prospect → Lead → SQL → Client → fidélisation. Les autres propositions mélangent ou inversent les statuts.

Answer

Prospect → Lead → SQL → Client → fidélisation

Question 11

11. Quel est un objectif de la négociation commerciale ?

Éviter tout échange pour accélérer la signature

Remplacer l’argumentation par des remises systématiques

Convaincre, construire une relation durable et défendre la marge

Fixer uniquement le prix le plus bas possible

Explication

La négociation commerciale vise à convaincre, à construire une relation durable et à défendre la marge. Elle ne consiste pas seulement à baisser les prix.

Answer

Convaincre, construire une relation durable et défendre la marge

Question 12

12. Quelle est la première étape de la méthode CRAC pour traiter une objection ?

Argumenter immédiatement pour convaincre

Reformuler sans chercher à approfondir

Creuser pour comprendre l’objection réelle

Contrôler la compréhension du client

Explication

CRAC commence par creuser afin d’identifier la vraie objection du client. Ce n’est qu’ensuite que l’on reformule, argumente puis contrôle.

Answer

Creuser pour comprendre l’objection réelle

Question 13

13. Dans quel ordre se déroule le traitement d’une réclamation ?

Écouter, reformuler, rassurer, proposer une solution, puis suivre le dossier

Analyser, vendre, relancer, clôturer

Reformuler, écouter, proposer une solution, puis rassurer

Proposer une solution, écouter, suivre le dossier, puis rassurer

Explication

Le cours présente une séquence structurée : écouter, reformuler, rassurer, proposer une solution puis suivre le dossier. Cet ordre permet de préserver la confiance du client.

Answer

Écouter, reformuler, rassurer, proposer une solution, puis suivre le dossier

Question 14

14. Quel est le rôle d’un reporting commercial ?

Définir les objectifs stratégiques à la place du PAC

Mesurer uniquement la satisfaction après réclamation

Informer la direction, analyser les écarts et aider à décider des actions correctives

Remplacer les KPI par des impressions qualitatives

Explication

Le reporting commercial sert à rendre compte des résultats, analyser les écarts et proposer des actions correctives. Il ne se limite donc pas à un simple compte rendu.

Answer

Informer la direction, analyser les écarts et aider à décider des actions correctives

Question 15

15. Quelles sont les étapes du management de projet mentionnées ?

Définition, organisation, exécution et clôture

Écoute, reformulation, argumentation et contrôle

Diagnostic, segmentation, ciblage et positionnement

Prospection, qualification, négociation et signature

Explication

Le management de projet est décrit en quatre étapes : définition, organisation, exécution et clôture. Les autres suites correspondent à d’autres démarches commerciales.

Answer

Définition, organisation, exécution et clôture

Question 16

16. Que couvre l’expérience client dans le parcours décrit ?

Uniquement l’achat et le paiement

Seulement la phase de prospection

Les étapes internes de pilotage du projet

Découverte, achat, utilisation, SAV et fidélisation

Explication

L’expérience client englobe toutes les étapes vécues par le client, de la découverte à la fidélisation, en passant par l’achat, l’utilisation et le SAV. Elle ne se limite pas à la transaction.

Answer

Découverte, achat, utilisation, SAV et fidélisation

QCM : Introduction à la stratégie commerciale et marketing — 16 questions

Questions et réponses du QCM

1. Quel est l’objectif principal de la veille commerciale ?

2. Quel outil permet de recevoir des alertes liées à des mots-clés pour suivre l’actualité d’un sujet ?

3. Quels facteurs sont étudiés dans l’analyse PESTEL ?

4. Dans le modèle de Porter, que mesure l’intensité concurrentielle ?

5. Quels éléments influencent l’achat d’un client selon le cours ?

6. Quel est l’objectif du parcours d’achat omnicanal ?

7. Quel élément fait partie d’un plan d’action commercial ?

8. Que signifie un objectif SMART ?

9. Qu’est-ce qu’un SQL dans la génération de leads ?

10. Quel enchaînement correspond au tunnel de conversion présenté ?

11. Quel est un objectif de la négociation commerciale ?

12. Quelle est la première étape de la méthode CRAC pour traiter une objection ?

13. Dans quel ordre se déroule le traitement d’une réclamation ?

14. Quel est le rôle d’un reporting commercial ?

15. Quelles sont les étapes du management de projet mentionnées ?

16. Que couvre l’expérience client dans le parcours décrit ?

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